ARRとは？意味や計算方法・重要な理由を解説
ビジネスまたは投資の世界で、オペレーションやパフォーマンスを評価するための様々な指標が存在します。その中には、売上高や利益率など比較的認知度が高いものもありますが、それらの裏側で静かに重要な役割を果たしている指標も存在します。その一つがARR（Annual Recurring Revenue：年間定期収益）です。
一見確定的なこの指標が実際にどういう意味を持ち、どのように計算されるのか、その重要性がビジネス戦略にどのように影響を与えるのか、詳しく解説します。
目次
ARR(Annual Recurring Revenue)とは
まずはARRの定義や算出方法をご紹介します。
ARRの定義とは
「年間経常収益」または「年間定期収益」を意味するARRは、一年間で見込まれる再発性の収益を総計した数値を示します。
この指標は、特に定額制のサブスクリプションビジネスの評価に利用されるもので、その成功は一度限りの商売以上に、顧客が長期間にわたりサービスを活用していることに関係しています。
年間の収益を再現しますと、ARRは既存の契約からの収益だけでなく、新たな契約や契約の刷新から生じる収益も含みますが、ただし一度きりの商売や非再発性の収益は含んでいません。
ARRは企業の持続性と安定性を反映する重要な指標であり、定期的で予見可能な売上の一部を示しています。
ARRは企業の経常のパフォーマンスと財政の安定性を評価するための有用な道具として機能します。
具体的には、顧客の忠誠心やサービスの価値付け能力、そして事業モデル全体の持続可能性を評価するために用いられます。
これは、特にSaaS事業など、年間契約型のサービスを提供するビジネスで大いに重視される指標です。
ARRの計算方法とは
「ARR（Annual Recurring Revenue）」は、特に定期的な収入を有するビジネスモデルで重視される指標です。計算式は極めて分かりやすく、未来一年間に得られる予定の収入を全て合計します。
具体的には、毎月1,000円の定額制サービスを展開し、顧客数が1,000人の場合、毎月の収益は1,000円×1,000人の1,000,000円となります。この金額を12ヶ月で見てみると、1,000,000円×12ヶ月である12,000,000円となり、これがARRとなります。如何にビジネスが一定の売上を生み出せるかを指し示す数値として用いられます。
しかしこのARRは、新規顧客の確保やサービス内容の見直しなど、ビジネス状況の変調に対して即座に反映するわけではないため、定期的な再検討が求められます。他の金融指標と合わせてビジネス状況を管理することが重要となります。
ARRの計算にはMRR（Monthly Recurring Revenue）が基礎となり、シンプルな計算式で求められます。
具体的にはARR＝MRR×12となります。これは絶対的な数字ではなく、MRRの動向により変わるため、MRRの大きく変動するビジネスの初期など、どの時点のMRRを基にARRを計算するかに気をつけることが大切です。
MRRの算出方法は複数ありますが、主に以下の2つが挙げられます。
一つ目は、1アカウント当たりの月間平均収益と当該月のユーザ総数を掛け算する方法です。つまり、MRR ＝ 1アカウント当たりの月間平均収益 × 該当月のユーザー総数となります。
二つ目は、4つのMRRに区分けし、それらを合わせてMRRを算出する方法です。この4つとは、新規獲得した顧客から発生するMRRと、契約上位、契約下位移行に伴う増減額、解約によるMRR減少額です。
具体的には以下のような計算となります。
MRR＝前月MRR＋（New MRR＋Expansion MRR－Downgrade MRR－Churn MRR）
ARRの計算注意ポイントとは
ARRは「MRR × 12」の計算式で求められます。
スタートアップ時点などではMRRは大きく変動する傾向があります。そのため、ARRを算出するタイミングの選定が重要であり、定期的な見直しも不可欠です。
サービスの繁忙期や季節によって売上が大きく変動する場合は、半期や四半期のスパンでMRRを基にARRを算出する必要があります。
ARRがSaaSビジネスにおいて重要な理由とは
ARRはなぜ重要視されるのか、その理由を解説します。
ビジネスの成長率・パフォーマンスが確認可能
サブスクリプション型のビジネスモデルでは、ユーザーが一定期間ごとに料金を支払って利用することで、安定した収益を得られる特性があります。
