新規開拓支援に強いコンサルティング会社5選｜選び方と成功のコツ

新規開拓営業は企業の成長に不可欠な営業活動ですが、効果的な手法の選択や継続的な成果創出には専門的なノウハウが求められます。自社のリソースだけでは限界を感じている企業も多いのではないでしょうか。本記事では、新規開拓営業の基本から効果的な営業手法、そして新規開拓支援に強いコンサルティング会社5選を詳しく解説します。外部委託のメリットやサービス選択のポイントも併せてご紹介するので、新規開拓営業の成果向上を目指す方はぜひ参考にしてください。

新規開拓営業とは？基本概念と重要性

新規開拓営業の定義と目的

新規開拓営業とは、これまで取引のなかった新しい顧客を開拓し、自社の商品やサービスを販売する営業活動のことです。新規開拓営業は企業の成長と収益拡大において欠かせない重要な営業手法であり、既存顧客だけでは限界のある売上を新たな顧客から獲得することが主な目的となります。

新規開拓営業の具体的な目的には、売上の拡大、市場シェアの獲得、事業領域の拡張、リスク分散などがあります。特に競争が激化する現代のビジネス環境において、新規開拓営業は企業の持続的な成長を支える重要な要素となっています。

新規開拓営業と既存営業（ルート営業）の違い

新規開拓営業と既存営業には明確な違いがあります。新規開拓営業では、まだ関係性のない見込み顧客に対してアプローチを行い、信頼関係を築くところから始めなければなりません。一方、既存営業は既に取引のある顧客との関係を維持・深化させることが中心となります。

開拓営業とは、顧客の課題やニーズを理解し、自社の価値を伝える高度な営業スキルが求められる活動です。既存営業と比較して、新規開拓営業は成約率が低く、より多くの時間と労力が必要になる傾向があります。しかし、新規開拓営業が成功すれば、新たな収益源を確保できるだけでなく、既存顧客への依存度を下げることでリスク分散効果も期待できます。

新規開拓営業の必要性とメリット

新規開拓営業の必要性は、企業の成長ステージや市場環境によって高まります。既存顧客だけでは売上の成長に限界があり、新たな顧客を獲得することで事業の拡大が可能になります。また、特定の顧客に依存することなく、顧客基盤の多様化を図ることで経営の安定性も向上します。

新規開拓営業のメリットには以下のようなものがあります。まず、新たな顧客を獲得することで売上が拡大し、企業の成長を支えることができます。また、顧客の課題解決に貢献することで、自社の商品やサービスの価値向上にもつながります。さらに、新規開拓営業を通じて市場の動向や顧客のニーズを把握することで、商品開発や事業戦略の改善にも活用できます。

新規開拓営業の課題と解決の必要性

新規開拓営業には多くの課題があります。まず、見込み顧客の情報収集が困難であり、適切なターゲティングが重要です。また、初回のアプローチから成約まで時間がかかることが多く、営業担当者の負担が大きくなりがちです。さらに、既存営業と比較して成約率が低いため、効率的な営業活動を行うことが求められます。

これらの課題を解決するためには、営業手法の最適化や営業担当者のスキル向上、効果的な営業戦略の策定が必要不可欠です。また、デジタルツールの活用やデータ分析による効率化も重要な要素となります。多くの企業では、これらの課題を解決するために専門的な知識と経験を持つコンサルティング会社に支援を求めています。

新規開拓支援に強いコンサルティング会社5選

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

アクセンチュア株式会社

アクセンチュア株式会社は、世界最大級のコンサルティングファームとして、戦略・デジタル・テクノロジー・オペレーションズの各分野で高度な専門知識を提供しています。特にデジタルマーケティング領域では、データ分析に基づく戦略立案からテクノロジー実装まで一貫したサービスを展開し、顧客企業のビジネス変革を支援。グローバルネットワークを活かした最新知見と日本市場への深い理解を組み合わせ、業界特化型のマーケティングソリューションを提供することで、多くの企業の収益向上とブランド価値創造に貢献しています。

デロイト トーマツ グループ

デロイト トーマツ グループは、世界有数のプロフェッショナルサービスファームであり、監査・保証業務、リスクアドバイザリー、コンサルティング、ファイナンシャルアドバイザリー、税務、法務などの幅広いサービスを提供しています。特にマーケティングコンサルティングでは、デジタルトランスフォーメーションやカスタマーエクスペリエンス戦略の策定、データアナリティクスを活用した消費者インサイトの抽出、オムニチャネル戦略の構築などを強みとしており、グローバルネットワークを活かした国際的な知見と、業界特化型のアプローチで企業の成長戦略をサポートしています。

