システムインテグレーターのマーケティングに強いコンサル５選｜リードジェネレーションから営業改革まで体系的に支援

システムインテグレーション事業の競争が激化する中、効果的なマーケティング戦略の構築が企業の成長には不可欠です。本記事では、SI企業のマーケティング支援に定評のあるコンサルティング会社5社を厳選して紹介します。各社の特徴や支援実績に加え、成功事例や具体的な支援内容を詳しく解説していきます。

1. システムインテグレーターのマーケティング課題

1.1. SI業界特有のマーケティング上の課題

システムインテグレーション業界において、マーケティングは事業成長の重要な要素となっています。しかし、多くの企業が直面している課題として、顧客ニーズの多様化と複雑化への対応が挙げられます。特に、デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展により、顧客企業の要求水準は年々高まっており、従来型の営業手法だけでは十分な成果を上げることが難しくなってきています。

具体的な課題として、以下のような点が指摘されています。

まず、商品やサービスの差別化が困難になってきていることです。技術の標準化が進み、多くのSI企業が類似したソリューションを提供している現状において、自社の価値を効果的に訴求することが求められています。

次に、顧客との関係構築の変化です。従来のような営業担当者による直接的なアプローチだけでなく、デジタルマーケティングを活用した新たな顧客接点の創出が必要となっています。しかし、多くのSI企業ではマーケティングの専門知識や経験を持った人材が不足しているのが現状です。

1.2. マーケティング戦略構築の重要性

このような環境下で、戦略的なマーケティング活動の展開が企業の成長を左右する重要な要素となっています。日本マーケティング協会の調査によると、マーケティング戦略を明確に定義し、実行している企業の方が、そうでない企業と比べて売上高成長率が平均して15%以上高いという結果が示されています。

特に重要なのは、以下の3つの観点です。

第一に、データを活用した顧客理解の深化です。市場のニーズを正確に把握し、自社の強みを活かした提案を行うためには、体系的なデータ収集と分析が不可欠となっています。

第二に、効果的な価値提案の実現です。顧客企業の経営課題を理解し、それに対する具体的な解決策を提示できる体制を整えることが重要です。

第三に、継続的な顧客関係の構築です。一度きりの取引ではなく、長期的なパートナーシップを築くための施策を展開することが求められています。

1.3. コンサルティング支援を活用するメリット

マーケティングコンサルティングの活用は、SI企業の課題解決を加速させる有効な手段となっています。コンサルタントの支援を受けることで、以下のような具体的なメリットが得られます。

まず、専門的な知見とノウハウの獲得です。マーケティングの基本的な理論から最新のトレンドまで、体系的な知識を効率的に取り入れることができます。特に、業界特有の課題に精通したコンサルティングファームの支援を受けることで、より実践的なソリューションを得ることが可能です。

次に、客観的な視点での現状分析です。自社の強みや弱みを第三者の目線で評価し、改善すべきポイントを明確にすることができます。これにより、より効果的なマーケティング戦略の立案が可能となります。

2. システムインテグレーター向けマーケティング支援に強いコンサル5社

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。

（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）

同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

株式会社日本総合研究所

株式会社日本総合研究所は、シンクタンク、コンサルティング、ITソリューションの3つの機能を持つ総合情報サービス企業です。 ​同社のマーケティング戦略サービスは、商品開発からブランド構築、チャネル選択、営業活動、広告・宣伝活動までを一貫して支援し、「売れるしくみ」を構築することを目指しています。 ​また、顧客エンゲージメント強化のため、デジタルによる多様な顧客接点を活用した「コネクテッドマーケティング」の戦略策定や調査・分析も行っています。 ​さらに、海外マーケット拡大戦略の策定や「競争しない」マーケティングの提案、ファン・マーケティング戦略のコンサルティングなど、多岐にわたるサービスを提供しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業の競争力強化と持続的成長を支援しています。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

​コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略・人事組織・業務・ITと包括的にクライアントの課題を解決する総合コンサルティングサービスを提供しています。 ​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社新規事業、投資事業、メディア事業など幅広く事業を展開しています。 ​特に、コンサルティングと新規事業開発の分野で複数のキャリアパスを提供しており、社員が自身のキャリアを多角的に発展させることが可能な環境を整えています。 ​また、社員が主体的に事業を創出し、社員のやりたいことができる会社を目指しており、コンサルティングにとどまらずひとり一人が自身の目標に向け成長できるよう、様々な経験やビジョンを実現する環境を整備しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業の成長と競争力強化を支援しています。

