システムインテグレーターのBtoBマーケティングに強いコンサル5選：デジタル戦略とリード獲得支援の実績から厳選

デジタルトランスフォーメーション(DX)の加速により、システムインテグレーター(SIer)企業のBtoBマーケティング戦略はより複雑化しています。効果的なマーケティング施策の立案・実行には、専門的な知見を持つコンサルティング会社の支援が不可欠です。本記事では、SIer企業のマーケティング課題を解決に導く実績豊富なコンサルティング会社を5社厳選し、その特徴や選定のポイントを詳しく解説します。

1. SIer企業におけるBtoBマーケティングの現状と課題

1.1. BtoBマーケティングの重要性と特徴

近年、システムインテグレーター企業（SIer）におけるBtoBマーケティングの重要性が急速に高まっています。従来の人的営業中心のアプローチから、戦略的なマーケティング活動への転換が求められる中、多くの企業が課題を抱えているのが現状です。

BtoBマーケティングとは、企業間の取引において、製品やサービスの価値を効果的に伝え、長期的な関係構築を目指す戦略的活動を指します。特にSIer企業では、複雑な商材や長期的な顧客との関係性が重要となるため、マーケティングの役割が従来以上に注目されています。

1.2. SIer企業特有のマーケティング課題

SIer企業のマーケティングにおいては、以下のような特有の課題が挙げられます。

第一に、商材の複雑性への対応があります。システムインテグレーションサービスは、顧客企業の経営課題や業務プロセスと密接に関連するため、その価値提案には高度な専門性が求められます。

第二に、意思決定プロセスの長期化があります。企業の重要なシステム投資には複数の関係者による慎重な検討が必要となり、商談から成果を出すまでに長期間を要することが一般的です。

第三に、見込み顧客の育成プロセスの確立です。技術の進化やデジタルトランスフォーメーションの加速により、顧客のニーズも多様化しており、効果的なリードナーチャリングが重要となっています。

1.3. マーケティングコンサル活用のメリット

これらの課題に対して、戦略コンサルの活用は有効な解決策となります。専門的な知見を持つコンサルティング会社との協業により、以下のようなメリットが期待できます。

・客観的な市場分析と戦略立案 ・最新のマーケティング手法の導入支援 ・データに基づく施策の効果測定 ・組織の育成とナレッジ移転

特に、BtoBマーケティングに特化したコンサル会社は、業界特有の課題を深く理解し、具体的な解決策を提供していくことが可能です。

2. BtoBマーケティングに強いコンサル5社の特徴と強み

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。

（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）

同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

株式会社日本総合研究所

株式会社日本総合研究所は、シンクタンク、コンサルティング、ITソリューションの3つの機能を持つ総合情報サービス企業です。 ​同社のマーケティング戦略サービスは、商品開発からブランド構築、チャネル選択、営業活動、広告・宣伝活動までを一貫して支援し、「売れるしくみ」を構築することを目指しています。 ​また、顧客エンゲージメント強化のため、デジタルによる多様な顧客接点を活用した「コネクテッドマーケティング」の戦略策定や調査・分析も行っています。 ​さらに、海外マーケット拡大戦略の策定や「競争しない」マーケティングの提案、ファン・マーケティング戦略のコンサルティングなど、多岐にわたるサービスを提供しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業の競争力強化と持続的成長を支援しています。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

​コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略・人事組織・業務・ITと包括的にクライアントの課題を解決する総合コンサルティングサービスを提供しています。 ​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社新規事業、投資事業、メディア事業など幅広く事業を展開しています。 ​特に、コンサルティングと新規事業開発の分野で複数のキャリアパスを提供しており、社員が自身のキャリアを多角的に発展させることが可能な環境を整えています。 ​また、社員が主体的に事業を創出し、社員のやりたいことができる会社を目指しており、コンサルティングにとどまらずひとり一人が自身の目標に向け成長できるよう、様々な経験やビジョンを実現する環境を整備しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業の成長と競争力強化を支援しています。

株式会社セプテーニ・ホールディングス

株式会社セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング事業を中心に展開する電通グループ傘下の持株会社です。 ​同社は、デジタル広告の販売・運用、データやAIを活用したソリューション提供、オンライン・オフライン統合によるマーケティング支援を通じて、企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を総合的にサポートしています。 ​また、電通グループとの提携により、オンラインとオフラインを統合したマーケティング支援を強化し、企業のDX推進を包括的にサポートしています。 ​これらの取り組みにより、セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング分野での高い専門性と実績を持ち、クライアント企業の成長を支援しています。