ボストン・コンサルティング・グループ

ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）は、世界的に高い評価を得ているマーケティングコンサルティングファームです。ビジネス戦略、デジタルトランスフォーメーション、顧客体験設計において卓越した専門知識を提供し、独自のフレームワーク「成長マトリックス」を活用した市場分析が強みです。Fortune500企業の多くを顧客に持ち、データドリブンなアプローチとイノベーション重視の解決策で、クライアントの持続可能な成長を実現します。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

​コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略・人事組織・業務・ITと包括的にクライアントの課題を解決する総合コンサルティングサービスを提供しています。 ​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社新規事業、投資事業、メディア事業など幅広く事業を展開しています。 ​特に、コンサルティングと新規事業開発の分野で複数のキャリアパスを提供しており、社員が自身のキャリアを多角的に発展させることが可能な環境を整えています。 ​また、社員が主体的に事業を創出し、社員のやりたいことができる会社を目指しており、コンサルティングにとどまらずひとり一人が自身の目標に向け成長できるよう、様々な経験やビジョンを実現する環境を整備しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業の成長と競争力強化を支援しています。

新規開拓営業の効果的な手法とアプローチ

アウトバウンド営業（プッシュ型）の手法

アウトバウンド営業は、企業側から積極的に顧客に対してアプローチを行う営業手法です。テレアポ、飛び込み営業、ダイレクトメール、メール営業などが代表的な手法として挙げられます。この営業手法では、営業担当者が主体となって見込み顧客にアプローチし、自社の商品やサービスを提案します。

アウトバウンド営業を成功させるためには、適切なターゲティングが重要です。顧客のニーズや課題を事前に調査し、それに応じたアプローチを行うことで成約率を高めることができます。また、営業担当者のコミュニケーションスキルやプレゼンテーション能力も成果に大きく影響します。

インバウンド営業（プル型）の手法

インバウンド営業は、顧客が自社の商品やサービスに興味を持ち、自発的に問い合わせや接触を行ってくる営業手法です。Webサイト、SNS、セミナー、展示会などを通じて顧客との接点を作り、関心を引き付けることが重要になります。

インバウンド営業の特徴は、顧客が既に興味を持っている状態からスタートするため、アウトバウンド営業と比較して成約率が高いことです。しかし、継続的なコンテンツ発信や情報提供が必要であり、長期的な視点での取り組みが求められます。効果的なインバウンド営業を実現するためには、顧客の求める情報を的確に提供し、信頼関係を築くことが重要です。

デジタルマーケティングを活用した新規開拓

デジタルマーケティングを活用した新規開拓は、近年多くの企業が注目している営業手法です。Web広告、SEO、SNSマーケティング、コンテンツマーケティングなどを組み合わせることで、効率的に見込み顧客を獲得することができます。

デジタルマーケティングの最大の利点は、データに基づいた効果測定と改善が可能なことです。顧客の行動データや反応を分析することで、より効果的な営業戦略を策定できます。また、従来の営業手法と比較して、より多くの顧客に対して同時にアプローチできるため、営業活動の効率化が期待できます。

営業手法の選び方と組み合わせ方

営業手法の選び方は、自社の商品やサービスの特性、ターゲット顧客の属性、市場の状況などを総合的に考慮して決定する必要があります。BtoBビジネスでは対面での信頼関係構築が重要になることが多く、BtoCビジネスでは効率的な情報発信が求められる傾向があります。

効果的な新規開拓営業を行うためには、複数の営業手法を組み合わせることが重要です。例えば、インバウンド営業で関心を持った顧客に対してアウトバウンド営業でフォローアップを行ったり、デジタルマーケティングで認知度を高めてからテレアポを行うなど、相乗効果を狙った戦略が効果的です。営業活動を行う際には、各手法の特徴を理解し、自社の状況に応じて最適な組み合わせを選択することが成功の鍵となります。

新規開拓営業を成功させる7つのコツ

新規開拓営業を成功させるためには、戦略的なアプローチが重要です。多くの企業が新規開拓営業で苦戦している中、効果的な新規開拓営業を実現するための7つのコツを実践することで、営業担当者が持続的な成果を出すことができます。

ターゲット顧客の明確化とリスト作成

新規開拓営業では、まず誰に対して営業活動を行うかを明確にすることが重要です。自社の商品やサービスにマッチする顧客の特徴を分析し、ターゲット顧客のプロファイルを作成しましょう。

