複合機メーカーの新規顧客開拓に強いコンサル５選！デジタル営業改革から組織改革まで徹底比較

複合機メーカーの新規顧客開拓において、従来の営業手法だけでは競争が激化する市場で成果を上げることが困難になっています。デジタルトランスフォーメーションの進展により、顧客ニーズも多様化し、より戦略的なアプローチが求められています。本記事では、複合機メーカーの新規開拓営業を成功に導く実績豊富なコンサルティング会社5社を、具体的な支援内容や成功事例と共にご紹介します。

1. 複合機メーカーの新規顧客開拓における現状と課題

1.1. 市場環境の変化と求められる営業改革

複合機メーカーの新規顧客開拓を取り巻く環境は、近年大きく変化しています。ペーパーレス化の進展やテレワークの普及により、従来の営業手法だけでは顧客獲得が困難になってきました。このような状況下で、複合機メーカーには従来の営業スタイルからの脱却と、新たな営業支援システムの導入が求められています。 特に、デジタルトランスフォーメーションの波は、複合機業界にも大きな影響を与えており、顧客のニーズも多様化しています。そのため、戦略コンサルの支援を受けながら、効率的な営業活動を展開することが重要です。

1.2. 従来型営業手法の限界

これまでの複合機メーカーの営業は、訪問営業を中心とした既存顧客への深耕営業が主流でした。しかし、新規顧客開拓においては、このアプローチだけでは限界があります。特に以下の3つの課題が挙げられます。 1. 営業効率の低下：従来型の飛び込み営業では、顧客獲得のコストが高騰。 2. 商談機会の減少：オフィスのセキュリティ強化により、直接的なアプローチが困難。 3. 競合との差別化：製品やサービスの機能的な差別化が難しく、価格競争に陥りやすい。

1.3. デジタル化による顧客ニーズの変容

デジタルトランスフォーメーション時代において、顧客企業の求めるものは大きく変化しています。単なる複合機の導入だけでなく、業務効率化やコスト削減、さらにはペーパーレス化に対応したトータルソリューションが求められています。 このような変化に対応するため、複合機メーカーの営業部門では、以下のような新しいアプローチが必要とされています。 ・デジタルマーケティングを活用した効率的な顧客開拓 ・データ分析に基づく的確なアプローチ ・顧客の課題を深く理解し、解決策を提案できる営業力

1.4. 競合との差別化戦略の必要性

市場競争が激化する中、自社の強みを活かした差別化戦略が重要です。特に新規顧客開拓において、競合他社との明確な差別化ポイントを確立することが成功の鍵となります。

2. おすすめのコンサルティング会社5選

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。

（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）

同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

A.T. カーニー

A.T. カーニーは、戦略コンサルティングに特化したグローバルファームであり、新規顧客開拓においても卓越した支援を提供しています。市場分析から顧客セグメンテーション、価値提案の最適化までを一貫してサポートし、企業の成長戦略を具体的なアクションに落とし込むことを得意としています。業界ごとの深い知見と実践的なアプローチにより、BtoB・BtoC問わず成果につながる営業戦略を構築します。

株式会社日本総合研究所

株式会社日本総合研究所（JRI）は、三井住友フィナンシャルグループ（SMFG）に属する総合情報サービス企業です。 同社は、シンクタンク、コンサルティング、ITソリューションの3つの機能を有し、企業や社会の多様なニーズに対応しています。 新規顧客開拓においては、精緻な分析と的確な提言を行うシンクタンク機能を活用し、市場動向や消費者ニーズを深く理解した戦略立案を支援します。さらに、コンサルティング部門では、経営戦略や行政改革などのコンサルティングを提供し、企業の競争力強化をサポートしています。 また、ITソリューション部門では、戦略的情報システムの企画・構築やアウトソーシングサービスを提供し、クライアント企業の業務効率化と革新を推進しています。 これらの多角的なサービスを通じて、JRIはクライアントの新規顧客獲得と持続的成長を強力に支援しています。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略立案から実行支援まで幅広いサービスを提供しています。​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社で新規事業の創出や投資事業にも積極的に取り組んでおり、教育事業や人材紹介事業などを展開しています。 ​また、2022年にはSaaSベンダーへの投資とハンズオン支援を開始し、クライアント企業の成長を多角的にサポートしています。 ​同社の特徴として、特定の業界やソリューションに限定せず、様々な分野でのコンサルティング経験を積むことができる点が挙げられます。 ​さらに、社員一人ひとりが主体的に新規事業の立ち上げに関与できる環境を整えており、コンサルティングで培った知見や経験を活かして、企画からリリース・運営までを行っています。 ​これらの取り組みにより、クライアントの新規顧客開拓や事業成長を強力に支援しています。