株式会社インテージ

株式会社インテージは、1960年に設立されたマーケティングリサーチ企業で、国内およびアジアで最大手の企業です。 ​同社は、消費および販売の両方のパネル調査網を唯一保有し、豊富な経験を持っています。 ​また、30期連続増収を達成しており、安定した成長を続けています。 ​さらに、インテージは、国内最大級の生活者行動ログや最新のデータ解析技術を駆使し、総合的なソリューションを提供しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業のマーケティング戦略の立案や実行を強力にサポートしています。

3. コンサルティング会社選定の重要ポイント

3.1. 実績・専門性の評価方法

コンサルティング会社を選定する際は、以下の観点から実績と専門性を評価することが重要です。

・SIer業界での支援実績数 ・類似プロジェクトの成功事例 ・コンサルタントの経験と専門性 ・業界特有の課題への理解度

3.2. 提供サービスの範囲と特徴

各コンサル会社のサービス範囲と特徴を比較検討することで、自社のニーズに最適な支援を見極めることができます。

確認すべきポイント： ・戦略立案から実行支援までの一貫性 ・専門チームの体制 ・使用ツールやメソッドの特徴 ・グローバル対応の可能性

3.3. 支援体制とプロジェクト管理手法

効果的なプロジェクト推進のために、支援体制とプロジェクト管理手法の確認が不可欠です。

重要な視点： ・プロジェクトマネージャーの経験 ・チーム構成と役割分担 ・進捗管理の方法論 ・リスク管理体制

3.4. 費用対効果の測定方法

投資対効果を適切に評価するために、以下の要素を考慮した測定方法の確認が必要です。

評価ポイント： ・KPI設定の妥当性 ・ROI測定の方法論 ・中長期的な効果測定手法 ・改善サイクルの確立方法

4. 業界別マーケティング戦略の最適化

4.1. ITサービス業界のトレンド分析

ITサービス業界におけるBtoBマーケティングは、デジタルトランスフォーメーションの加速により大きな変革期を迎えています。特に注目すべきトレンドとして、サブスクリプションモデルの台頭、クラウドサービスの普及、AIやIoTの実装ニーズの高まりが挙げられます。

これらのトレンドに対応するため、システムインテグレーターは従来の受託開発中心のビジネスモデルから、より付加価値の高いソリューション提供型のアプローチへと転換を進めています。このような変化に伴い、マーケティング戦略も進化が求められています。

4.2. 製品・サービス別のアプローチ方法

製品・サービスの特性に応じた効果的なマーケティングアプローチとして、以下のような戦略が重要となっています。

パッケージソリューションでは、導入事例や費用対効果の明確な提示が重要です。カスタマイズ型サービスでは、顧客の課題に対する深い理解と、解決策の具体的な提案力が求められます。クラウドサービスでは、セキュリティや運用の安定性に関する訴求が効果的です。

4.3. ターゲット企業規模による戦略の違い

企業規模によって意思決定プロセスや導入の課題が異なるため、それぞれに適したアプローチが必要です。大企業向けでは、複数の意思決定者に対する多層的なアプローチと、長期的な関係構築が重要となります。

中堅企業向けでは、迅速な意思決定と導入を支援する体制が求められます。また、コスト効率と導入効果の明確な提示が重要なポイントとなります。

4.4. グローバル展開における注意点

グローバル展開を目指すSIer企業のマーケティングでは、地域ごとの市場特性や規制への対応が必要です。特に重要な要素として、各地域の商習慣の理解、現地パートナーとの連携、マルチ言語でのコンテンツ展開があります。

また、グローバルでの一貫したブランドイメージの構築と、地域特性に応じたローカライズのバランスも重要な検討項目となります。

5. 効果的なマーケティング施策の実践ポイント

5.1. リードジェネレーション強化策

効果的なリードジェネレーションには、オンラインとオフラインの両チャネルを活用した統合的なアプローチが必要です。具体的な施策として、以下が高い効果を示しています。

・ターゲット企業のペルソナ設定と、それに基づいたコンテンツ戦略の展開 ・デジタル広告とコンテンツマーケティングの連携 ・ウェビナーやオンラインセミナーの活用 ・ソーシャルメディアを通じた専門性の発信

