鉄鋼業界の新規事業における顧客開拓に強いコンサル５選｜戦略立案から実践支援まで徹底解説

鉄鋼業界では、新規事業における顧客開拓が重要な経営課題となっています。デジタルトランスフォーメーションの波が押し寄せる中、従来の営業手法だけでは新規顧客の獲得が困難になってきており、専門的なコンサルティング支援が求められています。本記事では、鉄鋼業界特有の課題を理解し、新規事業展開における顧客開拓に実績のあるコンサルティングファーム5社を、具体的な支援内容や成功事例とともにご紹介します。

1. 鉄鋼業界における新規事業開発の現状と課題

1.1. 業界を取り巻く環境変化

近年、鉄鋼業界は大きな転換期を迎えています。デジタルトランスフォーメーションの波が押し寄せる中、従来型の事業モデルだけでは持続的な成長が困難になってきています。特に新規事業における顧客開拓において、従来の営業手法だけでは十分な成果を上げることが難しくなっているのが現状です。 環境変化の中でも特に注目すべきは、顧客のニーズが多様化し、単なる製品供給だけでなく、トータルソリューションの提供が求められているという点です。これに伴い、新規顧客開拓においても、従来型の営業活動から、より戦略的なアプローチへの転換が必要となっています。

1.2. 新規事業開発における主要な課題

鉄鋼業界の事業会社が直面している主要な課題として、以下の点が挙げられます。 まず、既存顧客との関係性を維持しながら、いかに新規顧客層を開拓するかという点です。特に新規事業においては、これまでとは異なる顧客層にアプローチする必要があり、そのための営業手法の確立が求められています。 次に、インバウンド型とアウトバウンド型の営業アプローチをバランスよく組み合わせることの難しさです。デジタルマーケティングの重要性が増す中、従来の営業活動を行いながら、新しい手法を取り入れていく必要があります。 さらに、自社の商品やサービスを新規顧客に効果的に訴求するための戦略立案も重要な課題となっています。顧客の課題を深く理解し、それに合ったソリューションを提供することが求められています。

1.3. コンサルティング支援の必要性

これらの課題に対応するため、多くの企業がコンサルティング支援を活用し始めています。特に、戦略コンサルや専門的なコンサルタントの支援を受けることで、効率的な顧客開拓が可能となっています。 コンサルティング支援において重要なのは、単なるアドバイスではなく、実践的なアプローチと継続的な支援です。特に新規事業における顧客開拓では、市場分析から具体的な営業活動の支援まで、包括的なサポートが必要とされています。

2. おすすめのコンサルティングファーム5社の特徴と強み

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の事業構造や商習慣に精通し、新規事業のアイデア創出からニーズ探索、社会実装、市場開拓などで多くの実績を有しています。

（新規事業のローンチから1年で黒字化達成など）

同社の強みは、独自のデータとアプローチで高い精度でマーケットニーズを読み取り、初期顧客にリーチできる点であり、確度の高い初期の顧客母集団を形成しながら、並行して事業開発を進めるという点で独自の価値を提供しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

会社名	株式会社コネクタブルー
本社所在地	東京都港区南青山2-4-8 LAPiS青山Ⅱ 5F
会社HP	https://connectablue.com

PwCコンサルティング合同会社

PwCコンサルティング合同会社は、世界的なプロフェッショナルサービスファームであるPwC（PricewaterhouseCoopers）の日本法人であり、新規事業の立ち上げ支援にも強みを持っています。戦略立案から実行支援までを一貫して提供し、デジタル技術やデータ分析を活用した市場参入戦略の策定に定評があります。特に、業界特化型の専門知識を活かしたコンサルティングが特徴で、製造業・金融・ヘルスケアなど幅広い分野で新規事業の創出を支援しています。また、グローバルネットワークを活かし、海外展開を視野に入れた事業開発のサポートも充実しています。クライアントのビジネスモデル変革やイノベーション創出に向け、アジャイルなアプローチを採用し、迅速かつ実効性のある施策を提案することが強みです。