株式会社セプテーニ・ホールディングス

株式会社セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング事業とメディアプラットフォーム事業を展開する持株会社です。 ​デジタルマーケティング事業では、デジタル広告の販売・運用、データやAIを活用したソリューションの提供を通じて、企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を総合的に支援しています。 ​また、電通グループとの提携により、オンライン・オフライン統合のマーケティング支援を強化し、クライアント企業の新規顧客開拓を促進しています。​メディアプラットフォーム事業では、「採用」「社会貢献」「育児」などに関するプラットフォーム型事業を展開し、多様なメディアやプロダクトを通じてユーザーとの接点を創出しています。 ​これらの事業を通じて、セプテーニ・ホールディングスはクライアント企業の新規顧客獲得とビジネス成長を強力にサポートしています。

3. 新規顧客開拓を成功させるコンサルティングの重要性

3.1. 戦略コンサルティングの役割

戦略コンサルは、複合機メーカーの新規顧客開拓において重要な役割を果たします。特に以下の点で、大きな価値を提供しています。 ・市場分析と顧客ニーズの把握 ・効果的な営業戦略の立案 ・営業組織の改革支援 ・KPIの設定と進捗管理

3.2. 営業支援システムの活用メリット

営業支援システムの導入は、新規開拓営業の効率化に大きく貢献します。具体的には以下のようなメリットがあります。 ・顧客情報の一元管理による営業活動の効率化 ・データに基づく的確な営業戦略の立案 ・営業プロセスの可視化と改善 ・商談進捗の正確な把握と予測

3.3. 効果的な営業組織改革の進め方

営業組織の改革には、段階的なアプローチが重要です。コンサルティング会社の支援を受けながら、以下のステップで組織改革を進めることが推奨されます。 1. 現状分析と課題の明確化 2. 改革の方向性の設定 3. 具体的な施策の立案 4. 実行計画の策定と実施 5. 効果測定とPDCAサイクルの確立

3.4. データ分析に基づく顧客アプローチ

データ分析は新規顧客開拓の成功率を高める重要な要素です。特に以下の点でデータ分析が効果を発揮します。 ・見込み顧客の特定と優先順位付け ・最適なアプローチタイミングの把握 ・成約確度の予測 ・効果的な営業手法の選定 このように、複合機メーカーの新規顧客開拓では、戦略コンサルの支援を受けながら、デジタル技術を活用した効率的な営業活動を展開することが重要です。特に、営業支援システムの導入やデータ分析の活用は、顧客獲得の成功率を高める上で欠かせない要素となっています。

4. 各社の特徴と支援内容の詳細

4.1. 提供サービスの比較

各コンサルティング会社は、それぞれ特徴的なサービスを提供しています。主な支援内容は以下の通りです。 ・A社：デジタルツールを活用した営業改革支援 ・B社：地域密着型の実践的な営業支援 ・C社：デジタルマーケティングを中心とした集客支援 ・D社：営業組織の改革と人材育成 ・E社：データ分析に基づく戦略立案

4.2. 費用体系とROI

コンサルティング費用は規模や支援内容によって大きく異なりますが、一般的な費用体系は以下の通りです。 ・初期診断：50-200万円 ・戦略立案：100-500万円 ・実行支援：月額30-100万円 ・成果報酬：成果に応じて設定 ROIについては、平均して6-12ヶ月で投資回収が可能なケースが多く報告されています。