このユニークな収益構造を持つSaaS企業では、売上という単純な概念だけではビジネスの進行度合いを正確に測ることが困難です。むしろ、契約に基づく年間収益を表すARRは、事業の成長率やパフォーマンスの安定度を判断する上で非常に役立ちます。
更に、SaaS企業にとっては、新規契約の取得、既存契約の継続、契約の解除等がビジネスの成長や縮小に直結します。そのため、これらの要素を含めてリアルタイムに分析し、適切な対策を講じるためにも、ARRの確認と分析が必要となるのです。
ARRは企業の健全性、ビジネスモデルの有効性、そして将来的な成長の見込みを示す指標でもあるのです。SaaS企業は再三、ARRの重要性を認識し、それをもとに戦略を構築し、ビジネスの拡大に注力する必要があります。
事業計画立案や収支の見込み把握に役立つ
ARRは、顧客が長期間にわたりサービスを利用し続けることを前提としています。これにより、ビジネスの健全性を把握し、安定した収益を見越した事業計画を立案することが可能となります。
特に、サブスクリプション型のビジネスモデルは、長期的に見て収入が確保できるというメリットがあります。そのため、サービスの拡大や事業のスケールアップを計画する際には、ARRを一元的な指標として用いることで、未来の収益や利益を見積もりやすくなります。
さらに、ARRが高ければ企業の価値もアップします。その結果、資金調達に際して、高い評価を受けやすくなります。これは市場がSaaSビジネスの拡大可能性を認識するためです。したがって、SaaS企業が効果的なビジネス戦略を立てるためには、ARRを適切に理解し、利用することが重要となります。
SaaS企業の中には、サービス契約期間を一年間と定めているところもあります。そのようなケースでは、ARRは次年度の収支予測にも役立ちます。事業計画策定時に直接参照でき、より具体的な計画作りに貢献します。
第三者の企業価値判断の指標
SaaSビジネスで重要な成長指標となるARRは、投資家の意思決定にも大きな影響を与えます。
投資対象となる事業の成長性、効率性、そして持続性を評価する際、特に企業の経済的成長性を明確に示す指標としてARRが用いられます。これにより、投資家は企業の価値（バリュエーション）を算出します。
新興のSaaS事業では、資金繰りが大きな課題となります。その際、現在の業績を把握、将来の展望を予測するだけでなく、投資家が投資判断を下す基準となる指標として、ARRの重要性は言うまでもありません。このことを頭に入れておくことが、SaaS事業成功の第一歩と言えるでしょう。
ARR を増加・改善するためには
ARRの増加・改善に必要なことを解説します。
新規顧客の獲得
年間定期収益（ARR）を増加させるための重要な要素は、新規顧客の獲得です。サブスクリプションモデルというビジネス形態が主に使用するARRは、定期的な収入の持続性と安定性を表しています。それゆえ、既存の顧客から得られる収益だけでなく、新規顧客の継続的な獲得が必須となります。
新規顧客を増やすための対策として第一に挙げられるのが、自社の商品やサービスの認知度向上です。具体的に言えば、広告戦略を強化したり、PR活動を充実させたりして、目指す顧客層に対して効果的に訴えかけることです。
また、製品の品質改善や顧客体験の最適化にも取り組むことで、口コミを通じて自然な顧客育成を期待することも可能です。
しかし、より大事なことは、一度来た新規顧客を定着させ、リピーターに成長させる作業です。これには、信頼関係を良好に保つことが大切で、その手段としては、きめ細やかなアフターサービスや顧客サポートの提供があります。
これらの取り組みが顧客満足度を高め、結果的に顧客の利用頻度と定着率を向上させることで、ARRの向上につながります。
以上のように、新規顧客を獲得・定着させるためには、多大なコストが発生します。しかし、特にスタートアップや成長フェーズのサブスクリプションビジネスにとって、新規顧客獲得の投資は、ARR向上に大いに寄与することでしょう。新規顧客の開拓には、インバウンド営業とアウトバウンド営業という2つの主要な手法が存在します。
インバウンド営業とは
インバウンドセールスは将来的な顧客のニーズや興味を調査し、ウェブ上のコンテンツやSNSの活用を通じて、彼らが企業に興味を示す可能性があるシチュエーションを構築します。次に、顧客が自主的に問い合わせをする動きを促し、それが商談開始の触媒となります。