5.2. コンテンツマーケティングの設計

BtoBマーケティングにおいて、質の高いコンテンツは見込み顧客の教育と信頼構築に不可欠です。効果的なコンテンツマーケティングの要素として、以下が重要です。

・技術的な専門性と事業価値の両面からの訴求 ・顧客の課題解決プロセスに沿ったコンテンツマップの作成 ・データに基づくコンテンツの効果測定と改善 ・マーケティングオートメーションとの連携による配信最適化

5.3. カスタマージャーニーの最適化

SIer企業の商材特性を考慮した、効果的なカスタマージャーニーの設計が重要です。特に注力すべきポイントとして、以下があります。

・認知段階から契約後のサポートまでの一貫した体験設計 ・各接点でのコミュニケーション最適化 ・デジタルとリアルの統合によるシームレスな顧客体験 ・顧客との長期的な関係構築を支援する仕組みづくり

5.4. デジタルマーケティングツールの活用

効率的なマーケティング活動の実現には、適切なツールの選定と活用が不可欠です。特に重要なツールカテゴリーとして、以下があります。

・マーケティングオートメーションプラットフォーム ・CRMシステム ・アナリティクスツール ・コンテンツ管理システム

これらのツールを効果的に連携させることで、マーケティング活動の効率化と効果測定の精度向上が可能となります。具体的には、以下のような活用方法が推奨されます。

・リードスコアリングによる優先順位付け ・行動データに基づくパーソナライズされたコミュニケーション ・マーケティングROIの可視化 ・営業活動との連携強化

特に、日本のSIer企業では、これらのデジタルツールの導入においても、自社の業務プロセスや組織文化との適合性を慎重に検討することが重要です。ツールの選定には、以下の観点からの評価が必要となります。

・既存システムとの統合性 ・導入・運用コストの妥当性 ・社内リソースでの運用可能性 ・セキュリティ要件への適合性

また、ツール導入後の効果を最大化するために、継続的なトレーニングとベストプラクティスの共有も重要な要素となります。特に注意すべき点として、ツールの機能を最大限活用するための組織体制の整備と、データドリブンな意思決定プロセスの確立が挙げられます。

6. 成果を最大化するためのコンサル活用術

6.1. プロジェクト目標の設定方法

BtoBマーケティングコンサルティングの成果を最大化するためには、適切な目標設定が不可欠です。効果的な目標設定の重要なポイントとして、以下が挙げられます。

・定量的な指標（KPI）と定性的な目標のバランス ・短期・中期・長期の段階的な目標設計 ・組織の現状能力と成長計画の整合性 ・市場環境や競合状況の考慮

特に、システムインテグレーター企業では、商談期間が長期に及ぶことを考慮し、リード獲得数やコンバージョン率だけでなく、商談品質や顧客満足度なども重要な評価指標として設定する必要があります。

6.2. 進捗管理と評価指標の設計

プロジェクトの効果的な推進には、適切な進捗管理と評価の仕組みが重要です。具体的には以下のような要素を含めた管理体制の構築が推奨されます。

主要な評価指標の例： ・マーケティング投資対効果（ROMI） ・リードジェネレーション効率 ・商談創出率 ・顧客エンゲージメント指標 ・営業案件のクオリフィケーション精度

6.3. 社内体制の整備ポイント

コンサルティング成果を最大化するためには、適切な社内体制の整備が不可欠です。特に重要な整備ポイントとして、以下が挙げられます。

・マーケティング部門と営業部門の連携強化 ・データ分析・活用のための専門チーム設置 ・経営層のコミットメントと支援体制 ・部門横断的なプロジェクトチームの編成

また、コンサルティング会社との効果的な協業のために、社内のプロジェクトオーナーの明確化と、定期的なコミュニケーション体制の確立も重要です。

6.4. 継続的な改善サイクルの構築

BtoBマーケティングの成功には、PDCAサイクルに基づく継続的な改善が不可欠です。効果的な改善サイクルには、以下の要素が含まれます。

・データに基づく施策の効果検証 ・市場環境変化への迅速な対応 ・顧客フィードバックの収集と活用 ・ベストプラクティスの社内共有と展開

7. 将来を見据えたマーケティング戦略の展望

7.1. テクノロジーの進化による影響

マーケティングテクノロジーの急速な進化は、システムインテグレーター企業のBtoBマーケティングに大きな変革をもたらしています。特に注目すべき技術トレンドとして、以下が挙げられます。