効果的なリスト作成のポイントは以下の通りです：

• 業界や企業規模による絞り込み
• 地域や立地条件の考慮
• 決裁権者の特定
• 予算規模の推定
• 競合他社の利用状況

質の高い顧客リストを作成することで、営業活動の効率が大幅に向上します。営業担当者は、限られた時間の中で最も成果が期待できる顧客に集中できるようになります。

顧客の課題とニーズの理解

新規開拓営業が成功するかどうかは、顧客のニーズを正確に把握できるかにかかっています。顧客が抱える課題を深く理解し、それに対する解決策を提示することが重要です。

顧客の課題を理解するためには、以下のアプローチが効果的です：

• 業界動向の研究
• 競合他社の分析
• 顧客企業の公開情報調査
• 既存顧客からの情報収集
• ヒアリング力の向上

自社の強みと差別化ポイントの明確化

新規開拓営業では、自社の商品やサービスの強みを明確に伝えることが求められます。競合他社との差別化ポイントを整理し、顧客にとっての価値を具体的に示しましょう。

差別化ポイントを明確にするには、以下の要素を検討することが重要です：

• 技術的な優位性
• 価格競争力
• サービス品質
• 導入実績
• アフターサポート

顧客目線に立ったアプローチ手法

開拓営業では、営業担当者が顧客の立場に立って考えることが重要です。自社の商品を売り込むのではなく、顧客の課題解決に焦点を当てたアプローチを心がけましょう。

顧客目線のアプローチには、以下の要素が含まれます：

• 顧客の業務フローの理解
• 投資対効果の明確化
• 導入リスクの最小化
• 段階的な導入提案
• 長期的なパートナーシップの構築

効果的なフォローアップ戦略

新規開拓営業では、初回接触後のフォローアップが成果を左右します。適切なタイミングで適切な方法でフォローアップを行うことで、顧客との関係性を深められます。

営業活動の数値化とKPI設定

営業活動を成功させるためには、数値に基づいた管理が重要です。KPIを設定し、営業活動の進捗と成果を定期的に評価しましょう。

PDCAサイクルの継続的な改善

新規開拓営業では、継続的な改善が求められます。営業活動の結果を分析し、より効果的な営業手法を見つけていくことが重要です。

新規開拓営業を外部委託するメリット

新規開拓営業を外部委託することで、企業は多くのメリットを享受できます。特に、営業担当者の既存顧客対応への集中や、専門ノウハウの活用による効率化が期待できます。

専門ノウハウの活用による効率化

新規開拓営業に特化したコンサルティング会社は、豊富な経験と専門知識を持っています。営業手法と戦略の最適化により、自社で行うよりも効率的な新規開拓営業を実現できます。

専門ノウハウの活用により、以下のような効果が期待できます：

• ターゲット顧客の精度向上
• アプローチ方法の最適化
• 営業プロセスの標準化
• 成約率の向上
• 営業サイクルの短縮

人材コストの最適化

新規開拓営業には、専門的なスキルを持つ営業担当者が必要です。外部委託により、人材の採用・育成コストを削減し、固定費を変動費に変えることができます。

人材コストの最適化には、以下の要素が含まれます：

• 採用コストの削減
• 教育・研修費の削減
• 固定費の変動費化
• 人材配置の最適化
• 専門スキルの即戦力化

短期間での成果創出

経験豊富なコンサルティング会社に委託することで、短期間での成果創出が可能になります。営業活動を立ち上げる時間を短縮し、早期の売上貢献を実現できます。

営業担当者の既存顧客対応への集中

新規開拓営業を外部委託することで、自社の営業担当者は既存顧客のフォローに集中できます。既存顧客との関係強化により、アップセルやクロスセルの機会を最大化できます。

新規開拓営業支援サービスの選び方

新規開拓営業支援サービスを選ぶ際には、複数の要素を総合的に評価することが重要です。自社の状況と目標に最適なサービスを選択することで、効果的な新規開拓営業を実現できます。

サービス内容と対応範囲の確認

コンサルティング会社によって、提供するサービス内容は大きく異なります。自社のニーズに合致するサービスを提供しているかを詳細に確認しましょう。

確認すべきサービス内容は以下の通りです：

• 戦略策定支援
• ターゲット顧客の選定
• 営業リスト作成
• アプローチ手法の設計
• 営業代行の実施
• 成果分析とレポート

実績と成功事例の評価

新規開拓営業支援サービスを選ぶ際には、過去の実績と成功事例を詳細に確認することが重要です。顧客の業界や企業規模が自社と類似している事例があるかを確認し、具体的な成果を上げた実績があるサービスを選びましょう。