この手法の魅力は、商品やサービスに興味があると判断された顧客からのアプローチで商談が行われるため、より効率的かつ高品質の結果が期待できる点にあります。だけど、始まりの一歩としての対話だけでなく、インバウンドセールスでも顧客への継続的なアプローチや、深い理解と専門知識が重要となります。これらを踏まえつつ、インバウンドセールスを意識的に用いて、顧客の信頼を得てビジネスの成功につなげていくことが大切です。
アウトバウンド営業とは
アウトバウンド営業とは、電話やディレクトメールなどを用いて、自社の商品やサービスを積極的にアピールし、新顧客獲得を図る営業戦略です。
営業の成功要素は、高いクロージング率と市場の流れを把握する力を兼ね備えていることです。また、新商品の宣伝や新販路の開拓にも有効です。しかし、一方で、顧客の利便性やプライバシー保護に配慮しなければならず、効果的なアプローチと適切な情報提供が求められます。
そのため、この営業手法を採用する際には、獲得コストの最適化が大切になるのです。具体的には、特定のキャンペーンや営業活動に投入した資金がどの程度回収できているかを指す「Magic Number」を使用して、投資効果を精密に計測します。
Magic Numberは0.75以上であれば投資増加の合図、0.5以下では効率的な獲得ができていないという証拠となるのです。この指標を活用し、効果的なROIと獲得コストを見極めながら、新規顧客の獲得に向けた活動を推進していくのです。
既存顧客のアップセル・クロスセル
ビジネスを運営する際には、新規の顧客を獲得することと同じくらい、既存の顧客の価値を見直し、育てることが重要です。新規獲得には多くの経費がかさんでしまいますが、既存の顧客からさらなる再生収入（ARR）を増やすことこそが、ビジネスの本当の成功です。
特に、既存顧客に対する更なる製品やサービスの提供、要するにアップセルやクロスセルは、新規顧客の5分の1のコストで可能とされています。これにより、より低コストで売上最大化が進み、どの顧客からの収益が大きいかを理解することで、新規顧客獲得にも効率的なアプローチが可能となります。
しかし、これらの戦略をうまく機能させるためには、顧客と深い関わりを持つことが重要です。そこで注目すべきなのが、顧客エンゲージメントの高まる施策です。
具体的には、「提供するサービスで得られる価値」を「顧客が求めている価値」に合わせるための継続的なサービス改善が必要です。また、顧客のニーズに適合した改良を進めるためには、信頼性の高いデータや指標を使って、顧客の価値観を定期的に見直すことが必要不可欠です。
結論として、既存の顧客を大切にすることは、新規獲得に比べてより費用効率的で、顧客エンゲージメントを高めることでビジネスの成長を促進し、ビジネスの収益性を高めることにつながるのです。
ダウングレードや解約率の低下
サブスクリプションビジネスモデルにおいて、ARR（Annual Recurring Revenue）を持続的に増やすためには、ユーザーニーズを精緻に捉え、それに適応したサービスを提供し続けることが肝心です。これにより顧客のダウングレードや解約が抑えられ、サービスの継続利用期間を伸ばすことが可能となります。これがARRやLTV（Life Time Value）を増加・改善する道筋となります。
サブスクリプションビジネスにおいては、ダウングレードや解約を防ぐことで、コストの回収率を向上させ、効率的な収益性を確保することが可能です。
また、解約率を改善する一助として、各顧客のLTVと平均的なCAC（Customer Acquisition Cost）を比較し、企業ごとの解約率の基準を設けることも重要です。
高い解約率は、顧客のニーズを充分に理解し、また満たしていない状態を示すものと言えます。これを克服するために、顧客のロイヤルティを引き上げ、解約を阻止する施策を講じることが求められます。
MRR・NRRとは
ARRの計算に必要なMRRや、SaaSビジネスの成長性を表す指標のNRRについてご紹介します。
MRR(Monthly Recurring Revenue)とは
「月間経常収益」や「月間定期収益」と訳されるMRR（Monthly Recurring Revenue）は、全てのサービス提供企業やサブスクリプション料を重視する企業にとって、重要なビジネスのバロメーターとなります。
MRRは、定期的に（大抵は月ごとに）求められ、収集される収益の合計を表現するため、その名前がその特徴を端的に説明しています。
