システムインテグレーターの新規顧客開拓に強いコンサル５選|大手から専門特化型まで実績・特徴を徹底比較

デジタルトランスフォーメーションの波が加速する中、システムインテグレーターには効果的な新規顧客開拓が求められています。本記事では、新規開拓営業の成功率を高めるために活用できる、実績豊富なコンサルティング会社5社を詳しく紹介します。各社の特徴や支援内容、具体的な成功事例を交えながら、貴社に最適なコンサルタントの選び方をご説明します。

1. システムインテグレーターを取り巻く顧客開拓の現状

1.1. DX時代における市場環境の変化

近年、デジタルトランスフォーメーションの波が企業経営に大きな影響を与えており、システムインテグレーターを取り巻く環境も大きく変化しています。特に、顧客企業のDXニーズの高まりにより、従来型の営業手法だけでは新規顧客開拓が困難になってきています。 事業会社における IT 投資の意思決定プロセスは複雑化しており、システムインテグレーターには、単なる製品やサービスの提供だけでなく、顧客の経営課題を理解し、的確なソリューションを提案することが求められています。この環境下で、多くのシステムインテグレーターが新規開拓営業の強化に取り組んでいますが、効果的なアプローチ方法の確立に苦心しているのが現状です。

1.2. 新規顧客開拓における課題と解決の方向性

システムインテグレーターが直面している新規顧客開拓の課題には、以下のような要素があります。 第一に、営業活動の効率化が挙げられます。従来の訪問型営業では、商談機会の創出に多大な時間とコストがかかっていました。特に新規開拓営業においては、見込み顧客の選定から商談までのプロセスで、営業支援システムの活用が重要です。 第二に、顧客ニーズの多様化への対応があります。クライアント企業の課題は業種や規模によって大きく異なり、画一的なアプローチでは顧客獲得が困難になっています。そのため、業界特化型のコンサルティングサービスを提供し、顧客との信頼関係を構築することが求められています。 第三に、提案力の向上が必要不可欠です。デジタルトランスフォーメーションの推進において、顧客企業の経営課題を的確に把握し、具体的な解決策を提示できる営業手法の確立が重要です。

1.3. コンサルティング活用のメリット

これらの課題に対して、戦略コンサルやIT専門のコンサルティング会社を活用することで、以下のような効果が期待できます。 まず、専門的な知見を活かした効率的な営業活動が可能になります。コンサルタントの持つ業界知識や営業ノウハウを活用することで、的確なターゲット選定と効果的なアプローチが実現できます。 また、既存顧客との関係強化にも繋がります。コンサルティングを通じて得られた知見は、既存顧客へのサービス提供にも活かすことができ、継続的な取引関係の構築に寄与します。 さらに、自社の営業組織の成長にも貢献します。コンサルティング会社との協業を通じて、営業担当者のスキルアップや、組織全体の提案力向上が図れます。

1.4. 成功企業の特徴と共通点

新規顧客開拓に成功しているシステムインテグレーターには、いくつかの共通点が見られます。 第一に、明確な専門領域を持っていることです。特定の業種や技術分野に特化することで、顧客に対して具体的な価値提案ができています。 第二に、効果的な営業支援システムの活用です。デジタルツールを駆使した効率的な営業活動を行っており、顧客との接点を最大化しています。 第三に、コンサルティング機能の内製化または外部活用の戦略的な判断です。自社の強みを活かしながら、必要に応じて外部のコンサルティング会社と連携し、顧客への価値提供を最大化しています。 これらの企業に共通するのは、新規開拓営業を単なる販売活動としてではなく、顧客の課題解決パートナーとしての立場を確立している点です。製品やサービスの提供に留まらず、顧客のビジネス成長に貢献する姿勢が、継続的な信頼関係の構築につながっています。 今後、さらなるデジタル化の進展により、システムインテグレーターには、より高度な提案力と専門性が求められることが予想されます。そのため、コンサルティング機能の強化は、新規顧客獲得における重要な競争力の源泉となっていくでしょう。