実績評価のポイントは以下の通りです：

• 同業界での実績
• 同規模企業での成功事例
• 成約率の向上実績
• 売上貢献度
• 継続利用率

料金体系と費用対効果の検討

新規開拓営業支援サービスの料金体系は、コンサルティング会社によって大きく異なります。年間1000万円から1億円の相場の中で、自社の予算と期待する成果に見合うサービスを選択することが重要です。

料金体系の検討ポイントは以下の通りです：

• 初期費用と月額費用
• 成果報酬の有無
• 最低契約期間
• 追加費用の発生条件
• 投資対効果の試算

サポート体制とコミュニケーション

新規開拓営業支援サービスを成功させるためには、適切なサポート体制とスムーズなコミュニケーションが不可欠です。営業活動の進捗状況を定期的に共有し、必要に応じて戦略を調整できる体制が整っているかを確認しましょう。

サポート体制の確認ポイントは以下の通りです：

• 専任担当者の配置
• レポートの頻度と内容
• コミュニケーション方法
• 緊急時の対応体制
• 戦略見直しの柔軟性

新規開拓営業の成果を上げる戦略

営業戦略の設計と目標設定

新規開拓営業を成功させるためには、まず明確な営業戦略を設計することが重要です。営業戦略の設計では、自社の商品やサービスの特徴を踏まえて、どのような顧客にアプローチするかを明確にする必要があります。また、新規開拓営業の目標設定では、具体的な数値目標を設定し、営業担当者が成果を出すための指標を明確にすることが求められます。

効果的な営業戦略を策定するためには、市場分析と競合分析を行い、自社の強みを活かせる領域を特定することが重要です。新規開拓営業では、既存顧客とは異なる顧客層にアプローチするため、新たな営業手法を取り入れる必要があります。営業戦略を明確にすることで、営業担当者が効率的に営業活動を行うことができ、新規開拓営業の成果を最大化することができます。

顧客データの活用と分析

新規開拓営業を成功させるためには、顧客データの活用と分析が不可欠です。見込み顧客の行動パターンや購買履歴を分析することで、より効果的な営業手法を選択できます。顧客データを活用することで、営業担当者は顧客のニーズを深く理解し、適切なタイミングでアプローチすることが可能になります。

データ分析により、どのような顧客が自社の商品に興味を持つかを予測できるため、新規開拓営業の効率を大幅に向上させることができます。また、営業活動の結果を数値化し、継続的に改善していくことが重要です。顧客データの分析結果を基に、営業手法を調整し、より成果を出すことができる営業戦略を構築していきましょう。

営業プロセスの標準化

新規開拓営業で安定した成果を出すためには、営業プロセスの標準化が重要です。営業プロセスを標準化することで、営業担当者のスキルレベルに関わらず、一定の品質を保った営業活動を実施することができます。標準化されたプロセスにより、新規開拓営業の再現性が向上し、組織全体の営業力向上につながります。

営業プロセスの標準化は、新規開拓営業の成果を安定化させるための重要な要素です。具体的には、リスト作成からアプローチ、商談、クロージングまでの各段階で実施すべき活動を明確にし、営業担当者が迷わずに営業活動を進められるようにします。また、各段階での成功パターンを共有することで、営業チーム全体のスキル向上を図ることができます。

継続的な改善と最適化

新規開拓営業の成果を上げるためには、継続的な改善と最適化が欠かせません。営業活動の結果を定期的に分析し、効果的な営業手法を見極めることが重要です。また、市場環境の変化に対応するため、営業戦略や営業手法を柔軟に調整していく必要があります。

PDCAサイクルを活用し、営業活動の計画、実行、評価、改善を繰り返すことで、新規開拓営業の精度を高めることができます。営業担当者からのフィードバックを積極的に収集し、現場の声を反映した改善策を実施することも重要です。継続的な改善により、新規開拓営業の成果を持続的に向上させることが可能になります。

新規開拓営業がうまくいかない場合の対処法

よくある失敗パターンと原因分析

新規開拓営業がうまくいかない場合、まず失敗パターンを特定し、原因分析を行うことが重要です。よくある失敗パターンには、ターゲット顧客の設定が不適切、営業手法の選択ミス、フォローアップの不足などがあります。これらの問題を解決するためには、営業活動の各段階で何が問題となっているかを明確にする必要があります。