MRRの分析は、ビジネスがどれだけ拡大したり、逆に縮小したりしたかを明確にします。さらには、成長予測や未来のキャッシュフローの計画作成に有益な知見を提供してくれます。
具体的に言えば、既存の顧客からの収益、新規顧客からの収益、アップセルやクロスセルによる収益、そして顧客の離脱やグレードダウンによる収益減を考慮した時の合計収益を理解するのに役立ちます。
よって、全ての企業がMRRを理解し、追跡し、最良の状態に持っていくことは不可欠です。その結果、企業は予測可能なビジネスモデルを維持し、顧客の増減を一元化して管理し、さらに必要な成長と持続性を獲得することが可能となります。
NRR(Net Revenue Retention)とは
NRR（Net Revenue Retention）、または「売上維持率」は、SaaS企業の成長および顧客の忠誠心を測るための重要なKPIの一つです。
この指標は、ある期間内に得られる既存顧客からの売上と、その期間開始時の売上を比較することで算出します。
NRRの計算式は以下の通りです。
NRR=（月初の合計MRR + Expansion MRR – Churn MRR – Downgrade MRR）÷月初の合計MRR
高いNRR値は、顧客の製品やサービスへの満足度が高いこと、そして企業が顧客の需要に対して適切に対応できていることを示します。したがって、NRRが100％を超えると、顧客増加や既存顧客が更に多くの製品やサービスを利用していることを意味します。一方、NRRが100％未満であれば、顧客が退会したり、利用量が減少したりするなどの問題があることが示唆されます。
新規顧客からの収益（New MRR）はNRR制度では算入されません。そのため、NRRはビジネスの健全性と成長性を評価するための指標として、経営者や投資家にとって大変役立つ情報となります。
ARRと関連するSaaSの主要KPIとは
ARRと関連するKPIについてもおさえておきましょう。
ARPU（アープ）
ソフトウェアの定額課金制が根付いてきた現在、企業は営業成果を評価する新たな基準を必要としています。ARR（年間定期売上高）とも関連深いSaaS（サービスとしてのソフトウェア）の主要KPI（重要パフォーマンス指標）がその一例です。
ARRは、SaaS事業者の状況を端的に表す中心的なKPIで、予想される定期的な収益を示すものです。この収益は主に定期契約から得られるもので、一気に成長することよりも持続性を重視しています。
さらに注目すべきKPIとしてARPU（ユーザー別平均売上）があります。顧客一人当たりにどれだけの売上があるかを示すため、顧客価値を把握する非常に重要な指標です。
二つのKPIは密接な関わりがあり、ARRの増加は新規顧客の獲得や既存顧客からの収益増加（つまり、ARPUの上昇）が基盤となります。二つを一緒に考えることで、ビジネスの全体像を理解し、戦略の修正や新たな増収の可能性を探ることができるでしょう。また、これらKPIの追跡はリピーターや顧客満足度の向上につながる手がかりを見つける可能性もあります。
言い換えると、ARPUとは一人当たりの平均収益を示すKPIで、「アープ」のように読まれます。この指標は「売上÷ユーザー数」で明確に算出されます。具体的には、売上が1,000万円でユーザーが1,000人いるとすると、月ごとのARPUは1万円となります。ARRの計算方法は「月次定期売上(MRR) × 12」で、MRRの算出方法には「月次ARPU × 当該月のユーザー総数」があります。したがって、ARPUはARRの算出にとって必須な指標と言えます。
チャーンレート（解約率）
SaaS（サービスとしてのソフトウェア）のビジネスモデルで重要なKPI（キーパフォーマンスインジケーター）の一つとして、「チャーンレート」あるいは「解約率」と呼ばれる指標があります。
この指標は、一定期間内にサービスから離れた顧客の割合を示し、高ければ高いほどビジネスにとって不利となります。
理由は、長期的に見て十分な顧客ベースを維持できないと、ユーザー数が減少し、それに伴い年間繰り返しの収入（ARR）も低下するからです。
解約率を下げることは、新規顧客の獲得コスト（CAC:Customer Acquisition Cost）を抑制し、顧客生涯価値（LTV:Life Time Value）を高めるためにも重要です。解約率を把握し、製品の改良やカスタマーサービスの見直し等の対策を適宜実施することで、顧客満足度を向上させ、解約を防ぐことが可能になります。
