BtoB営業に強いコンサルティング会社5選｜選び方と特徴を徹底比較

BtoB営業は顧客との信頼関係構築や長期的な営業戦略が求められる分野です。新規開拓の難しさ、既存顧客へのアプローチ方法、営業プロセスの効率化など、BtoC営業とは異なる課題が多く存在します。本記事では、BtoB営業の課題解決に強いコンサルティング会社5選を厳選し、各社の特徴や強み、選び方のポイントを詳しく解説します。営業戦略の見直しや営業力向上を検討している企業の方は、ぜひ参考にしてください。

BtoB営業に強いコンサルティング会社とは

BtoB営業特有の課題と解決の必要性

BtoB営業は、企業が企業を相手に商品やサービスを販売する営業活動を指します。BtoB営業では、顧客との信頼関係構築が最も重要な要素であり、長期的な視点での営業戦略が求められます。

BtoB営業の特徴として、以下のような課題が挙げられます。

• 決裁プロセスが複雑で、成約に時間がかかる
• 顧客の課題を深く理解する必要がある
• 既存顧客への継続的なフォローが重要
• 新規開拓における営業戦略の構築が困難
• 営業チームのスキル向上とノルマ達成の両立

これらの課題を解決するためには、BtoB営業に特化した専門的なコンサルティング支援が必要となります。BtoB営業コンサルティング会社は、企業の営業力向上を支援し、売上拡大と持続的な成長を実現する重要な役割を担っています。

BtoB営業コンサルティングサービスの種類

BtoB営業コンサルティングサービスには、企業の課題に応じて様々な種類があります。主要なサービス内容は以下の通りです。

• 営業戦略の策定と実行支援
• 新規開拓プロセスの構築
• 既存顧客へのアプローチ最適化
• 営業チームのスキル向上研修
• 営業プロセスの効率化と自動化
• 顧客データ分析と活用方法の提案

これらのサービスを通じて、BtoB営業を成功させるための包括的な支援を提供します。自社の商品やサービスの特性に合った営業手法を導入することで、顧客の課題解決につながる提案力を向上させることができます。

BtoC営業との違いを理解した専門的なアプローチ

BtoB営業とBtoC営業には大きな違いがあり、それぞれに適した営業手法が求められます。BtoB営業の場合、以下のような特徴があります。

• 複数の意思決定者との関係構築が必要
• 論理的で詳細な提案資料が求められる
• 長期的な信頼関係の構築が重要
• 商材の専門性が高く、深い理解が必要
• 契約金額が大きく、慎重な検討が行われる

BtoB営業に強いコンサルティング会社は、これらの特徴を理解し、企業の業界特性や商材に合わせた専門的なアプローチを提供します。単なる営業テクニックの指導ではなく、顧客の課題を深く理解し、解決策を提案する営業スタイルの確立を支援します。

BtoB営業に強いコンサルティング会社5選

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

アクセンチュア株式会社

アクセンチュア株式会社は、世界最大級のコンサルティングファームとして、戦略・デジタル・テクノロジー・オペレーションズの各分野で高度な専門知識を提供しています。特にデジタルマーケティング領域では、データ分析に基づく戦略立案からテクノロジー実装まで一貫したサービスを展開し、顧客企業のビジネス変革を支援。グローバルネットワークを活かした最新知見と日本市場への深い理解を組み合わせ、業界特化型のマーケティングソリューションを提供することで、多くの企業の収益向上とブランド価値創造に貢献しています。

デロイト トーマツ グループ

デロイト トーマツ グループは、世界有数のプロフェッショナルサービスファームであり、監査・保証業務、リスクアドバイザリー、コンサルティング、ファイナンシャルアドバイザリー、税務、法務などの幅広いサービスを提供しています。特にマーケティングコンサルティングでは、デジタルトランスフォーメーションやカスタマーエクスペリエンス戦略の策定、データアナリティクスを活用した消費者インサイトの抽出、オムニチャネル戦略の構築などを強みとしており、グローバルネットワークを活かした国際的な知見と、業界特化型のアプローチで企業の成長戦略をサポートしています。

