物流業界のリード創出に強いコンサル５選！失敗しない選び方と活用事例を徹底解説

物流業界において新規顧客開拓は重要な経営課題となっています。特に昨今のデジタルトランスフォーメーションの波を受け、従来の営業手法だけでは効果的な顧客獲得が難しくなってきました。本記事では、物流企業の営業活動を成功に導く実績豊富なコンサルティング会社5社を詳しく解説します。各社の特徴や支援実績に加え、具体的なアプローチ方法や成功事例もご紹介していきます。

1. 物流業界における顧客開拓の現状と課題

物流業界において新規顧客開拓は、企業の持続的な成長を実現するための重要な経営課題となっています。特に近年、市場環境の変化やデジタルトランスフォーメーションの進展により、従来型の営業手法だけでは十分な成果を上げることが困難になってきています。

1.1. 物流業界特有の営業の課題

物流業界における新規開拓営業には、いくつかの特有の課題が存在します。最も大きな課題は、既存顧客との取引関係が長期化する傾向にあり、新規顧客を獲得するためのアプローチが困難であることです。特に大手企業との取引においては、信頼関係を構築するまでに相当な時間と労力が求められます。

また、自社の営業リソースが限られている中小企業では、効率的な営業活動を行うことが難しく、営業支援システムの導入や戦略コンサルの活用が重要となっています。顧客のニーズに合った製品やサービスを提供しながら、継続的な関係構築を目指す必要があります。

1.2. デジタル化による営業環境の変化

デジタルトランスフォーメーションの波は、物流業界の営業活動にも大きな影響を与えています。従来の対面営業中心のアプローチから、デジタルを活用した効率的な営業手法への転換が求められています。

具体的なアプローチとしては、営業支援システムの導入や、デジタルマーケティングの活用が挙げられます。これらのツールを効果的に活用することで、顧客の開拓を効率的に進めることが可能となっています。特に新規顧客開拓においては、デジタルツールを活用した営業活動が重要です。

1.3. 既存顧客との関係強化の重要性

新規顧客の獲得と並んで、既存顧客との関係強化も重要な課題となっています。既存顧客との信頼関係を構築し、取引を拡大していくことは、安定的な事業成長の基盤となります。

顧客の課題を深く理解し、的確なソリューションを提供することで、継続的な取引関係を維持することができます。そのためには、顧客との密接なコミュニケーションを図り、ニーズに応じたサービスを提供していく必要があります。

1.4. 新規開拓営業における成功のポイント

新規開拓営業を成功させるためには、以下のような要素が重要です。

まず、営業戦略の明確化が不可欠です。ターゲット顧客を明確にし、的確なアプローチ方法を選択することで、効率的な営業活動が可能となります。また、自社の強みを活かした差別化戦略を構築し、競合他社との差別化を図ることも重要です。

2. リード創出に強いコンサルティング会社5社の比較

物流業界における新規顧客開拓を成功に導くためには、適切なコンサルティング会社の選択が重要です。ここでは、特に実績のある5社について、その特徴と強みを詳しく解説していきます。

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。

（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）

同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

A.T. カーニー

A.T. カーニーは、戦略コンサルティングに特化したグローバルファームであり、新規顧客開拓においても卓越した支援を提供しています。市場分析から顧客セグメンテーション、価値提案の最適化までを一貫してサポートし、企業の成長戦略を具体的なアクションに落とし込むことを得意としています。業界ごとの深い知見と実践的なアプローチにより、BtoB・BtoC問わず成果につながる営業戦略を構築します。