4.3. 支援実績と成功事例

各社の代表的な支援実績には以下のようなものがあります。 ・A社：大手メーカーの営業DX支援で売上30%増 ・B社：地方複合機ディーラーの新規顧客開拓で受注率2倍 ・C社：Web経由の商談獲得数を4倍に改善 ・D社：営業組織改革による生産性50%向上 ・E社：新規顧客開拓コスト40%削減

4.4. 導入までのプロセス

コンサルティング導入の一般的なプロセスは以下の通りです。 1. 初期診断と課題抽出 2. 支援内容の確定と契約 3. 現状分析と戦略立案 4. 実行支援とモニタリング 5. 効果測定と改善提案

5. 業態別・規模別の最適なコンサル選定方法

5.1. 大手企業向けコンサルの選び方

大手複合機メーカーには、豊富な実績と組織的な支援体制を持つコンサルティング会社が適しています。以下の観点から選定を行うことが推奨されます。 ・グローバル展開の実績 ・大規模組織改革の経験 ・充実した支援体制 ・先進的なデジタル活用実績

5.2. 中小企業向けコンサルの選び方

中小企業向けには、柔軟な対応と実践的なサポートができるコンサルティング会社が適しています。特に以下の点に注目して選定を行うことが重要です。 ・地域特性の理解 ・コストパフォーマンス ・具体的な成功事例 ・手厚い個別サポート体制

5.3. 地域密着型企業向けコンサルの選び方

地域密着型企業には、その地域の特性を理解し、実践的なアプローチができるコンサルティング会社が適しています。選定の際は以下の点を重視します。 ・地域市場への深い理解 ・地元企業とのネットワーク ・実践的な支援体制 ・地域特性に合わせた戦略立案能力

5.4. 予算別の選定ポイント

予算規模に応じた最適なコンサルティング会社の選定が重要です。以下のような予算別の選定基準を参考にしてください。 ・大規模予算（1000万円以上）：包括的な改革支援 ・中規模予算（500-1000万円）：重点領域の改革支援 ・小規模予算（500万円未満）：特定課題に特化した支援

6. 効果的な新規顧客開拓の進め方

6.1. 営業戦略の立案手順

効果的な新規顧客開拓を実現するには、綿密な戦略立案が不可欠です。成功する営業戦略の立案には、以下のステップを踏むことが重要です。 1. 市場分析と自社の強み把握 2. ターゲット顧客の明確化 3. 営業プロセスの設計 4. 必要なリソースの確保 5. 実行計画の策定 特に、戦略コンサルの支援を受けながら、データに基づいた戦略立案を行うことで、より効果的な新規開拓が可能となります。

6.2. ターゲット顧客の設定方法

効率的な新規顧客開拓には、適切なターゲット顧客の設定が重要です。具体的には以下の要素を考慮しながら、ターゲット顧客を絞り込んでいきます。 ・業種・業界 ・企業規模 ・地理的条件 ・購買決定プロセス ・既存の複合機利用状況

6.3. 営業プロセスの最適化

営業プロセスの最適化は、新規開拓営業の成功率を高める重要な要素です。効果的な営業プロセスには以下の要素が含まれます。 ・見込み客の発掘方法 ・アプローチ手法の選定 ・商談プロセスの設計 ・提案内容の最適化 ・フォローアップ体制の構築

6.4. KPIの設定と管理

新規顧客開拓の成果を測定するために、以下のようなKPIの設定と管理が必要です。 ・商談件数 ・受注率 ・顧客獲得コスト ・契約金額 ・顧客満足度

7. 成功事例から学ぶポイント

7.1. 大手複合機メーカーの改革事例

ある大手複合機メーカーは、戦略コンサルの支援を受けて新規顧客開拓の改革を実施し、大きな成果を上げました。主な成功要因は以下の通りです。 ・デジタルマーケティングの活用 ・営業支援システムの導入 ・提案型営業への転換 ・組織体制の再構築