ボストン・コンサルティング・グループ

ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）は、世界的に高い評価を得ているマーケティングコンサルティングファームです。ビジネス戦略、デジタルトランスフォーメーション、顧客体験設計において卓越した専門知識を提供し、独自のフレームワーク「成長マトリックス」を活用した市場分析が強みです。Fortune500企業の多くを顧客に持ち、データドリブンなアプローチとイノベーション重視の解決策で、クライアントの持続可能な成長を実現します。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

​コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略・人事組織・業務・ITと包括的にクライアントの課題を解決する総合コンサルティングサービスを提供しています。 ​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社新規事業、投資事業、メディア事業など幅広く事業を展開しています。 ​特に、コンサルティングと新規事業開発の分野で複数のキャリアパスを提供しており、社員が自身のキャリアを多角的に発展させることが可能な環境を整えています。 ​また、社員が主体的に事業を創出し、社員のやりたいことができる会社を目指しており、コンサルティングにとどまらずひとり一人が自身の目標に向け成長できるよう、様々な経験やビジョンを実現する環境を整備しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業の成長と競争力強化を支援しています。

BtoB営業コンサルティング会社の選び方

自社の課題と目標を明確にする

BtoB営業コンサルティング会社を選ぶ際は、まず自社の課題と目標を明確にすることが重要です。営業に関する具体的な悩みや改善したい点を整理し、どのような成果を求めるのかを明確にしましょう。

例えば、新規開拓に課題がある場合は、新規顧客獲得に特化したコンサルティング会社を選ぶべきです。一方、既存顧客への売上拡大が目標の場合は、顧客との信頼関係構築や追加提案に強みを持つ会社が適しています。

業界特化型か汎用型かを判断する

BtoB営業コンサルティング会社には、特定の業界に特化した企業と、幅広い業界に対応する汎用型の企業があります。自社の業界特性や商材の特徴に応じて、どちらのタイプが適しているかを判断する必要があります。

業界特化型の場合、その業界特有の課題や営業プロセスに精通しており、より具体的で実践的な提案が期待できます。汎用型の場合は、幅広い知見を活かした多角的なアプローチが可能です。

支援実績と成功事例を確認する

コンサルティング会社を選ぶ際は、過去の支援実績と成功事例を必ず確認しましょう。特に、自社と似たような課題を抱えた企業での成功事例があるかどうかが重要なポイントとなります。

実績の確認では、以下の点に注目してください。

• 支援した企業の規模や業界
• 具体的な成果（売上向上率、新規顧客獲得数など）
• 支援期間と継続率
• クライアント企業からの評価

提供サービスの範囲を比較する

BtoB営業コンサルティング会社によって、提供するサービスの範囲は大きく異なります。戦略策定のみを行う会社もあれば、実行支援まで含めた包括的なサービスを提供する会社もあります。

自社のニーズに合わせて、必要なサービスを提供できるかどうかを確認することが重要です。また、費用相場として年間1000万円から1億円程度の投資が必要な場合もあるため、費用対効果を慎重に検討しましょう。

BtoB営業コンサルティングで解決できる課題

新規開拓における営業戦略の構築

BtoB営業において新規開拓は最も重要な課題の一つです。BtoB営業では顧客の課題を深く理解し、信頼関係を築くことが重要です。コンサルティング会社は、企業の商材に合った営業戦略を策定し、効果的な新規開拓手法を提供します。

BtoB営業とBtoC営業では、営業プロセスや顧客との関係性が大きく異なります。BtoB営業は決裁プロセスが複雑で、複数の関係者が関与するため、営業戦略の構築には専門的な知識が求められます。営業コンサルティングでは、ターゲット企業の選定から初回接触、商談プロセスまで、包括的な営業戦略を構築します。

既存顧客との信頼関係強化

BtoB営業では既存顧客への営業活動も重要な要素です。顧客との信頼関係を構築し、継続的な取引を維持することで、安定した売上を確保できます。コンサルティング会社は、既存顧客の課題や ニーズを分析し、最適なアプローチ方法を提案します。

既存顧客への営業では、単に商品やサービスを提供するだけでなく、顧客の課題を解決するパートナーとしての役割が求められます。営業手法の見直しや、顧客との接点の最適化により、長期的な信頼関係の構築が可能になります。

