中堅・中小企業のBtoBマーケティングに強いコンサル５選｜業界別の選び方と活用法を徹底解説

近年、デジタル化の波が加速する中、中堅・中小企業におけるBtoBマーケティングの重要性が高まっています。しかし、限られた経営資源の中で、効果的なマーケティング戦略を構築・実行することは容易ではありません。本記事では、中堅・中小企業のマーケティング支援に定評のあるコンサルティングファーム5社を、具体的な支援実績や特徴とともに詳しく解説します。経営戦略からデジタルマーケティングまで、貴社のニーズに合った最適なパートナー選びにお役立てください。

1. BtoBマーケティングコンサルティングの基礎知識

1.1. 中堅・中小企業におけるマーケティングの重要性

近年、ビジネス環境の急速な変化に伴い、中堅・中小企業におけるマーケティングの重要性が増しています。日本マーケティング協会の調査によると、企業の成長において戦略的なマーケティング活動が求められており、特にBtoB市場では顧客との関係構築が重要視されています。 中堅・中小企業がマーケティングに取り組むべき理由として、市場環境の変化への適応、競争力の強化、そして持続的な成長の実現が挙げられます。自社の製品やサービスがどれほど優れていても、適切なマーケティング戦略なしではその価値を顧客に十分に伝えることができません。 特に、デジタル化が進む現代において、従来の営業活動だけでは顧客のニーズを捉えきれなくなっています。そのため、データを活用したマーケティング活動を通じて、顧客の課題を的確に把握し、解決策を提供することが重要となっています。

1.2. マーケティングコンサルティングのサービス体系

マーケティングコンサルティングのサービスは、大きく分けて以下の領域をカバーしています。 まず、戦略コンサルとしての役割があります。これは企業の経営戦略とマーケティングの整合性を図り、市場における自社のポジショニングを明確にする支援を行っています。 次に、具体的なマーケティング施策の立案と実行支援があります。コンサルタントは顧客企業の状況に合わせた施策を提案し、実行までをサポートしています。 さらに、デジタルマーケティングの導入支援も重要なサービスとなっています。データを活用したマーケティング手法の確立や、デジタルツールの選定・導入まで、包括的な支援を提供しています。

1.3. コンサルティング会社選定の主要ポイント

コンサルティング会社を選定する際には、以下の観点が重要となります。 第一に、業界への理解度です。BtoBマーケティングでは、業界特有の商慣習や課題があるため、該当業界での支援実績が豊富なコンサルタントを選ぶことが望ましいとされています。 第二に、提供サービスの範囲です。戦略立案から実行支援まで、クライアント企業のニーズに合った支援体制を持っているかを確認する必要があります。 第三に、コンサルタントの専門性です。マーケティングの基本的な知識はもちろん、デジタルマーケティングやデータ分析などの専門スキルを持つコンサルタントが在籍しているかを確認することが重要です。

2. おすすめのマーケティングコンサル5社の詳細比較

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。

（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）

同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

株式会社日本総合研究所

株式会社日本総合研究所は、シンクタンク、コンサルティング、ITソリューションの3つの機能を持つ総合情報サービス企業です。 ​同社のマーケティング戦略サービスは、商品開発からブランド構築、チャネル選択、営業活動、広告・宣伝活動までを一貫して支援し、「売れるしくみ」を構築することを目指しています。 ​また、顧客エンゲージメント強化のため、デジタルによる多様な顧客接点を活用した「コネクテッドマーケティング」の戦略策定や調査・分析も行っています。 ​さらに、海外マーケット拡大戦略の策定や「競争しない」マーケティングの提案、ファン・マーケティング戦略のコンサルティングなど、多岐にわたるサービスを提供しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業の競争力強化と持続的成長を支援しています。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

​コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略・人事組織・業務・ITと包括的にクライアントの課題を解決する総合コンサルティングサービスを提供しています。 ​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社新規事業、投資事業、メディア事業など幅広く事業を展開しています。 ​特に、コンサルティングと新規事業開発の分野で複数のキャリアパスを提供しており、社員が自身のキャリアを多角的に発展させることが可能な環境を整えています。 ​また、社員が主体的に事業を創出し、社員のやりたいことができる会社を目指しており、コンサルティングにとどまらずひとり一人が自身の目標に向け成長できるよう、様々な経験やビジョンを実現する環境を整備しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業の成長と競争力強化を支援しています。

株式会社セプテーニ・ホールディングス

株式会社セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング事業を中心に展開する電通グループ傘下の持株会社です。 ​同社は、デジタル広告の販売・運用、データやAIを活用したソリューション提供、オンライン・オフライン統合によるマーケティング支援を通じて、企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を総合的にサポートしています。 ​また、電通グループとの提携により、オンラインとオフラインを統合したマーケティング支援を強化し、企業のDX推進を包括的にサポートしています。 ​これらの取り組みにより、セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング分野での高い専門性と実績を持ち、クライアント企業の成長を支援しています。

株式会社インテージ

株式会社インテージは、1960年に設立されたマーケティングリサーチ企業で、国内およびアジアで最大手の企業です。 ​同社は、消費および販売の両方のパネル調査網を唯一保有し、豊富な経験を持っています。 ​また、30期連続増収を達成しており、安定した成長を続けています。 ​さらに、インテージは、国内最大級の生活者行動ログや最新のデータ解析技術を駆使し、総合的なソリューションを提供しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業のマーケティング戦略の立案や実行を強力にサポートしています。

3. 中堅・中小企業向けBtoBマーケティングの課題と解決策

3.1. 一般的な課題と解決アプローチ

中堅・中小企業が直面する主なマーケティング課題として、以下が挙げられます。 リソースの不足が最も一般的な課題となっています。これに対しては、外部のマーケティングコンサルを活用し、効率的な施策の立案と実行を支援することで解決を図ることができます。 また、デジタル化への対応も大きな課題となっています。この課題に対しては、段階的なデジタルマーケティングの導入と、自社の状況に合った施策の選定が効果的です。

3.2. 業界別の特徴的な課題

製造業では、技術的な価値を顧客に伝えることが課題となっています。この場合、顧客の課題に焦点を当てたコンテンツマーケティングの活用が効果的です。 IT・サービス業では、差別化が難しいという課題があります。これに対しては、顧客との関係構築を重視したマーケティング戦略の立案が求められています。

3.3. デジタルマーケティング導入のポイント

デジタルマーケティングを導入する際は、以下のポイントに注意が必要です。 まず、自社の現状分析を行い、どの領域でデジタル化が必要かを見極めることが重要です。特に、顧客接点のデジタル化や、データを活用した顧客理解の深化など、優先順位を付けて段階的に進めることが推奨されています。 また、社内の体制整備も重要です。デジタルマーケティングを推進する人材の育成や、必要なツールの選定など、包括的な準備が必要となります。

3.4. 成功事例と失敗事例の分析

成功事例として特徴的なのは、マーケティングと営業の連携を強化し、デジタルツールを効果的に活用しているケースです。具体的には、マーケティングオートメーションを導入し、見込み顧客の育成から商談化までを効率的に進めている企業が挙げられます。 一方、失敗事例としては、デジタルツールの導入自体が目的化してしまい、顧客のニーズや課題解決という本質的な目的を見失ってしまうケースがあります。成功のカギは、デジタル化を進めながらも、顧客との関係構築を重視し、価値提供を行うことにあります。 マーケティングコンサルティングを活用する際は、これらの成功事例と失敗事例を参考に、自社に適した施策を選択することが重要です。