7.2. 中小複合機メーカーの成長戦略

中小規模の複合機メーカーでも、効果的な戦略により成長を実現している事例があります。特に以下の点が成功のポイントとなっています。 ・地域特性を活かした営業戦略 ・特定業種への特化 ・きめ細かな顧客サービス ・効率的な営業プロセス

7.3. 地域密着型企業の差別化戦略

地域密着型企業の成功事例からは、以下のような差別化戦略が効果的であることが分かります。主なポイントは以下の通りです。 ・地域ネットワークの活用 ・迅速なサポート体制 ・地域特性に合わせたサービス提供 ・顧客との信頼関係構築

7.4. 失敗から学ぶ教訓

新規顧客開拓の失敗事例からも、重要な教訓を学ぶことができます。特に以下の点に注意が必要です。 ・過度な価格競争への参入 ・顧客ニーズの誤認 ・リソース配分の失敗 ・フォロー体制の不備

8. これからの複合機ビジネスにおける展望

8.1. サブスクリプションモデルへの移行

複合機ビジネスの未来は、サブスクリプションモデルへの移行が主流となっていくと予測されています。この変化に対応するため、以下のような準備が必要です。 ・収益モデルの見直し ・契約体系の整備 ・顧客管理システムの構築 ・サポート体制の強化

8.2. デジタルトランスフォーメーションの推進

デジタルトランスフォーメーションは、複合機ビジネスにも大きな影響を与えています。今後は以下の要素が重要になってきます。 ・クラウドサービスとの連携 ・IoT技術の活用 ・データ分析の高度化 ・セキュリティ対策の強化

8.3. 新たな付加価値創造の方向性

今後の複合機ビジネスでは、新たな付加価値の創造が重要となります。以下のような方向性が考えられます。 ・ワークフロー最適化支援 ・業務効率化コンサルティング ・デジタル化支援サービス ・環境負荷低減ソリューション

8.4. 今後求められる営業スキル

これからの複合機営業には、従来とは異なる新しいスキルセットが求められます。具体的には以下のようなスキルが重要となります。 ・デジタルツールの活用能力 ・コンサルティング力 ・ソリューション提案力 ・データ分析スキル ・顧客の経営課題を理解する力

よくある質問と回答

複合機メーカー向けコンサルティング会社の選定基準を教えてください

コンサルティング会社の選定には、業界での実績、支援内容の充実度、費用対効果の3点が重要です。特に新規顧客開拓の支援実績と、デジタルトランスフォーメーションへの対応力を重視して選定することをお勧めします。また、自社の規模や予算に合わせて、適切なサービス提供が可能かどうかも確認が必要です。

新規顧客開拓の具体的な成功事例を知りたいです

ある大手複合機メーカーでは、戦略コンサルの支援により、新規顧客開拓の成功率が2倍に向上しました。具体的には、営業支援システムの導入とデータ分析に基づくアプローチ手法の確立により、効率的な顧客獲得を実現しています。また、中小企業向けでは、地域特性を活かした営業戦略の立案により、新規契約数が1.5倍に増加した事例があります。

コンサルティング費用の相場を教えてください

一般的な費用の目安は、初期診断が50-200万円、戦略立案が100-500万円、実行支援が月額30-100万円程度です。ただし、企業規模や支援内容によって大きく異なります。また、成果報酬型の契約も増えており、成果に応じて費用が変動する形態も選択可能です。

営業組織の改革にはどのくらいの期間が必要ですか

一般的な組織改革には6ヶ月から1年程度の期間が必要です。ただし、デジタルトランスフォーメーションを含む大規模な改革の場合は、1年以上かかることもあります。戦略コンサルの支援を受けることで、より効率的な改革が可能になります。

デジタル化への対応は必須ですか

現在の市場環境では、デジタル化への対応は必須といえます。特に営業支援システムの導入や、デジタルマーケティングの活用は、効率的な新規顧客開拓に不可欠です。ただし、一度に全ての対応を行う必要はなく、段階的な導入を検討することをお勧めします。