・AIを活用したマーケティング自動化の進化 ・予測分析とデータサイエンスの高度化 ・マーケティングツールのクラウド化加速 ・カスタマーエクスペリエンスプラットフォームの発展

7.2. 顧客ニーズの変化への対応

デジタルトランスフォーメーションの進展に伴い、顧客企業のニーズも急速に変化しています。効果的な対応のためのポイントとして、以下が重要です。

・リモートワーク環境下での新たな商談スタイルへの適応 ・デジタルチャネルを活用した顧客エンゲージメント強化 ・ソリューション提案型アプローチの深化 ・顧客成功（カスタマーサクセス）への注力

7.3. データ活用の高度化

データドリブンマーケティングの重要性は今後さらに高まることが予想されます。特に注目すべきデータ活用の方向性として、以下があります。

・ファーストパーティデータの戦略的活用 ・プライバシー保護と個人情報管理の厳格化 ・クロスチャネルデータ統合の推進 ・リアルタイムデータ分析の実現

7.4. 新規市場開拓の方向性

システムインテグレーター企業の持続的な成長には、新規市場の開拓が不可欠です。効果的な市場開拓の方向性として、以下が考えられます。

・新興技術領域への展開 ・グローバル市場でのプレゼンス強化 ・業界特化型ソリューションの開発 ・エコシステムパートナーシップの構築

これらの展望を踏まえ、システムインテグレーター企業は以下の取り組みを推進することが推奨されます。

・デジタルマーケティング基盤の強化 ・データ分析・活用能力の向上 ・顧客中心のソリューション開発 ・グローバル展開を見据えた体制整備

最後に、これらの取り組みを成功させるためには、適切なコンサルティングパートナーの選定と、継続的な改善の実施が重要です。マーケティング戦略の策定から実行、評価まで、一貫した支援を提供できるパートナーとの協業が、今後ますます重要となっていくでしょう。

よくある質問と回答

コンサルティング会社の選定において、費用の相場はどのくらいですか？

コンサルティング費用は、プロジェクトの規模や期間によって大きく異なります。一般的な相場として、戦略立案フェーズで月額100万円〜300万円、実行支援フェーズで月額50万円〜200万円程度です。ただし、成果報酬型や、より小規模なスポット支援など、様々な契約形態があるため、自社の予算と目的に応じて選択することが可能です。

コンサルティング期間はどのくらいを想定すべきでしょうか？

標準的なプロジェクト期間は6ヶ月〜1年程度です。戦略立案に2-3ヶ月、実行支援に4-9ヶ月を要するのが一般的です。ただし、企業の課題や目標によって期間は変動します。特に、デジタルマーケティングの基盤構築や組織変革を伴う場合は、より長期的な支援が必要となることがあります。

社内にマーケティング専門家がいない場合、どのように進めるべきですか？

まずは、経営層のコミットメントを得た上で、プロジェクトオーナーを明確に定めることが重要です。その上で、コンサルティング会社による知識移転プログラムや、段階的な組織体制の構築を計画に含めることをお勧めします。また、初期段階では外部リソースの活用も検討し、徐々に内製化を進めていく approach が効果的です。

グローバル展開を視野に入れる場合、どのような点に注意が必要ですか？

グローバル展開においては、各地域の市場特性や規制への対応が重要です。特に、マーケティングコンテンツの多言語対応、現地パートナーとの関係構築、地域ごとの商習慣への適応が必要となります。グローバル展開の経験豊富なコンサルティング会社を選定し、地域特性に応じた戦略立案と実行支援を受けることをお勧めします。

マーケティングオートメーション導入の際の成功のポイントは何ですか？

成功のポイントは、ツールの選定以上に、運用体制の整備と活用戦略の立案にあります。具体的には、明確なゴール設定、段階的な導入計画、部門間の連携体制構築、データ活用の仕組み作りが重要です。また、社内教育プログラムの実施や、定期的な効果測定と改善サイクルの確立も不可欠です。