2. 新規顧客開拓に強いコンサル５選

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。

（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）

同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

A.T. カーニー

A.T. カーニーは、戦略コンサルティングに特化したグローバルファームであり、新規顧客開拓においても卓越した支援を提供しています。市場分析から顧客セグメンテーション、価値提案の最適化までを一貫してサポートし、企業の成長戦略を具体的なアクションに落とし込むことを得意としています。業界ごとの深い知見と実践的なアプローチにより、BtoB・BtoC問わず成果につながる営業戦略を構築します。

株式会社日本総合研究所

株式会社日本総合研究所（JRI）は、三井住友フィナンシャルグループ（SMFG）に属する総合情報サービス企業です。 同社は、シンクタンク、コンサルティング、ITソリューションの3つの機能を有し、企業や社会の多様なニーズに対応しています。 新規顧客開拓においては、精緻な分析と的確な提言を行うシンクタンク機能を活用し、市場動向や消費者ニーズを深く理解した戦略立案を支援します。さらに、コンサルティング部門では、経営戦略や行政改革などのコンサルティングを提供し、企業の競争力強化をサポートしています。 また、ITソリューション部門では、戦略的情報システムの企画・構築やアウトソーシングサービスを提供し、クライアント企業の業務効率化と革新を推進しています。 これらの多角的なサービスを通じて、JRIはクライアントの新規顧客獲得と持続的成長を強力に支援しています。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略立案から実行支援まで幅広いサービスを提供しています。​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社で新規事業の創出や投資事業にも積極的に取り組んでおり、教育事業や人材紹介事業などを展開しています。 ​また、2022年にはSaaSベンダーへの投資とハンズオン支援を開始し、クライアント企業の成長を多角的にサポートしています。 ​同社の特徴として、特定の業界やソリューションに限定せず、様々な分野でのコンサルティング経験を積むことができる点が挙げられます。 ​さらに、社員一人ひとりが主体的に新規事業の立ち上げに関与できる環境を整えており、コンサルティングで培った知見や経験を活かして、企画からリリース・運営までを行っています。 ​これらの取り組みにより、クライアントの新規顧客開拓や事業成長を強力に支援しています。

株式会社セプテーニ・ホールディングス

株式会社セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング事業とメディアプラットフォーム事業を展開する持株会社です。 ​デジタルマーケティング事業では、デジタル広告の販売・運用、データやAIを活用したソリューションの提供を通じて、企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を総合的に支援しています。 ​また、電通グループとの提携により、オンライン・オフライン統合のマーケティング支援を強化し、クライアント企業の新規顧客開拓を促進しています。​メディアプラットフォーム事業では、「採用」「社会貢献」「育児」などに関するプラットフォーム型事業を展開し、多様なメディアやプロダクトを通じてユーザーとの接点を創出しています。 ​これらの事業を通じて、セプテーニ・ホールディングスはクライアント企業の新規顧客獲得とビジネス成長を強力にサポートしています。

3. コンサルティング会社の選び方

3.1. 選定基準と評価ポイント

コンサルティング会社を選ぶ際には、以下の評価ポイントを重視する必要があります。特に重要なのは、対象企業の実績と専門性、提供するサービスの具体性、そして費用対効果の3点です。 実績については、同業界での支援実績や、具体的な成功事例の有無を確認します。また、担当するコンサルタントの経験や専門知識も重要な判断材料となります。顧客企業の規模や業態に応じた実践的なアドバイスができるかどうかを見極めることが重要です。

3.2. 費用対効果の考え方

コンサルティングサービスの費用は、支援内容や期間によって大きく異なりますが、投資対効果を測る際には以下の要素を考慮する必要があります。 ・新規顧客獲得にかかる総コストの削減効果 ・営業活動の効率化による時間的価値 ・既存顧客との関係強化による付加価値 ・営業組織全体の能力向上効果

3.3. 契約時の注意点

契約を締結する際には、支援内容の明確化と期待される成果の具体的な設定が重要です。特に、以下の点について明確な合意を得ておく必要があります。 ・具体的な支援スケジュール ・成果指標の設定方法 ・報告体制と進捗管理の方法 ・契約終了後のフォロー体制

3.4. 効果測定の方法

コンサルティングの効果を適切に測定するために、定量的・定性的な評価指標を設定することが重要です。具体的には、新規顧客獲得数、商談成約率、顧客満足度などの指標を活用します。