原因分析では、営業担当者のスキル不足、商品の価値訴求力の不足、競合他社との差別化不足などを検証します。失敗パターンの原因を正確に把握することで、効果的な改善策を立案することができます。また、既存顧客への営業と新規開拓営業の違いを理解し、適切な営業手法を選択することも重要です。

ターゲット設定の見直し

新規開拓営業がうまくいかない場合、ターゲット設定を見直すことが効果的です。現在のターゲット顧客が自社の商品やサービスに適しているかを再評価し、必要に応じて修正します。ターゲット設定の見直しでは、顧客のニーズ、予算、購買決定プロセスなどを詳細に分析し、より適切なターゲット像を構築します。

見込み顧客のリストを作成し直し、優先順位を付けることで、営業効率を向上させることができます。また、既存顧客の特徴を分析し、類似した属性を持つ新規顧客を特定することも有効です。ターゲット設定の見直しにより、新規開拓営業の成果を大幅に改善することが可能になります。

アプローチ方法の改善

新規開拓営業で成果が出ない場合、アプローチ方法を改善することが必要です。現在使用している営業手法が効果的でない場合、インバウンド営業やデジタルマーケティングを活用した新しい手法を試してみることが重要です。また、顧客に対する価値提案を見直し、より魅力的なアプローチを検討しましょう。

アプローチ方法の改善では、顧客の立場に立って考え、どのような情報やサービスが求められているかを理解することが重要です。営業担当者が顧客のニーズを正確に把握し、適切なソリューションを提案できるよう、トレーニングを実施することも効果的です。

営業担当者のスキル向上

新規開拓営業の成果を向上させるためには、営業担当者のスキル向上が不可欠です。営業担当者は、顧客との信頼関係を築くコミュニケーション能力、商品知識、営業手法の理解など、様々なスキルを身につける必要があります。定期的な研修や実践的なトレーニングを通じて、営業担当者の能力を向上させることが重要です。

また、成功している営業担当者の手法を共有し、チーム全体のスキルレベルを底上げすることも効果的です。営業担当者が自信を持って営業活動を行えるよう、適切なサポートと指導を提供することで、新規開拓営業の成果を向上させることができます。

よくある質問（FAQ）

新規開拓営業に必要なスキルとは？

新規開拓営業に必要なスキルには、コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力、商品知識、顧客分析能力などがあります。営業担当者は、初対面の顧客との信頼関係を築くため、高いコミュニケーション能力が求められます。また、自社の商品やサービスの価値を分かりやすく伝えるプレゼンテーション能力も重要です。顧客のニーズを正確に把握し、適切なソリューションを提案するため、商品知識と顧客分析能力を身につけることが不可欠です。

新規開拓営業の具体的な進め方は？

新規開拓営業の具体的な進め方は、まずターゲット顧客を明確にし、見込み顧客のリストを作成することから始まります。次に、顧客のニーズを調査し、自社の商品やサービスがどのように課題解決に貢献できるかを検討します。その後、適切な営業手法を選択し、アプローチを実施します。商談では、顧客の課題を深く理解し、具体的なソリューションを提案することが重要です。最後に、継続的なフォローアップを行い、成約に向けて営業活動を進めます。

外部委託と内製の判断基準は？

新規開拓営業を外部委託するか内製で行うかの判断基準は、自社のリソース、専門性、コストなどを総合的に評価することです。外部委託のメリットは、専門ノウハウの活用、短期間での成果創出、人材コストの最適化などがあります。一方、内製のメリットは、自社の商品知識の深さ、長期的な顧客関係の構築、コントロールの容易さなどです。企業の規模、業界特性、予算などを考慮し、最適な選択を行うことが重要です。

成果が出るまでの期間は？

新規開拓営業で成果が出るまでの期間は、業界や商品の特性、営業手法によって大きく異なりますが、一般的には3ヶ月から1年程度が目安となります。BtoBビジネスの場合、顧客の検討期間が長いため、初回接触から成約までに6ヶ月から1年以上かかることもあります。継続的な営業活動を行い、顧客との信頼関係を築きながら、長期的な視点で成果を評価することが重要です。

費用対効果はどう測定する？

新規開拓営業の費用対効果は、営業活動にかかったコストと獲得した売上や利益を比較して測定します。具体的には、顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（LTV）、投資回収期間（ROI）などの指標を活用します。また、営業活動の効率性を測るため、アポイント獲得率、商談化率、成約率などのKPIも設定します。これらの指標を定期的に分析し、営業戦略の改善に活用することで、新規開拓営業の費用対効果を向上させることができます。なお、コンサルティング会社への委託を検討する場合、年間1000万円から1億円程度の費用が発生することが一般的です。

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