4. 企業規模・業界別の最適なコンサル選定方法

4.1. 製造業向けコンサル選定のポイント

製造業向けのコンサルを選定する際は、以下の点に注目する必要があります。 まず、製造業特有の商習慣や技術的な理解度を確認することが重要です。具体的には、類似業界での支援実績、技術的な価値提案の実績、業界特有の規制への理解などを評価します。 また、製品のライフサイクルや開発プロセスへの理解も重要な選定基準となります。長期的な視点でのマーケティング戦略立案能力を持つコンサルを選ぶことが推奨されています。

4.2. IT・サービス業向けコンサル選定のポイント

IT・サービス業では、急速な市場変化への対応が求められるため、以下の点を重視してコンサルを選定します。 デジタルマーケティングの知見や、最新のマーケティングテクノロジーへの理解度が重要な選定基準となります。また、サブスクリプションモデルなど、新しいビジネスモデルへの対応力も確認が必要です。 顧客の継続的な関係構築を重視したマーケティング戦略の立案能力も、重要な選定ポイントとなっています。

4.3. 地域性を考慮した選定基準

地域に根ざした事業展開を行う企業では、以下の観点でコンサルを選定することが推奨されています。 地域特性の理解度、地域内のネットワーク、地域資源の活用実績などが重要な選定基準となります。また、地域金融機関や支援機関との連携実績も確認が必要です。 特に、地方の中小企業の場合、コンサルタントの訪問頻度や対応の柔軟性も重要な判断材料となります。

4.4. 予算規模別の選定アプローチ

予算規模に応じたコンサル選定では、以下のポイントを考慮します。 大手コンサルティングファームは包括的なサービスを提供できる一方で、費用が高額になりがちです。中堅・中小企業向けには、特定分野に特化した専門コンサルや、地域密着型のコンサルの方が、コストパフォーマンスの面で優れている場合が多いとされています。 また、成果報酬型や段階的な導入プランを提供するコンサルを選ぶことで、初期投資を抑えることも可能です。予算に応じて、支援範囲や期間を柔軟に調整できるコンサルを選定することが重要です。

5. マーケティングコンサル活用の実践ステップ

5.1. 社内体制の整備と準備

マーケティングコンサルティングを効果的に活用するためには、適切な社内体制の整備が不可欠です。まず、プロジェクトの推進体制を明確にし、経営層のコミットメントを得ることが重要です。社内のキーパーソンを選定し、コンサルタントとの窓口を一本化することで、スムーズな情報共有と意思決定が可能となります。 また、現状の課題を整理し、目的を明確化することも重要です。自社のマーケティング活動の現状分析、競合調査、顧客の声の収集など、基礎的なデータを準備することで、コンサルティングの効果を最大化できます。

5.2. 具体的な依頼プロセス

コンサルティング会社への依頼は、以下のステップで進めることが推奨されています。 まず、複数のコンサルティング会社にコンタクトを取り、提案依頼書（RFP）を作成します。この際、自社の課題や目標、予算、スケジュールなどを明確に示すことが重要です。各社からの提案内容を比較検討し、最適なパートナーを選定します。 契約段階では、成果指標（KPI）の設定、報告体制、費用体系などについて詳細な合意を形成します。特に、中間報告のタイミングや、成果の評価方法について明確な基準を設けることが重要です。

5.3. 効果測定と評価方法

マーケティング施策の効果を適切に測定し、評価することは、投資対効果を最大化する上で重要です。効果測定の主な指標として、リード獲得数、商談化率、受注率、顧客満足度などが挙げられます。これらの指標を定期的にモニタリングし、必要に応じて戦略の軌道修正を行います。 データを活用した定量的な評価に加え、顧客からのフィードバックや、社内の実務担当者の声など、定性的な評価も重要です。これらを総合的に分析することで、より正確な効果測定が可能となります。

5.4. 継続的な改善サイクルの構築

マーケティング活動の持続的な成果を得るためには、PDCAサイクルの確立が不可欠です。コンサルティングの支援を受けながら、自社内で継続的な改善サイクルを回せる体制を構築することが重要です。 具体的には、定期的なレビューミーティングの実施、データに基づく施策の効果検証、新たな課題の抽出と対策立案などを、組織的に実施できる仕組みを整えます。