A.T.カーニー株式会社

A.T.カーニー株式会社は、グローバルに展開する戦略コンサルティングファームであり、日本市場においても新規事業開発の支援に強みを持っています。特に、企業の競争優位性を確立するための成長戦略や市場参入戦略の立案に長けており、データドリブンなアプローチを重視しています。クライアントのビジネス環境や市場動向を詳細に分析し、持続的な成長につながる新規事業の方向性を提案します。製造業や消費財、テクノロジー分野など幅広い業界に対応し、現場レベルの実行支援まで一貫して行うことが特徴です。また、クライアント企業と密接に連携しながら、アジャイルなプロジェクト推進を行い、迅速な意思決定をサポートします。グローバルネットワークを活用した国際展開支援も得意としており、海外市場への参入を検討する企業にとっても有益なパートナーとなります。

会社名	A.T.カーニー株式会社
本社所在地	東京都港区赤坂9-7-1 ミッドタウン・タワー23階
会社HP	https://www.jp.kearney.com/

株式会社ジェネックスパートナーズ

株式会社ジェネックスパートナーズは、企業変革を専門とするコンサルティングファームで、戦略立案から実行支援まで一貫したサービスを提供しています。​社名には、変革の遺伝子（Gene）を拡大（Expand）し、クライアント企業に活力を与える良きパートナー（Partner）でありたいという願いが込められています。​新規事業開発においては、各企業の状況に応じたテーラーメイドの支援を行い、具体的な成果の創出を目指しています。​また、クライアントと共に活動し、持続的な成長を実現するための組織体制の強化にも取り組んでいます。​さらに、独立系コンサルティングファームのグローバルアライアンスであるCordence Worldwideに加盟しており、世界22ヵ国、約50箇所以上のオフィスと3,500人以上のコンサルタントからなるネットワークを活用し、海外展開を視野に入れた事業開発のサポートも行っています。​クライアント企業の変革を共に実現する「変革のパートナー」として、企業の成長を支援しています。​

会社名	株式会社ジェネックスパートナーズ
本社所在地	東京都港区白金1-27-6 白金高輪ステーションビル3階
会社HP	https://www.genexpartners.com/

株式会社LASINVA

株式会社LASINVA（ラシンバ）は、2021年に設立されたコンサルティングファームで、経営・戦略からITプロジェクトまで、上流から下流のフェーズにおいて幅広い支援を提供しています。​同社は「現場発イノベーション」を軸に、クライアントと共に新規事業の立ち上げやビジネスモデルの構築を推進しています。​また、自社のコンサルタントに加え、フリーランスのプロフェッショナルとも連携し、最適なチームを編成する柔軟な支援体制が特徴です。​さらに、フリーコンサルタントと企業を直接マッチングするプラットフォーム「XIENZ（シエンズ）」を運営し、コンサルティング業界に新しい働き方を提案しています。​これらの取り組みにより、クライアントの多様なニーズに応えるとともに、持続的な成長を支援しています。

会社名	株式会社LASINVA
本社所在地	東京都港区六本木6丁目2-5 Bizflex六本木3F
会社HP	https://lasinva.com/

3. 顧客開拓コンサルティングの選定ポイント

3.1. 業界知識と実績

コンサルティングファームを選定する際の第一のポイントは、鉄鋼業界における十分な知見と実績を持っているかという点です。特に新規事業における顧客開拓では、業界特有の商習慣や課題を理解していることが重要です。 実績については、単なる支援企業数だけでなく、具体的な成功事例や、クライアント企業の成長度合いを確認することが推奨されます。また、類似する業界での経験も、新しい視点を得る上で有用となります。

3.2. 提供されるソリューションの範囲

顧客開拓の手法は多岐にわたるため、包括的なソリューションを提供できる体制を整えているかを確認することが重要です。具体的には以下のような支援が求められます。 ・戦略立案から実行支援までの一貫したサービス ・デジタルマーケティングを活用した顧客開拓支援 ・営業組織の構築と育成支援 ・既存顧客の維持・拡大戦略の策定

3.3. コンサルティング手法の特徴

効果的な顧客開拓を実現するためには、コンサルティングファームの手法が自社に合っているかを見極めることが重要です。特に注目すべき点として、以下が挙げられます。 ・インバウンド型とアウトバウンド型のアプローチの使い分け ・デジタルツールの活用度合い ・顧客との信頼関係構築に向けたアプローチ方法 ・継続的な支援体制の有無