株式会社日本総合研究所

株式会社日本総合研究所（JRI）は、三井住友フィナンシャルグループ（SMFG）に属する総合情報サービス企業です。 同社は、シンクタンク、コンサルティング、ITソリューションの3つの機能を有し、企業や社会の多様なニーズに対応しています。 新規顧客開拓においては、精緻な分析と的確な提言を行うシンクタンク機能を活用し、市場動向や消費者ニーズを深く理解した戦略立案を支援します。さらに、コンサルティング部門では、経営戦略や行政改革などのコンサルティングを提供し、企業の競争力強化をサポートしています。 また、ITソリューション部門では、戦略的情報システムの企画・構築やアウトソーシングサービスを提供し、クライアント企業の業務効率化と革新を推進しています。 これらの多角的なサービスを通じて、JRIはクライアントの新規顧客獲得と持続的成長を強力に支援しています。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略立案から実行支援まで幅広いサービスを提供しています。​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社で新規事業の創出や投資事業にも積極的に取り組んでおり、教育事業や人材紹介事業などを展開しています。 ​また、2022年にはSaaSベンダーへの投資とハンズオン支援を開始し、クライアント企業の成長を多角的にサポートしています。 ​同社の特徴として、特定の業界やソリューションに限定せず、様々な分野でのコンサルティング経験を積むことができる点が挙げられます。 ​さらに、社員一人ひとりが主体的に新規事業の立ち上げに関与できる環境を整えており、コンサルティングで培った知見や経験を活かして、企画からリリース・運営までを行っています。 ​これらの取り組みにより、クライアントの新規顧客開拓や事業成長を強力に支援しています。

株式会社セプテーニ・ホールディングス

株式会社セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング事業とメディアプラットフォーム事業を展開する持株会社です。 ​デジタルマーケティング事業では、デジタル広告の販売・運用、データやAIを活用したソリューションの提供を通じて、企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を総合的に支援しています。 ​また、電通グループとの提携により、オンライン・オフライン統合のマーケティング支援を強化し、クライアント企業の新規顧客開拓を促進しています。​メディアプラットフォーム事業では、「採用」「社会貢献」「育児」などに関するプラットフォーム型事業を展開し、多様なメディアやプロダクトを通じてユーザーとの接点を創出しています。 ​これらの事業を通じて、セプテーニ・ホールディングスはクライアント企業の新規顧客獲得とビジネス成長を強力にサポートしています。

3. コンサルティング会社を活用すべき理由

3.1. 社内リソースだけでの限界

多くの物流企業が直面している課題の一つが、社内リソースの限界です。特に中小企業では、営業人材や専門知識が不足しがちであり、効果的な営業活動を展開することが困難な状況にあります。

このような状況下では、コンサルティング会社の支援を受けることで、不足するリソースを補完し、効率的な営業活動を実現することができます。

3.2. 戦略コンサルの役割と重要性

戦略コンサルは、企業の営業活動全体を俯瞰的に見直し、効果的な戦略を立案する役割を担います。顧客企業の経営課題を深く理解し、それに応じた具体的なソリューションを提供することで、新規顧客開拓の成功確率を高めることができます。

特に、大手コンサル会社は豊富な支援実績を持っており、業界特有の課題に対する深い知見を有しています。このような専門性の高いサービスを提供していることが、戦略コンサルの重要な特徴となっています。

3.3. 営業支援システムの活用メリット

営業支援システムの導入は、効率的な営業活動を実現するための重要なツールとなっています。システムを活用することで、顧客情報の一元管理や営業進捗の可視化が可能となり、戦略的な営業活動を展開することができます。

コンサルティング会社は、こうした営業支援システムの選定から導入、運用支援まで、包括的なサービスを提供しています。システムの効果的な活用方法についても、具体的なアドバイスを提供しています。

3.4. コスト対効果の考え方

コンサルティング会社の活用にあたっては、コスト対効果の検討が重要です。短期的なコストだけでなく、中長期的な成果を見据えた投資判断が必要となります。

特に新規顧客開拓においては、初期投資に見合う成果を得るまでに一定の時間を要することを理解しておく必要があります。しかし、適切なコンサルティング会社を選択し、効果的に活用することで、投資に見合う成果を得ることが可能です。

4. 各社の具体的な支援内容と特徴

4.1. 営業戦略立案・実行支援

各社とも、顧客企業の状況に応じた営業戦略の立案から実行支援まで、体系的なサポートを提供しています。特に、新規開拓営業における効果的なアプローチ方法の確立や、既存顧客との関係強化に向けた具体的な施策の提案に力を入れています。