株式会社セプテーニ・ホールディングス

株式会社セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング事業を中心に展開する電通グループ傘下の持株会社です。 ​同社は、デジタル広告の販売・運用、データやAIを活用したソリューション提供、オンライン・オフライン統合によるマーケティング支援を通じて、企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を総合的にサポートしています。 ​また、電通グループとの提携により、オンラインとオフラインを統合したマーケティング支援を強化し、企業のDX推進を包括的にサポートしています。 ​これらの取り組みにより、セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング分野での高い専門性と実績を持ち、クライアント企業の成長を支援しています。

株式会社インテージ

株式会社インテージは、1960年に設立されたマーケティングリサーチ企業で、国内およびアジアで最大手の企業です。 ​同社は、消費および販売の両方のパネル調査網を唯一保有し、豊富な経験を持っています。 ​また、30期連続増収を達成しており、安定した成長を続けています。 ​さらに、インテージは、国内最大級の生活者行動ログや最新のデータ解析技術を駆使し、総合的なソリューションを提供しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業のマーケティング戦略の立案や実行を強力にサポートしています。

3. マーケティングコンサルティングの活用ポイント

3.1. 支援領域の見極め方

効果的なコンサルティング支援を受けるためには、自社が必要とする支援領域を適切に見極めることが重要です。主な支援領域としては以下が挙げられます。

戦略コンサルティングでは、市場分析や競合分析に基づいた中長期的な戦略立案を支援します。具体的には、ターゲット市場の選定や、差別化戦略の構築などが含まれます。

実行支援コンサルティングでは、具体的なマーケティング施策の企画・実行をサポートします。デジタルマーケティングの導入や、営業プロセスの改善などが代表的な支援内容となっています。

3.2. コンサル選定の評価基準

適切なコンサルティングファームを選定するためには、以下の評価基準を考慮することが推奨されます。

第一に、SI業界での支援実績です。システムインテグレーション事業特有の課題やニーズを理解し、実践的なソリューションを提供できる経験が重要となります。

第二に、提供するサービスの範囲と専門性です。戦略立案から実行支援まで、必要とする支援領域をカバーできているかを確認する必要があります。

第三に、プロジェクトチームの質です。担当するコンサルタントの経験や専門性、さらにはプロジェクトマネジメント能力などを評価することが重要です。

3.3. 費用対効果の考え方

コンサルティング支援の投資対効果を最大化するためには、明確な目標設定と評価指標の設定が不可欠です。具体的には以下のような観点での検討が必要となります。

短期的な成果指標としては、リード獲得数や商談化率の向上、既存顧客の取引拡大などが挙げられます。一方、中長期的な指標としては、顧客満足度の向上やブランド価値の向上なども重要な評価ポイントとなります。

また、コンサルティング費用については、固定費用と成果報酬を組み合わせた柔軟な契約形態を検討することで、リスクを抑えながら効果的な支援を受けることが可能となります。

4. 具体的な支援内容と成功事例

4.1. 見込み客獲得の最適化

効果的な見込み客獲得のために、各コンサルティング会社は独自のアプローチを提供しています。特に成果を上げている手法として、デジタルマーケティングとリアル施策を組み合わせたハイブリッドアプローチが挙げられます。

例えば、A社の支援を受けたある大手SI企業では、コンテンツマーケティングとウェビナーを組み合わせた施策により、新規リード獲得数が前年比150%増加した事例があります。

4.2. 営業プロセスの効率化

営業活動の効率化において、データを活用した商談プロセスの最適化が重要なポイントとなっています。B社の支援を受けた企業では、商談の質を評価する基準を明確化し、営業チームの生産性を30%向上させることに成功しています。

4.3. 顧客ロイヤルティの向上策

既存顧客との関係強化は、SI企業の安定的な成長に不可欠です。顧客満足度の向上とリピート率の改善を実現するために、データに基づいたカスタマーサクセス戦略の構築が重要となっています。