3.4. 費用対効果の考え方

コンサルティング支援の費用は、プロジェクトの規模や内容によって大きく異なります。重要なのは、単純な費用の多寡ではなく、投資に対するリターンをどのように設定し、測定するかという点です。 特に新規顧客開拓においては、短期的な成果だけでなく、中長期的な事業成長への貢献度も考慮する必要があります。また、社内リソースの効率的な活用や、営業活動の生産性向上なども、重要な評価指標となります。

4. 各社の具体的な支援内容と成功事例

4.1. 戦略立案から実行支援まで

各コンサルティングファームは、戦略の立案から実行支援まで、一貫したサービスを提供しています。特に新規事業における顧客開拓では、市場分析、ターゲット選定、アプローチ方法の確立など、包括的な支援が重要となっています。 具体的な支援内容には、営業戦略の策定、営業組織の構築、営業プロセスの確立などが含まれ、クライアント企業の状況に応じてカスタマイズされています。

4.2. マーケティング手法の最適化

デジタルマーケティングの活用が重要視される中、各社は独自の手法を確立しています。インバウンド型とアウトバウンド型の営業を効果的に組み合わせ、新規顧客の開拓を支援しています。

4.3. 営業組織の構築と育成

効果的な顧客開拓を実現するためには、適切な営業組織の構築が不可欠です。各コンサルティングファームは、組織構造の設計から、人材育成プログラムの提供まで、包括的な支援を行っています。

4.4. デジタルツールの活用事例

各社は、CRMシステムやマーケティングオートメーションなど、最新のデジタルツールを活用した支援を提供しています。これにより、営業活動の効率化と顧客データの有効活用を実現しています。

4.5. 継続的な顧客維持の方法論

新規顧客の獲得だけでなく、継続的な関係構築も重要です。各コンサルティングファームは、顧客との信頼関係を構築し、長期的な取引を実現するための具体的な方法論を提供しています。

5. 効果的な顧客開拓手法と実践的アプローチ

5.1. インバウンドとアウトバウンドの使い分け

効果的な顧客開拓には、インバウンド型とアウトバウンド型の営業手法を適切に組み合わせることが重要です。各コンサルティングファームは、クライアント企業の状況に応じて、最適な手法の選択を支援しています。

5.2. デジタルマーケティングの活用

デジタルマーケティングは、新規顧客開拓において重要な役割を果たしています。ウェブサイトの最適化、コンテンツマーケティング、SNS活用など、多様な手法を組み合わせた効果的なアプローチが提供されています。

5.3. 営業活動の効率化とKPI設定

効率的な営業活動を実現するためには、適切なKPIの設定と進捗管理が不可欠です。各コンサルティングファームは、具体的な数値目標の設定から、達成に向けたプロセスの確立まで、実践的な支援を行っています。

5.4. 顧客データの分析と活用

顧客データの適切な分析と活用は、効果的な営業活動の基盤となります。各社は、データ分析のツールと手法を提供し、戦略的な顧客アプローチを支援しています。

5.5. 信頼関係構築のためのコミュニケーション戦略

長期的な取引関係の構築には、効果的なコミュニケーション戦略が重要です。各コンサルティングファームは、顧客との信頼関係を構築するための具体的なコミュニケーション手法を提供しています。

6. コンサルティング支援を成功に導くポイント

6.1. プロジェクト体制の構築

コンサルティング支援を効果的に活用するためには、適切なプロジェクト体制の構築が不可欠です。社内の担当者とコンサルタントが効果的に連携できる体制を整えることが、プロジェクトの成功を左右します。 特に新規事業における顧客開拓では、営業部門だけでなく、経営層や事業部門との連携も重要となります。プロジェクトの目的や目標を明確に共有し、各部門の役割と責任を明確化することで、効果的な支援体制を構築することができます。

6.2. 社内リソースの最適な活用方法

コンサルティング支援を最大限活用するためには、社内リソースの適切な配分と活用が重要です。既存の営業活動を維持しながら、新規顧客開拓に向けた取り組みを効果的に進めるための体制づくりが求められます。 具体的には、以下のような点に注意を払う必要があります。 ・既存顧客担当と新規顧客開拓担当の適切な役割分担 ・デジタルマーケティング施策への人材配置 ・営業支援ツールの効果的な活用 ・社内教育・研修プログrams括的な推進