4.2. マーケティング施策の設計

デジタルマーケティングを活用した顧客獲得の支援も、各社の重要なサービスの一つとなっています。ウェブサイトの最適化やコンテンツマーケティング、SNSの活用など、現代のマーケティング手法を効果的に取り入れた戦略を提案しています。

4.3. 営業組織の構築支援

効率的な営業活動を実現するための組織づくりも、重要な支援内容の一つです。営業部門の生産性向上や、営業人材の育成支援など、組織全体の営業力強化を目指したコンサルティングを提供しています。

4.4. デジタルツールの導入支援

営業支援システムやCRMツールなど、デジタルツールの選定から導入、運用支援まで、包括的なサポートを提供しています。特に、顧客の規模や業務内容に応じた最適なツール選定のアドバイスに力を入れています。

4.5. 効果測定・PDCA支援

施策の効果測定とPDCAサイクルの確立も、各社の重要なサービスです。具体的な成果指標の設定から、定期的なレビューとフィードバック、改善提案まで、継続的な支援を行っています。

5. コンサルティング会社選定のポイント

5.1. 支援実績と専門性

コンサルティング会社を選ぶ際は、物流業界における支援実績と専門性を重視する必要があります。特に、類似した規模や課題を持つ企業での成功事例を持っているかどうかは、重要な選定基準となります。

5.2. 提供サービスの範囲

企業の課題やニーズに応じて、適切なサービスを提供できるかどうかの確認が重要です。戦略立案から実行支援まで、必要なサービスを包括的に提供できる体制を持っているかどうかを確認しましょう。

5.3. 費用対効果の検証方法

投資対効果を明確に示せるかどうかも、重要な選定ポイントです。具体的な成果指標の設定や、効果測定の方法について、事前に十分な説明を受けることが重要です。

5.4. 契約条件と期間

契約条件や支援期間についても、慎重な検討が必要です。特に、中長期的な支援が必要となる場合は、継続的なサポート体制が整っているかどうかの確認が重要です。また、途中での計画変更や追加支援の可能性についても、事前に確認しておくことをお勧めします。

6. 成功事例から学ぶ効果的な活用方法

物流業界におけるコンサルティング活用の成功事例を分析することで、効果的な活用方法を学ぶことができます。ここでは、様々な規模や特徴を持つ企業の事例を紹介していきます。

6.1. 大手物流会社の事例

ある大手物流会社では、戦略コンサルの支援を受けて、新規顧客開拓の体制を全面的に刷新しました。特に、デジタルトランスフォーメーションを活用した営業支援システムの導入により、顧客との関係構築が効率化されました。

具体的なアプローチとして、既存顧客のデータ分析に基づく新規開拓戦略の立案や、営業活動の可視化を実現しました。その結果、新規顧客の獲得率が前年比150%に向上し、営業効率も大幅に改善されています。

6.2. 中堅物流企業の成功例

従業員100名規模の中堅物流企業では、営業組織の改革と新規開拓営業の強化を同時に進めることで、大きな成果を上げました。コンサルティング会社の支援により、自社の強みを活かした営業戦略を策定し、効率的な顧客開拓を実現しています。

特に、製品やサービスの差別化ポイントを明確にし、ターゲット顧客に対する的確なアプローチを行うことで、契約成約率が大幅に向上しました。

6.3. 地域密着型企業の展開

地域に特化した営業活動を行う物流企業では、地域特性を活かした新規顧客開拓の戦略を展開しています。コンサルタントの支援により、地域内の企業ネットワークを効果的に活用し、信頼関係を構築しながら事業を拡大しています。

特に、既存顧客からの紹介を活用した営業手法や、地域特有の課題に対応したサービスの提供により、安定的な顧客基盤を確立しています。

6.4. 特殊な物流サービスの展開事例

特殊な物流サービスを提供する企業では、専門性の高いコンサルティング支援を受けることで、新たな市場開拓に成功しています。業界特有の課題や需要を的確に把握し、それに応じた営業戦略を展開することで、競合他社との差別化を実現しています。

