建設業界の新規顧客開拓に強いコンサル５選｜戦略的アプローチと導入事例を徹底解説

建設業界において新規顧客開拓は企業の成長に不可欠な要素です。しかし、デジタルトランスフォーメーションの進展や市場環境の変化により、従来の営業手法だけでは効果的な顧客獲得が難しくなっています。本記事では、建設業界に特化したコンサルティングサービスを提供する代表的な5社を詳しく解説。既存顧客の維持から新規開拓営業まで、効率的なアプローチ方法と各社の特徴を徹底比較します。

1. 建設業界における新規顧客開拓の現状

建設業界において新規顧客開拓は、企業の持続的な成長に不可欠な要素となっています。近年、市場環境の変化やデジタルトランスフォーメーションの進展により、従来の営業手法だけでは効果的な顧客獲得が困難になってきています。本章では、建設業界における顧客開拓の現状と課題について詳しく解説していきます。

1.1. 建設業界の顧客開拓における課題

建設業界の新規開拓営業には、いくつかの特有の課題が存在します。特に重要な課題として、長期的な信頼関係の構築が求められること、案件の規模が大きく決定までのリードタイムが長いこと、そして競合他社との差別化が難しいことが挙げられます。

既存顧客との関係維持に注力するあまり、新規顧客への営業活動が疎かになっているケースも少なくありません。さらに、顧客のニーズが多様化する中で、的確なアプローチ方法を見出すことが困難になっています。

1.2. デジタル化による営業活動の変化

デジタルトランスフォーメーションの波は、建設業界の営業活動にも大きな変革をもたらしています。従来の対面営業中心のアプローチから、営業支援システムを活用したデジタルマーケティングの導入が進んでおり、効率的な顧客開拓が求められています。

特に、自社の製品やサービスをオンライン上で効果的に訴求し、見込み顧客を獲得するための戦略が重要になってきています。営業のデジタル化により、顧客との接点が増え、より効率的な営業活動を行うことが可能となっています。

1.3. 新規開拓営業に求められる要素

建設業界における効果的な新規顧客開拓には、以下の要素が重要です。

営業活動を成功させるためには、市場分析に基づいた戦略的なアプローチ、顧客ニーズの的確な把握、そして継続的な関係構築が不可欠です。また、営業手法においても、従来の訪問営業だけでなく、デジタルツールを活用した効率的な営業プロセスの確立が求められています。

さらに、顧客の課題を明確にし、それに応じた具体的なソリューションを提案できる営業力の向上も重要です。これらの要素を総合的に強化することで、効果的な新規開拓営業が可能となります。

1.4. コンサルティング活用のメリット

新規顧客開拓において、専門的なコンサルティングを活用することで、様々なメリットが得られます。戦略コンサルの活用により、業界特有の知見や最新のマーケティング手法を取り入れた効果的な営業戦略の立案が可能になります。

また、大手コンサル会社が持つノウハウを活用することで、自社の営業プロセスの改善や、営業支援システムの効果的な導入も実現できます。特に中小企業にとっては、コンサルタントの支援を受けることで、限られたリソースを最大限に活用した効率的な顧客開拓が可能となります。

2. 建設業界向け新規顧客開拓コンサルティングファーム5社の特徴

建設業界における新規顧客開拓を効果的に支援するコンサルティング会社について、それぞれの特徴や強みを詳しく解説していきます。

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。

（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）

同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

A.T. カーニー

A.T. カーニーは、戦略コンサルティングに特化したグローバルファームであり、新規顧客開拓においても卓越した支援を提供しています。市場分析から顧客セグメンテーション、価値提案の最適化までを一貫してサポートし、企業の成長戦略を具体的なアクションに落とし込むことを得意としています。業界ごとの深い知見と実践的なアプローチにより、BtoB・BtoC問わず成果につながる営業戦略を構築します。