C社の支援により、顧客の利用状況データを活用したプロアクティブなサポート体制を構築し、契約更新率を15%改善させた事例も報告されています。

4.4. リピート案件の獲得手法

既存顧客からの追加受注を増やすために、クロスセル・アップセルの機会を特定し、効果的なアプローチを行うことが重要です。D社の支援を受けた企業では、既存顧客の取引額を平均20%増加させることに成功しています。

5. 効果的なマーケティング戦略の実践手順

5.1. 現状分析と課題抽出

マーケティング戦略を構築する第一歩として、自社の強みと弱み、市場環境、競合状況などを包括的に分析することが必要です。この段階では、定量・定性双方のデータを活用した精緻な分析が求められます。

5.2. KPIの設定と測定方法

マーケティング活動の効果を正確に測定するためには、適切なKPIの設定が不可欠です。リード獲得数、商談化率、顧客満足度など、複数の指標を組み合わせた包括的な評価システムの構築が推奨されています。

5.3. 実行計画の立案

分析結果とKPIを踏まえて、具体的な施策とスケジュールを策定します。実行計画には、必要なリソース配分、予算、実施体制などを明確に定義することが重要です。

5.4. PDCAサイクルの運用

計画の実行後は、定期的な効果測定と改善活動が必要です。データに基づいたPDCAサイクルを確立し、継続的な改善を行うことで、マーケティング活動の効果を最大化することができます。

6. デジタルマーケティング強化のポイント

6.1. コンテンツマーケティングの活用

効果的なコンテンツマーケティングは、見込み客の獲得と育成に重要な役割を果たします。特に、技術的な専門性を活かしたホワイトペーパーやケーススタディの制作が、SI企業のマーケティングにおいて高い効果を示しています。

6.2. リードナーチャリングの実践

獲得したリードを効果的に育成するために、コンテンツとコミュニケーションを組み合わせた体系的なリードナーチャリングが重要です。各コンサルティング会社は、クライアント企業の特性に合わせたプログラムを提供しています。

6.3. マーケティングオートメーションの導入

マーケティング活動の効率化と効果最大化のために、マーケティングオートメーションの活用が不可欠となっています。特に、リードスコアリングやパーソナライズされたコミュニケーションの自動化において、高い効果が報告されています。

6.4. データ分析と改善活動

デジタルマーケティングの効果を最大化するために、継続的なデータ分析と改善活動が重要です。各種データを統合的に分析し、施策の効果測定と改善点の特定を行うことで、より効果的なマーケティング活動を実現することができます。

7. 差別化戦略の構築方法

7.1. 競合分析の実施

SI業界における効果的な差別化戦略を構築するためには、まず徹底的な競合分析が不可欠です。競合企業のマーケティング活動、提供サービス、価格戦略などを包括的に分析し、市場における自社のポジショニングを明確化する必要があります。

特に注目すべきポイントとして、競合企業のターゲット顧客層、主力サービス、技術的特徴、価値提案の方法などが挙げられます。これらの要素を体系的に分析することで、市場における自社の立ち位置と、差別化の機会を特定することができます。

7.2. 独自の価値提案設計

効果的な差別化を実現するためには、顧客にとって真に価値のある独自のソリューションを設計することが重要です。この過程では、以下の要素を考慮する必要があります。

まず、顧客企業の経営課題に対する深い理解が必要です。単なる技術的なソリューションの提供ではなく、事業の成長や効率化にどのように貢献できるかを明確に示すことが求められています。

次に、自社の強みを活かした独自の価値提案を構築します。技術力、業界知見、サポート体制など、自社の特徴を効果的に組み合わせることで、競合との明確な差別化を図ることができます。

7.3. ターゲット市場の選定

効果的なマーケティング活動を展開するためには、適切なターゲット市場の選定が重要です。市場の規模、成長性、競合状況、自社の強みとの適合性などを総合的に評価し、注力すべき市場セグメントを特定します。

特に、特定の業種や企業規模に特化したサービス提供により、より深い専門性と高い顧客満足度を実現している事例が増えています。このような専門特化型のアプローチは、大手SIベンダーとの差別化を図る上で効果的な戦略となっています。