営業プロセスの効率化と最適化

BtoB営業では営業プロセスの効率化が重要な課題となります。営業活動の各段階を分析し、無駄な工程を削減することで、営業成果の向上が期待できます。コンサルティング会社は、企業の営業プロセスを詳細に分析し、最適化案を提供します。

営業プロセスの最適化により、営業担当者のノルマや目標達成が容易になり、企業全体の営業力向上につながります。また、標準化された営業プロセスは、新しい営業担当者の育成にも効果的です。

営業チームのスキル向上とノルマ達成

BtoB営業に向いている人材の育成と、営業チーム全体のスキル向上は重要な課題です。営業が きついと感じる担当者も多い中で、適切な教育と支援により、営業力の向上が可能になります。

コンサルティング会社は、営業担当者のスキルレベルを評価し、個別の育成プランを策定します。BtoB営業の特徴を理解し、顧客の課題に応じた提案力を向上させることで、ノルマ達成と営業成果の向上を実現します。

BtoB営業コンサルティングの費用相場

プロジェクト型コンサルティングの費用

BtoB営業コンサルティングのプロジェクト型では、営業戦略の策定から実行支援まで包括的なサービスが提供されます。大手コンサルティングファームでは、年間1000万円から1億円の費用相場となっています。

プロジェクトの規模や期間、支援内容により費用は大きく変動します。BtoB営業の課題分析、営業戦略の策定、実行支援、成果測定まで含む包括的なプロジェクトでは、より高額な費用が発生する傾向があります。

継続型コンサルティングの費用

継続型のBtoB営業コンサルティングでは、月額制または年間契約での支援が一般的です。企業の規模や支援内容により、月額100万円から500万円程度の費用相場となっています。

継続型コンサルティングでは、営業活動の定期的な見直しや改善提案、営業チームの継続的な育成支援が含まれます。BtoB営業では継続的な改善が重要であり、継続型コンサルティングは効果的な選択肢です。

研修・教育サービスの費用

BtoB営業に特化した研修・教育サービスでは、営業スキルの向上や営業手法の習得を目的とした支援が提供されます。1日あたり50万円から200万円程度の費用相場となっています。

研修内容により費用は変動しますが、BtoB営業の基礎知識から応用テクニックまで、幅広い内容をカバーした研修プログラムが提供されます。営業担当者の能力に合わせたカスタマイズ研修も可能です。

費用対効果を最大化するポイント

BtoB営業コンサルティングの費用対効果を最大化するためには、明確な目標設定と成果測定が重要です。コンサルティング導入前に、解決すべき課題と期待する成果を明確にしておくことが必要です。

また、コンサルティング会社との密な連携により、自社の状況に最適な支援内容を選択することで、費用対効果の向上が期待できます。定期的な進捗確認と改善により、投資効果を最大化することができます。

BtoB営業コンサルティングを成功させるコツ

顧客の課題を深く理解する

BtoB営業コンサルティングを成功させるためには、顧客の課題を深く理解することが重要です。BtoB営業では、顧客企業の業界特性やビジネスモデルを理解し、具体的な課題解決策を提案する必要があります。

コンサルティング会社と連携し、自社の商材がどのような課題を解決できるかを明確にすることで、より効果的な営業戦略を構築できます。顧客の課題や ニーズを正確に把握することで、適切な提案が可能になります。

社内の協力体制を構築する

BtoB営業コンサルティングを成功させるには、社内の協力体制が不可欠です。営業部門だけでなく、マーケティング、技術、経営陣が一体となって取り組むことが重要です。

コンサルティング会社の提案を実行するためには、社内の理解と協力が必要です。定期的な進捗共有や課題解決への取り組みにより、組織全体でBtoB営業の成功を目指すことができます。

継続的なフォローアップを行う

BtoB営業では、継続的なフォローアップが成功の鍵となります。コンサルティング支援期間中だけでなく、終了後も定期的な見直しと改善を行うことで、持続的な営業力向上が可能になります。

営業戦略の実行結果を分析し、必要に応じて戦略の修正や改善を行うことで、より効果的なBtoB営業を実現できます。コンサルティング会社との継続的な関係維持も重要な要素です。