6.3. 進捗管理と成果測定の仕組み

プロジェクトの成功には、適切な進捗管理と成果測定の仕組みが不可欠です。具体的なKPIを設定し、定期的なモニタリングを行うことで、施策の効果を適切に評価することができます。 特に注目すべき指標としては、以下のようなものが挙げられます。 ・新規顧客接触数と商談化率 ・営業活動の効率性指標 ・顧客満足度 ・収益性指標 ・長期的な取引継続率

6.4. 課題解決のための実践的なアプローチ

コンサルティング支援を通じて特定された課題に対しては、実践的なアプローチで取り組むことが重要です。理論的な解決策だけでなく、実際の営業現場で機能する具体的な施策を展開していく必要があります。 特に、インバウンド型とアウトバウンド型の営業手法を効果的に組み合わせ、継続的な改善を図ることが求められます。

7. 新規事業における顧客開拓の将来展望

7.1. テクノロジーの進化と顧客開拓

デジタルトランスフォーメーションの進展に伴い、顧客開拓の手法も大きく変化しています。AIやデータ分析技術の発展により、より効率的で効果的な顧客アプローチが可能となっています。 特に注目すべき技術トレンドとして、以下が挙げられます。 ・AIを活用した顧客ニーズ予測 ・自動化された営業支援システム ・リアルタイムデータ分析 ・カスタマージャーニーの可視化技術

7.2. 持続可能なビジネスモデルの構築

新規事業における顧客開拓では、持続可能なビジネスモデルの構築が重要です。単なる新規顧客の獲得だけでなく、長期的な関係構築を見据えた戦略的なアプローチが求められています。 これには以下のような要素が含まれます。 ・顧客との信頼関係構築 ・継続的な価値提供の仕組み ・効率的な営業活動の実現 ・収益性の確保と維持

7.3. グローバル展開への対応

鉄鋼業界のグローバル化が進む中、新規事業における顧客開拓もグローバルな視点が必要となっています。国際的な営業活動を効果的に展開するための体制構築と、各地域に適した営業手法の確立が重要です。 特に注目すべき点として、以下が挙げられます。 ・グローバルな営業ネットワークの構築 ・地域特性に応じた営業戦略の策定 ・国際的な競争力の強化 ・クロスボーダー取引への対応

7.4. 今後の展望と対策

鉄鋼業界における新規事業の顧客開拓は、今後さらなる変革が予想されます。デジタル技術の進化と市場環境の変化に対応しながら、効果的な顧客開拓手法を確立していくことが重要です。 特に重要となる取り組みとして、以下が挙げられます。 ・デジタルマーケティングの強化 ・データ駆動型の意思決定プロセスの確立 ・顧客との継続的な関係構築 ・社内組織の変革と人材育成 ・新たな営業手法の開発と導入 これらの要素を適切に組み合わせることで、効果的な顧客開拓を実現し、持続的な事業成長を達成することが可能となります。

よくある質問と回答

コンサルティング支援の費用相場はどのくらいでしょうか？

鉄鋼業界における新規事業の顧客開拓支援の費用は、プロジェクトの規模や期間によって大きく異なります。一般的な相場として、3ヶ月程度のプロジェクトで500万円から2000万円程度となっています。ただし、支援内容や成果報酬型の契約形態によっては、この範囲を超える場合もあります。

コンサルティング支援の期間はどのくらいが一般的ですか？

一般的な支援期間は3ヶ月から1年程度です。初期の戦略立案フェーズが1-2ヶ月、実行支援フェーズが3-6ヶ月、その後の改善・定着化フェーズが3-4ヶ月程度となっています。ただし、プロジェクトの目的や規模によって適切な期間は変動します。

社内にどのような体制を整える必要がありますか？

効果的なコンサルティング支援を受けるためには、専任のプロジェクトリーダーと、各部門からの代表メンバーで構成されるプロジェクトチームの設置が推奨されます。特に、経営層のスポンサーシップと、営業部門の積極的な参画が重要です。

成果はどのように測定されるのですか？

主な成果指標として、新規顧客接触数、商談化率、成約率、顧客単価、顧客維持率などが設定されます。これらの指標に加えて、営業プロセスの効率化や組織力の向上なども、重要な評価項目となります。

既存の営業活動への影響はありますか？

コンサルティング支援の導入により、一時的に既存の営業活動に影響が出る可能性があります。しかし、適切なプロジェクト管理と段階的な導入により、既存事業への影響を最小限に抑えながら、新規事業の顧客開拓を進めることが可能です。