7. 今後の展望と対策

7.1. 物流業界の営業トレンド

物流業界の営業活動は、デジタル化やサービスの多様化により、大きな変革期を迎えています。特に、顧客のニーズが多様化する中で、より専門的なアプローチが求められるようになってきています。

今後は、デジタルマーケティングと従来型の営業活動を効果的に組み合わせた、ハイブリッドな営業スタイルが主流になると予測されています。

7.2. デジタル化への対応

デジタルトランスフォーメーションの進展に伴い、営業活動のデジタル化は避けられない流れとなっています。特に、営業支援システムやCRMツールの活用は、効率的な顧客開拓において重要な要素となっています。

また、デジタルマーケティングを活用した新規顧客の開拓や、データ分析に基づく営業戦略の立案など、新しい手法の導入が進んでいます。

7.3. 顧客との関係構築の新しい形

従来の対面営業中心のアプローチから、オンラインを活用したコミュニケーションなど、顧客との関係構築の方法も多様化しています。特に、継続的な関係維持のためのデジタルツールの活用が重要となっています。

新規開拓営業においても、オンラインとオフラインを効果的に組み合わせた、ハイブリッドなアプローチが求められています。

7.4. 継続的な成長に向けた戦略

物流企業が継続的な成長を実現するためには、戦略的な営業活動の展開が不可欠です。特に、新規顧客の開拓と既存顧客との関係強化を両立させることが重要となっています。

そのためには、自社の強みを活かした差別化戦略の構築や、効率的な営業体制の確立が求められます。コンサルティング会社の支援を受けながら、中長期的な視点での営業戦略を策定し、実行していくことが推奨されます。

また、市場環境の変化に柔軟に対応できる組織づくりや、継続的な営業力の強化も重要な課題となっています。特に、営業人材の育成や、新しい営業手法の導入については、計画的に取り組んでいく必要があります。

よくある質問と回答

物流業界向けコンサルティング会社の費用相場はどのくらいですか？

コンサルティングの費用は支援内容や期間によって大きく異なりますが、一般的な相場として、初期診断・戦略立案で100-300万円、実行支援を含む包括的なコンサルティングで500-1000万円程度となっています。ただし、企業規模や支援範囲によって変動することがあります。新規顧客開拓に特化した支援では、成果報酬型の契約も増えてきています。

コンサルティング会社に依頼する際の準備は何が必要ですか？

まず、自社の現状分析と課題の明確化が重要です。具体的には、現在の営業体制、顧客データ、売上推移、主要な課題などの基本情報をまとめておく必要があります。また、コンサルティング活用の目的や期待する成果について、社内で合意形成を図っておくことも重要です。

新規顧客開拓の成果が出るまでにどのくらいの期間がかかりますか？

一般的に、戦略立案から初期の成果が出るまでに6ヶ月から1年程度かかることが多いです。ただし、デジタルマーケティングを活用した施策では、3-4ヶ月程度で初期の成果が見え始めるケースもあります。継続的な成果を上げるためには、1年以上の期間を想定した計画を立てることをお勧めします。

中小企業でも効果的なコンサルティング支援は受けられますか？

はい、中小企業向けに特化したコンサルティングサービスを提供している会社も多く存在します。特に、地域密着型のコンサルティング会社では、中小企業の実情に合わせた支援プランを提供しています。費用面でも、企業規模に応じた柔軟な対応が可能な場合が多いです。

既存の営業部門とコンサルタントの連携はどのように進めればよいですか？

まず、プロジェクトの目的や進め方について、営業部門との十分な意見交換を行うことが重要です。定期的な進捗会議の設定や、情報共有の仕組みづくりなど、具体的なコミュニケーション方法を確立することで、スムーズな連携が可能になります。また、営業現場の意見を積極的に取り入れることで、より実効性の高い施策を展開できます。