6. 今後のBtoBマーケティングトレンドと対応策

6.1. デジタル技術の活用展望

BtoBマーケティングにおけるデジタル技術の活用は、今後さらに加速すると予測されています。特に、AI・機械学習を活用したマーケティングオートメーション、予測分析、パーソナライゼーションなどの技術が、重要性を増すと考えられています。 これらの技術を効果的に活用するためには、自社の状況に合わせた段階的な導入計画が必要です。マーケティングコンサルタントの支援を受けながら、適切な技術選定と導入を進めることが推奨されています。

6.2. データ活用の方向性

データ駆動型マーケティングの重要性は、今後さらに高まると予想されています。顧客行動データ、取引データ、外部データなどを統合的に分析し、マーケティング戦略に活用する企業が増加しています。 特に注目すべき点として、プライバシーに配慮したデータ活用、リアルタイムデータ分析、予測モデルの構築などが挙げられます。これらの領域でコンサルティング会社の支援を受けることで、効果的なデータ活用が可能となります。

6.3. 顧客体験（CX）重視のアプローチ

BtoB市場においても、顧客体験の重要性が高まっています。従来の機能や価格による差別化だけでなく、顧客との接点全体を通じた価値提供が求められています。 具体的には、デジタルとリアルのタッチポイントの統合、パーソナライズされたコンテンツ提供、アフターサービスの充実などが重要となります。これらを実現するために、顧客体験設計の専門知識を持つコンサルタントの活用が効果的です。

6.4. 持続可能なマーケティング戦略の構築

サステナビリティへの関心が高まる中、マーケティング戦略にも環境・社会的な視点が求められています。特に、SDGsへの対応、環境負荷の低減、社会貢献活動との連携など、持続可能性を考慮したマーケティング戦略の構築が重要となっています。 これらの要素を戦略に組み込むためには、長期的な視点での計画立案が必要です。マーケティングコンサルタントの支援を受けながら、自社の強みを活かした持続可能な戦略を策定することが推奨されています。

よくある質問と回答

マーケティングコンサルティングの費用相場はどのくらいですか？

コンサルティングの費用は、支援内容や期間によって大きく異なります。一般的な相場として、初期診断・戦略立案で100万円〜300万円、実行支援を含む包括的なサポートで月額30万円〜100万円程度となっています。中小企業向けには、成果報酬型や段階的な導入プランなど、柔軟な料金体系を提供するコンサルティング会社も増えています。

コンサルティング期間はどのくらいを想定すべきですか？

一般的な支援期間は、戦略立案のみの場合で3〜6ヶ月、実行支援まで含める場合は1年程度が目安となります。ただし、企業の状況や目標によって適切な期間は異なります。まずは短期的なプロジェクトから始め、効果を確認しながら継続的な支援に移行するケースも多く見られます。

社内にマーケティング担当者がいない場合でも依頼できますか？

マーケティング担当者が不在でも、多くのコンサルティング会社は支援可能です。その場合、社内体制の構築から支援を開始し、必要なスキルの移転や、外部リソースの活用方法についてもアドバイスを提供します。ただし、社内で窓口となる担当者の選定は必要です。

デジタルマーケティングの知識がなくても活用できますか？

デジタルマーケティングの知識がない状態でも支援を受けることは可能です。コンサルティング会社は、クライアント企業の状況に合わせて、基礎的な知識の提供から段階的に支援を行います。特に、中堅・中小企業向けには、実践的なトレーニングプログラムを提供しているケースも多くあります。

成果が出るまでにどのくらいの期間がかかりますか？

具体的な成果の創出には、通常3〜6ヶ月程度の期間が必要です。ただし、施策の内容や市場環境によって変動します。短期的には、リード獲得数や商談件数などの指標で効果を測定し、長期的には売上増加や市場シェアの拡大などで評価を行います。