4. 効果的な活用のためのポイント

4.1. 社内体制の整備

コンサルティングを効果的に活用するためには、社内の受け入れ体制を整備することが不可欠です。特に以下の点に注意を払う必要があります。 ・経営層のコミットメント確保 ・営業部門との連携体制の構築 ・情報共有の仕組みづくり ・社内リソースの適切な配分

4.2. 既存顧客とのバランス

新規顧客開拓に注力する一方で、既存顧客との関係維持も重要です。既存顧客へのサービス品質を維持しながら、新規開拓を進めるためのバランス取りが必要です。 ・既存顧客向けサービスの品質維持 ・顧客満足度の定期的なモニタリング ・クロスセル・アップセル機会の創出 ・顧客フィードバックの活用

4.3. 継続的な改善方法

効果を最大化するためには、PDCAサイクルを確立し、継続的な改善を行うことが重要です。具体的には以下のような取り組みを実施します。 ・定期的な効果測定と分析 ・成功事例・失敗事例の共有 ・営業手法の改善と最適化 ・社内教育・研修の実施

4.4. 成功のための実施ステップ

新規顧客開拓の成功には、段階的なアプローチが効果的です。以下のステップに沿って実施することで、確実な成果につながります。 ・現状分析と課題の明確化 ・具体的な目標設定 ・実行計画の策定と実施 ・効果測定と改善

5. まとめ：新規顧客開拓成功のために

5.1. 各社の特徴まとめ

本記事で紹介した5社は、それぞれ異なる特徴と強みを持っています。自社の課題や目標に最も適したコンサルティング会社を選択することが、成功への近道となります。

5.2. 企業規模別の選び方

企業規模によって最適なコンサルティング会社は異なります。大企業向けには戦略コンサル型、中小企業向けには専門特化型というように、自社の規模に合った選択が重要です。

5.3. 今後の展望と対策

デジタルトランスフォーメーションの進展に伴い、システムインテグレーターの新規顧客開拓手法も進化を続けています。今後は以下の点がより重要になると考えられます。 ・デジタルマーケティングの活用強化 ・データ分析に基づく営業活動の最適化 ・顧客との関係性構築手法の革新 ・新たな価値提供モデルの確立

5.4. アクションプラン

最後に、新規顧客開拓を成功させるための具体的なアクションプランをまとめます。 ・現状の営業活動の課題を明確化する ・最適なコンサルティング会社を選定する ・社内の実施体制を整備する ・効果測定の仕組みを確立する ・継続的な改善サイクルを構築する これらの要素を総合的に考慮し、計画的に実施することで、効果的な新規顧客開拓が実現できます。コンサルティング会社の支援を受けながら、自社の強みを活かした営業活動を展開することが、持続的な成長への鍵となります。

よくある質問と回答

コンサルティング会社を活用するメリットは何ですか？

コンサルティング会社を活用する主なメリットは、専門的知見に基づいた効率的な新規顧客開拓が可能になることです。特に、業界特有の課題や最新のデジタルマーケティング手法に関する知識を活用できます。また、自社の営業組織の能力向上や、既存顧客との関係強化にも繋がります。

コンサルティング費用の相場はどれくらいですか？

費用は支援内容や期間によって大きく異なりますが、一般的な相場として、初期診断で50-100万円、3ヶ月程度の支援プログラムで200-500万円程度です。ただし、大手コンサルティング会社の場合はこれ以上の費用となることもあります。重要なのは、投資対効果を見極めることです。

成果が出るまでにどれくらいの期間がかかりますか？

一般的に、初期の効果が表れ始めるまでに3-6ヶ月程度かかります。ただし、完全な成果を実現するまでには、1年程度の期間を想定する必要があります。業界や企業規模、現状の課題によっても異なってきます。

社内にコンサルティングの受け入れ体制がない場合はどうすればよいですか？

まずは経営層のコミットメントを得ることが重要です。その上で、プロジェクトチームを編成し、段階的に体制を整備していくことをお勧めします。多くのコンサルティング会社は、体制構築のサポートも行っています。

中小企業でも活用できますか？

はい、中小企業向けの専門コンサルティング会社も多く存在します。規模に応じた適切なサービスプランを選択することで、効果的な支援を受けることが可能です。特に、地域密着型や特定業種に特化したコンサルティング会社の活用をお勧めします。