つまり、ARRと直接関連する「チャーンレート」は、企業の持続可能性や成長性を示す重要なKPIです。その改善によって、LTVの増大と結果的にARRの増加を実現できます。そのため、解約率の分析とそれに基づく施策実施は、SaaSビジネスを成功へと導くための必須の活動であると言えます。
まとめ
ARRは、1年間に得られる定期的な収益を指し、サブスクリプション型ビジネスの健全性や成長性を評価する重要な指標です。その計算方法は、すべての定期的な収益源を一年間で統合し算出します。ARRを分析することによって、ビジネスの予測可能性が高まり、将来的な成長戦略の策定に繋がります。
よくある質問
ARRとはどういう意味ですか？
ARR（Annual Recurring Revenue）とは、ビジネス用語で、毎年継続的に得られる収益や売上を指します。
ARRと売上の違いは何ですか？
ARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）は、毎年継続的に得られる収益や売上を指し、その一年分の金額を表します。 ARRは、一時的な売上や初期費用などを含まないため、サブスクリプション型のビジネスモデルにおいて特に重要な指標となります。 一方、一般的な「売上」は、ある期間内に発生した総収益を指します。
ARRとMRRの違いは何ですか？
ARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）は、毎年継続的に得られる収益を指し、その一年分の金額を表します。一方で、MRR（Monthly Recurring Revenue：月間経常収益）は毎月継続的に得られる収益を指します。
ARRは長期的な計画の検証やビジネスロードマップの評価に役立ちます。一方で、MRRは短期的な変化を分析し、各施策の効果を測定するのに向いています。 ARRが年次の収益を示すのに対し、MRRは月ごとの継続的な収益を追跡する指標として利用されます。
ARRの計算方法は？
ARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）の計算方法は、以下の手順になります。
MRR（Monthly Recurring Revenue）の計算： MRRは毎月決まって得られる1ヶ月分の収益であり、月間経常収益とも呼ばれます。これを算出します。
ARRの計算： MRRを12倍してARRを算出します。ARRは年間の継続的な収益を示します。
具体的な数式は以下の通りです。
ARR=MRR×12
これにより、MRRからARRへの変換が行われます。
ARRは何倍にすればいいですか？
ARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）はMRR（Monthly Recurring Revenue：月間経常収益）の数値を12倍することで算出されます。この計算方法は非常に単純で、MRRが増えるとARRも比例して増加します。 ARRは年間の収益を示す指標であり、MRRはその一ヶ月分の収益です。したがって、MRRを12倍すれば、企業やサービスの年間の収益を把握することができます。
ARRとはどのような費用ですか？
ARR（Annual Recurring Revenue）は、毎年確実に得られる1年間の収益を示す指標です。 これは、毎年確実に発生する収益を表しており、初期費用や追加購入費用、コンサルティング費用などは考慮されません。 ARRは、特にサブスクリプション型のビジネスモデルにおいて、安定した収益の評価や計画に使用される重要なメトリックの一つです。
ARRとは決算で何を意味するのでしょうか？
ARR（Annual Recurring Revenue）は、特にSaaSやサブスクリプションビジネスで注目されている指標の一つです。 意味としては「年間経常収益」や「年間定期利益」を指し、簡単に言えば「毎年確実に得られる売り上げ」を示します。 ARRは企業の価値や成長の度合いを測る指標として利用され、投資判断の際にも参考にされることがあります。
ARRとはサブスクリプションで何ですか？
ARR（Annual Recurring Revenue）は、サブスクリプションビジネスにおいて重要な指標であり、年間経常収益とも呼ばれます。 これは、サブスクリプションから得られる年間の定額収益を示すものであり、主にSaaS企業がビジネスの健全性や成長の評価に利用します。 ARRの推移を追うことで、企業の1年単位の成長性を把握することができます。