株式会社日本総合研究所

株式会社日本総合研究所（JRI）は、三井住友フィナンシャルグループ（SMFG）に属する総合情報サービス企業です。 同社は、シンクタンク、コンサルティング、ITソリューションの3つの機能を有し、企業や社会の多様なニーズに対応しています。 新規顧客開拓においては、精緻な分析と的確な提言を行うシンクタンク機能を活用し、市場動向や消費者ニーズを深く理解した戦略立案を支援します。さらに、コンサルティング部門では、経営戦略や行政改革などのコンサルティングを提供し、企業の競争力強化をサポートしています。 また、ITソリューション部門では、戦略的情報システムの企画・構築やアウトソーシングサービスを提供し、クライアント企業の業務効率化と革新を推進しています。 これらの多角的なサービスを通じて、JRIはクライアントの新規顧客獲得と持続的成長を強力に支援しています。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略立案から実行支援まで幅広いサービスを提供しています。​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社で新規事業の創出や投資事業にも積極的に取り組んでおり、教育事業や人材紹介事業などを展開しています。 ​また、2022年にはSaaSベンダーへの投資とハンズオン支援を開始し、クライアント企業の成長を多角的にサポートしています。 ​同社の特徴として、特定の業界やソリューションに限定せず、様々な分野でのコンサルティング経験を積むことができる点が挙げられます。 ​さらに、社員一人ひとりが主体的に新規事業の立ち上げに関与できる環境を整えており、コンサルティングで培った知見や経験を活かして、企画からリリース・運営までを行っています。 ​これらの取り組みにより、クライアントの新規顧客開拓や事業成長を強力に支援しています。

株式会社セプテーニ・ホールディングス

株式会社セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング事業とメディアプラットフォーム事業を展開する持株会社です。 ​デジタルマーケティング事業では、デジタル広告の販売・運用、データやAIを活用したソリューションの提供を通じて、企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を総合的に支援しています。 ​また、電通グループとの提携により、オンライン・オフライン統合のマーケティング支援を強化し、クライアント企業の新規顧客開拓を促進しています。​メディアプラットフォーム事業では、「採用」「社会貢献」「育児」などに関するプラットフォーム型事業を展開し、多様なメディアやプロダクトを通じてユーザーとの接点を創出しています。 ​これらの事業を通じて、セプテーニ・ホールディングスはクライアント企業の新規顧客獲得とビジネス成長を強力にサポートしています。

3. 建設業界特化型コンサルの選定基準

3.1. 実績と専門性の評価方法

建設業界に特化したコンサルタントを選ぶ際には、実績と専門性の評価が重要です。信頼できるコンサルタントの条件として、業界での支援実績、具体的な成功事例、そして専門知識の深さが挙げられます。

特に、クライアント企業の規模や事業領域に応じた実績があるかどうかを確認することが重要です。また、コンサルタントの持つネットワークや、業界内での評価も選定の重要な要素となります。

3.2. 提供サービスの範囲と特徴

建設業界向けのコンサルティングサービスは、その範囲と特徴が様々です。主なサービスとして、営業戦略の立案、営業組織の構築支援、デジタルマーケティングの導入支援、そして営業支援システムの実装などが提供されています。

自社の課題やニーズに合ったサービスを提供しているコンサルタントを選ぶことが重要です。また、継続的なサポート体制の有無も、選定の際の重要な判断基準となります。

3.3. 費用対効果の考え方

コンサルティングサービスの導入には一定のコストが発生します。費用対効果を判断する際は、期待される成果と投資額のバランス、ROIの試算、そして投資回収期間の見込みを総合的に評価することが重要です。

特に、新規顧客獲得のための具体的な数値目標や、それに基づいた費用の設定が明確になっているかどうかを確認することが重要です。

3.4. 契約形態の比較

コンサルティング契約には様々な形態があります。一般的な契約形態として、固定報酬型、成果報酬型、そしてハイブリッド型があり、それぞれのメリット・デメリットを理解した上で選択することが重要です。

また、契約期間や解約条件、知的財産権の帰属など、重要な契約条件についても十分な確認が必要です。自社の状況に最も適した契約形態を選択することで、効果的なコンサルティング支援を受けることが可能となります。

4. 効果的な顧客開拓手法とコンサル活用事例

4.1. デジタルツールを活用した営業戦略

効果的な顧客開拓には、デジタルツールの活用が不可欠です。具体的な活用事例として、CRMシステムによる顧客管理、マーケティングオートメーションを活用した見込み客の育成、そしてウェブサイトを活用した情報発信などが挙げられます。