7.4. ブランディング戦略の確立

SI企業のブランド価値を高めるためには、一貫性のあるブランディング戦略の確立が不可欠です。特に、以下の要素が重要となっています。

まず、明確なブランドメッセージの策定です。自社の価値提案や特徴を、顧客にとって分かりやすい形で表現することが必要です。

次に、各種マーケティング施策を通じた一貫したブランド体験の提供です。ウェブサイト、セミナー、営業活動など、あらゆる顧客接点において統一されたブランドイメージを展開することが重要です。

8. 今後のSI業界のマーケティングトレンド

8.1. テクノロジーの進化による変化

AI、IoT、クラウドなどの技術革新により、SI業界のマーケティングアプローチも大きく変化しています。特に注目すべきトレンドとして、以下の点が挙げられます。

データを活用したパーソナライズされたマーケティングの進化です。顧客企業の行動データやニーズを詳細に分析し、より適切なソリューションを提案することが可能となっています。

また、マーケティングオートメーションの高度化により、より効率的かつ効果的なリード育成が実現できるようになっています。

8.2. 顧客ニーズの多様化への対応

デジタルトランスフォーメーションの加速により、顧客企業のニーズはますます多様化・高度化しています。このような変化に対応するため、以下のような取り組みが重要となっています。

まず、業界特有の課題に対する深い理解と、それに基づいたソリューションの開発です。単なる技術提供ではなく、ビジネス課題の解決に焦点を当てたアプローチが求められています。

また、アジャイル型の開発手法やクラウドサービスの活用など、より柔軟なサービス提供モデルへの対応も必要となっています。

8.3. グローバル展開における留意点

グローバル市場での競争力強化のために、以下の点に留意したマーケティング戦略の構築が必要です。

まず、地域ごとの市場特性やニーズの違いを理解し、それに応じた戦略の適応が重要です。特に、各地域の商習慣や規制環境への対応が求められています。

また、グローバルなブランド価値の構築と、ローカライズされたマーケティング活動のバランスを取ることも重要です。

8.4. 新たな事業機会の創出

市場環境の変化は、新たなビジネス機会の創出にもつながっています。特に注目すべき領域として、以下が挙げられます。

サブスクリプション型のサービスモデルの拡大です。継続的な収益構造の確立と、顧客との長期的な関係構築を実現する新たなビジネスモデルとして注目されています。

また、エコシステムパートナーとの協業による価値創造も重要なトレンドとなっています。他社との戦略的なパートナーシップにより、より包括的なソリューションの提供が可能となっています。

よくある質問と回答

マーケティングコンサルティング会社の選定基準を教えてください

SI業界での支援実績、提供サービスの範囲、コンサルタントの専門性が重要な選定基準となります。特に、デジタルマーケティングの知見や、B2Bマーケティングのノウハウを持つコンサルティング会社を選ぶことが推奨されます。また、費用対効果や契約条件なども慎重に検討する必要があります。

コンサルティング支援の期間はどのくらいが一般的ですか

支援内容により異なりますが、一般的な戦略立案プロジェクトで3〜6ヶ月、実行支援を含む包括的なプロジェクトで1年程度が標準的です。ただし、継続的な改善活動を含む長期的な支援契約を結ぶケースも増えています。

小規模なSI企業でもコンサルティング支援を受けられますか

はい、企業規模に関わらず支援を受けることは可能です。多くのコンサルティング会社が、クライアント企業の規模や予算に応じた柔軟なサービス提供を行っています。特に、特定の領域に特化したスポット支援や、オンラインでのコンサルティングサービスなど、様々な選択肢があります。

成果報酬型の契約は一般的ですか

完全な成果報酬型は一般的ではありませんが、固定報酬と成果報酬を組み合わせたハイブリッド型の契約は増加傾向にあります。具体的なKPIを設定し、その達成度に応じて報酬が変動する仕組みを採用するケースが多く見られます。

社内にマーケティング部門がない場合でも支援を受けられますか

はい、むしろそのような場合こそコンサルティング支援が有効です。多くのコンサルティング会社が、マーケティング機能の立ち上げから、体制構築、人材育成まで包括的な支援を提供しています。段階的にマーケティング機能を強化していくアプローチが一般的です。