成果測定と改善サイクルを回す

BtoB営業コンサルティングの成果を最大化するためには、定期的な成果測定と改善サイクルが重要です。営業活動の各段階での成果を測定し、課題を特定することで、継続的な改善が可能になります。

営業プロセスの各段階での成果指標を設定し、定期的にモニタリングすることで、営業戦略の効果を確認できます。データに基づいた改善により、BtoB営業の成功確率を高めることができます。

BtoB営業の成功事例と効果

新規開拓成功事例

製造業を営む企業では、従来の飛び込み営業から脱却し、BtoB営業戦略を根本的に見直すことで新規開拓を成功させました。営業プロセスの標準化と顧客分析の強化により、アポイント獲得率が従来の3倍に向上し、成約率も40%から65%まで改善されました。特に、顧客の課題を深く理解し、自社の商品やサービスを顧客ニーズに合わせて提案する手法が効果的でした。

IT企業の事例では、BtoB営業とBtoC営業の違いを明確に理解し、企業向けの長期的な関係構築に重点を置いた営業手法を導入しました。決裁プロセスの長いBtoB営業において、複数の意思決定者との信頼関係を築くことで、大型案件の受注に成功しています。

既存顧客売上拡大事例

化学メーカーの事例では、既存顧客への営業強化により売上を大幅に拡大しました。顧客との信頼関係をベースに、定期的なヒアリングを通じて潜在ニーズを発掘し、追加提案を行うことで、既存顧客からの売上が前年比150%増加しました。

BtoB営業では、新規開拓よりも既存顧客への営業の方が効率的である場合が多く、この企業も顧客の課題解決に焦点を当てた提案により、長期契約の獲得に成功しています。営業チームは顧客企業の業界動向や競合状況を深く理解し、タイムリーなソリューション提案を行いました。

営業効率化による成果向上事例

システム開発会社では、営業プロセスのデジタル化とデータ活用により、営業効率を大幅に向上させました。CRMシステムの導入により顧客情報の一元管理を実現し、営業活動の可視化と分析が可能になりました。その結果、営業生産性が30%向上し、一人当たりの売上が大幅に増加しました。

また、営業手法の標準化により、新人営業でも一定の成果を上げられるようになり、チーム全体の底上げが実現されました。データに基づいた営業戦略により、どのような顧客にどのタイミングでアプローチすべきかが明確になり、成約率の向上につながりました。

信頼関係構築による長期受注事例

コンサルティング会社の事例では、クライアント企業との長期的な信頼関係構築により、継続的な受注を実現しています。初回のプロジェクトで顧客の課題を徹底的に解決し、期待を上回る成果を提供することで、追加プロジェクトの受注につながりました。

BtoB営業においては、単発の取引よりも継続的な関係性が重要であり、この企業は顧客との信頼関係をベースに、長期的なパートナーシップを築いています。営業担当者は顧客の事業戦略を深く理解し、企業の成長に貢献するソリューションを継続的に提供することで、安定した収益基盤を構築しました。

BtoB営業の今後のトレンド

デジタル化による営業手法の変化

BtoB営業の世界では、デジタル化が急速に進んでいます。従来の対面営業に加えて、オンライン商談やデジタルマーケティングを活用した営業手法が主流となっています。リモート営業の定着により、時間と場所の制約が緩和され、より効率的な営業活動が可能になりました。

営業プロセスのデジタル化により、顧客の行動データや購買履歴を詳細に分析できるようになり、より精度の高い提案が可能になっています。BtoB営業では、顧客の決裁プロセスが複雑であるため、デジタルツールを活用した情報共有と進捗管理が重要な要素となっています。

データ活用による戦略的営業

ビッグデータとAI技術の発展により、営業活動におけるデータ活用が加速しています。顧客の行動パターンや購買傾向を分析することで、最適なタイミングでのアプローチが可能になり、営業効率の向上が期待されています。

BtoB営業においては、企業の規模や業界、決裁者の特性などの複数の要因を考慮した戦略的なアプローチが求められます。データ分析により、どの企業がどのような商材を求めているかを予測し、営業リソースの最適配分が可能になります。

顧客体験重視の営業アプローチ

現代のBtoB営業では、単に商品やサービスを販売するだけでなく、顧客体験全体を重視したアプローチが重要になっています。顧客との接点すべてにおいて一貫した価値提供を行い、長期的な信頼関係を築くことが競争優位の源泉となっています。