これらのデジタルツールを効果的に組み合わせることで、効率的な営業活動を実現し、新規顧客の獲得につなげることが可能となります。

4.2. 営業組織の構築と人材育成

成功する営業組織の構築には、明確な役割分担と効果的な人材育成が重要です。コンサルティングでは、組織構造の最適化、評価制度の設計、教育プログラムの開発など、包括的な支援を行っています。

特に、新規開拓営業のスキル向上や、デジタルツールの活用能力の育成に重点を置いた研修プログラムの導入が効果を上げています。

4.3. 商談プロセスの最適化

効率的な商談プロセスの確立は、新規顧客獲得の成功率を高める重要な要素です。初期接触から成約までの各段階で、適切なアプローチ方法と提案内容を設計し、営業活動の質を向上させることが求められています。

コンサルティングでは、商談プロセスの可視化や、成功パターンの分析を通じて、効果的な営業手法の確立を支援しています。

4.4. 成功事例と導入効果

コンサルティング導入による具体的な成果として、新規顧客開拓の効率化、受注率の向上、顧客との関係強化などが報告されています。特に、デジタルツールの導入と組み合わせることで、営業活動の生産性が大幅に向上したケースが多く見られます。

また、継続的な改善活動を通じて、長期的な営業力の強化につながっている事例も数多く報告されています。これらの成功事例は、建設業界における新規顧客開拓の可能性を示すものとなっています。

5. 業態別・規模別の最適なコンサル選択

5.1. 大手ゼネコン向けソリューション

大手ゼネコンには、グローバルな視点での営業戦略立案や、大規模プロジェクトの受注支援など、高度な専門性を持つコンサルティングが求められています。特に、戦略コンサルの知見を活かした、包括的な営業改革支援が効果的です。

また、デジタルトランスフォーメーションの推進や、新たな事業領域への展開支援など、幅広いサービスの提供が必要とされています。

5.2. 中小建設会社の成長戦略

中小建設会社には、限られた経営資源を効果的に活用した営業戦略の立案と実行支援が重要です。特に、地域に密着した営業活動の強化や、効率的な新規顧客開拓の手法確立において、コンサルティングの活用が効果的です。

また、営業支援システムの導入による業務効率化や、デジタルマーケティングの活用など、現代的な営業手法の導入支援も求められています。

5.3. 専門工事会社の差別化戦略

専門工事会社には、技術力や専門性を活かした差別化戦略の構築が重要です。コンサルティングでは、独自の強みを活かした営業戦略の立案や、効果的な提案手法の確立を支援しています。

特に、特定の工事分野における専門性を活かした営業活動の展開や、元請けとの関係強化に向けた戦略立案において、高い効果を上げています。

5.4. スタートアップ企業の販路開拓

建設業界のスタートアップ企業には、革新的なサービスや技術を活かした新規顧客開拓の支援が求められています。特に、デジタルマーケティングを活用した効率的な販路開拓や、業界ネットワークの構築支援において、コンサルティングの活用が効果的です。

また、限られた予算内での効果的な営業活動の展開や、急速な成長を支える営業体制の構築など、成長段階に応じた支援を提供しています。

6. コンサルティング導入のステップと注意点

建設業界における新規顧客開拓のためのコンサルティング導入には、計画的なアプローチが必要です。以下では、効果的な導入プロセスと重要な注意点について解説していきます。

6.1. 事前準備と社内体制の整備

コンサルティング導入の成功には、適切な事前準備と社内体制の整備が不可欠です。具体的には以下の要素に注意を払う必要があります。

まず、自社の営業における現状分析と課題の明確化を行うことが重要です。既存顧客との関係性、新規開拓営業の実績、営業支援システムの活用状況などを詳細に把握し、改善が必要な領域を特定します。

また、経営層から現場までの意識統一を図り、変革への準備を整えることも重要です。特に、デジタルトランスフォーメーションを伴う場合は、組織全体での理解と協力が不可欠となります。

6.2. 具体的な導入プロセス

効果的なコンサルティング導入には、段階的なアプローチが重要です。一般的な導入プロセスは以下のような流れとなります。

初期段階では、コンサルタントとの信頼関係を構築しながら、具体的な目標設定と実行計画の策定を行います。その後、営業手法の改善や新規顧客開拓の具体的な施策を展開していきます。

特に重要なのは、製品やサービスの特徴を活かした的確なアプローチ方法の確立です。顧客のニーズに応じて、効率的な営業活動を展開できる体制を整えていきます。

6.3. 効果測定の方法

コンサルティング導入の効果を正確に把握するためには、適切な評価指標の設定と継続的なモニタリングが重要です。具体的な効果測定の方法として、以下のような指標が挙げられます。

新規顧客獲得数、商談成約率、顧客との接触回数、営業活動の効率性指標などを定期的に測定し、改善の進捗を確認します。また、営業支援システムを活用したデータ分析により、より詳細な効果測定が可能となります。

6.4. 継続的な改善サイクルの構築

コンサルティング導入の効果を最大化するためには、継続的な改善サイクルの構築が不可欠です。定期的な実績評価と課題抽出を行い、必要に応じて戦略の見直しや新たな施策の導入を検討します。

特に、市場環境の変化や顧客ニーズの変化に応じて、柔軟に対応できる体制を整えることが重要です。また、営業チームのスキル向上や、新たな営業手法の導入なども継続的に行っていきます。

7. これからの建設業界における顧客開拓戦略

7.1. 市場動向と将来展望

建設業界の市場環境は急速に変化しており、新規顧客開拓の手法も進化を続けています。今後は特に以下のような要素が重要になってくると予測されます。

デジタル技術の進展により、営業活動のあり方が大きく変わることが予想されます。また、環境への配慮や持続可能性への関心の高まりにより、新たな価値提案が求められるようになっています。

さらに、グローバル化の進展により、国際的な視点での営業戦略の構築も重要になってきています。

7.2. テクノロジーの活用方法

効果的な顧客開拓には、最新のテクノロジーを活用することが不可欠です。特に、以下のような技術の活用が注目されています。

AIを活用した顧客分析や、ビッグデータを用いた市場予測など、データ driven な営業手法の確立が進んでいます。また、VR/ARを活用した提案手法や、クラウドベースの営業支援システムの導入も増加しています。

7.3. 持続可能な営業モデルの構築

長期的な成長を実現するためには、持続可能な営業モデルの構築が重要です。特に以下の要素に注目が集まっています。

顧客との継続的な関係構築を重視し、ストック型のビジネスモデルへの転換を図る企業が増加しています。また、社会的価値と経済的価値の両立を目指す営業戦略の構築も重要になってきています。

7.4. グローバル展開のポイント

建設業界のグローバル化に伴い、国際的な視点での顧客開拓が重要になっています。効果的なグローバル展開には、以下のようなポイントに注意が必要です。

各国の市場特性や規制環境を理解し、それに応じた営業戦略を構築することが重要です。また、グローバルな視点での人材育成や、多言語対応の営業支援システムの導入なども必要となってきています。

特に重要なのは、現地のニーズに合わせた製品やサービスの提供と、信頼関係を構築するための継続的なコミュニケーションです。グローバル展開においても、コンサルティングの活用が効果的な支援となります。

よくある質問と回答

コンサルティング会社の選び方で最も重要な点は何ですか？

建設業界における実績と専門性が最も重要です。特に、自社の規模や課題に近い支援実績を持つコンサルタントを選ぶことで、より効果的な支援を受けることができます。また、提供されるサービスの具体的な内容や、費用対効果についても十分な確認が必要です。

コンサルティング導入にかかる期間はどのくらいですか？

一般的な導入期間は3ヶ月から1年程度です。ただし、企業の規模や課題の複雑さによって変動します。特に、デジタルトランスフォーメーションを含む包括的な改革の場合は、より長期的な支援が必要となることがあります。

新規顧客開拓の成果が表れるまでの期間は？

短期的な成果は3ヶ月程度で表れ始めますが、本格的な成果の実現には6ヶ月から1年程度かかります。特に、営業支援システムの導入や組織改革を伴う場合は、より長期的な視点での取り組みが必要です。

中小企業でも効果は期待できますか？

はい、中小企業でも十分な効果が期待できます。むしろ、意思決定の速さや組織の柔軟性を活かすことで、より迅速な改革が可能です。特に、地域密着型の営業戦略やデジタルマーケティングの活用により、効率的な新規顧客開拓を実現できます。

既存の営業手法との併用は可能ですか？

可能です。むしろ、既存の営業手法と新しい手法を効果的に組み合わせることを推奨します。特に、従来の対面営業とデジタルマーケティングを組み合わせたハイブリッドな営業スタイルが効果的です。