営業担当者は顧客の課題を深く理解し、解決策を提供するコンサルタント的な役割を果たすことが求められています。BtoB営業では、顧客企業の成功が自社の成功につながるため、パートナーシップの構築が重要な要素となっています。

リモート営業の定着と課題

新型コロナウイルスの影響により、リモート営業が急速に普及しました。オンライン商談ツールの活用により、移動時間の削減と営業効率の向上が実現されています。一方で、対面でのコミュニケーションが重要なBtoB営業において、信頼関係の構築に時間がかかるという課題も指摘されています。

今後は、対面営業とリモート営業を使い分けるハイブリッド型の営業手法が主流となると予想されます。初回の商談や重要な提案は対面で行い、定期的なフォローアップはオンラインで実施するなど、状況に応じた柔軟な対応が求められます。

FAQ（よくある質問）

BtoB営業コンサルティングの導入期間はどのくらいですか？

BtoB営業コンサルティングの導入期間は、企業の規模や解決すべき課題の複雑さによって異なります。一般的には、現状分析から戦略策定、実行支援までを含めて3ヶ月から12ヶ月程度の期間が必要です。営業プロセスの改善や営業チームのスキル向上には時間がかかるため、継続的な支援が重要になります。短期間で成果を求める場合は、限定的な課題に焦点を絞った支援から始めることをお勧めします。

小規模企業でもBtoB営業コンサルティングは効果的ですか？

小規模企業においても、BtoB営業コンサルティングは非常に効果的です。むしろ、限られた営業リソースを効率的に活用する必要がある小規模企業こそ、専門的な営業戦略の策定と実行が重要になります。小規模企業向けには、費用対効果を重視したコンサルティングサービスも提供されており、企業の成長段階に応じた適切な支援を受けることができます。営業力の向上は企業の成長に直結するため、投資価値の高い取り組みといえます。

BtoB営業とBtoC営業で必要なスキルはどう違いますか？

BtoB営業とBtoC営業では、求められるスキルが大きく異なります。BtoB営業では、複数の意思決定者との関係構築、長期的な信頼関係の構築、専門的な知識による課題解決提案が重要です。一方、BtoC営業では、個人の感情に訴える提案力や短期間での成約スキルが重視されます。BtoB営業では、顧客企業の業界知識や経営課題の理解が必要であり、より戦略的なアプローチが求められます。また、決裁プロセスが長いため、継続的なフォローアップ能力も重要なスキルとなります。

営業戦略の見直しはどの程度の頻度で行うべきですか？

営業戦略の見直しは、市場環境の変化や企業の成長段階に応じて定期的に行う必要があります。一般的には、年に1回の本格的な見直しと、四半期ごとの戦術的な調整が推奨されます。BtoB営業では、顧客の業界動向や競合状況の変化が営業成果に大きく影響するため、市場環境の変化に敏感に対応することが重要です。特に、新しい商材の投入や新規市場への参入時には、営業戦略の大幅な見直しが必要になる場合があります。

コンサルティング会社との契約時に注意すべき点はありますか？

コンサルティング会社との契約時には、以下の点に注意が必要です。まず、支援範囲と成果指標を明確に定義し、期待する成果を具体的に合意することが重要です。また、担当コンサルタントの経験と専門性を確認し、自社の業界や課題に精通しているかを評価しましょう。費用体系についても、成果連動型やプロジェクト型など、自社に適した契約形態を選択することが大切です。契約期間中の進捗報告や成果測定の方法についても事前に取り決めを行い、透明性の高い関係を築くことが成功の鍵となります。

発注先に関するご相談

INTERSECT（インターセクト）は発注先選びでお悩みの企業様に対し、
事例を元に最適な発注先を紹介するビジネスマッチングサービスです。

まずはお気軽にお問合せ下さい。必ず有益な情報をご提供致します。

• 完全無料かつ会員登録不要でご利用いただけます
• 類似事例や費用相場などの「具体的な情報提供」が可能です
• 過去事例に基づき、最適な発注先企業を紹介することも可能です
• 発注確約は不要で、余計な営業に困ることもございません