商社の新規事業における顧客開拓に強いコンサル５選！デジタル時代の実践的アプローチと成功事例

近年、商社を取り巻く事業環境は大きく変化しており、既存事業の枠を超えた新規事業展開と効果的な顧客開拓が求められています。特に、デジタルトランスフォーメーションの波が押し寄せる中、従来の営業手法だけでは通用しなくなってきました。本記事では、商社の新規事業における顧客開拓に特化したコンサルティングファームを5社厳選し、それぞれの特徴や支援実績、具体的な開拓手法について詳しく解説します。

1. 商社における新規事業と顧客開拓の現状

1.1. 商社を取り巻く事業環境の変化

近年、商社を取り巻く事業環境は劇的な変化を遂げています。デジタルトランスフォーメーションの波が押し寄せる中、従来の商社ビジネスモデルだけでは持続的な成長が困難になっています。特に、新規事業における顧客開拓においては、従来の営業手法の見直しが求められています。

事業会社として商社に求められる役割も、単なる仲介業務から、高付加価値なソリューションを提供するビジネスパートナーへと進化しています。この変化に対応するため、多くの商社が新規事業開発と効果的な顧客開拓に注力しています。

1.2. 新規事業成功のカギとなる顧客開拓

新規事業における顧客開拓では、アウトバウンドとインバウンド型の両方のアプローチが重要です。特に、既存顧客との関係性を活かしながら、新規顧客層の開拓を進めることが求められています。

継続的な営業活動を通じて、顧客の課題を深く理解し、適切なソリューションを提供することで、信頼関係を構築していくことが重要です。また、デジタル技術を活用した新しい営業手法の導入も積極的に行われています。

1.3. コンサルティング支援を活用する意義

新規事業における顧客開拓では、専門的なコンサルティング支援を活用することで、成功率を高めることができます。コンサルタントの支援により、以下のような効果が期待できます。

・市場分析と戦略立案の専門知識の活用 ・効率的な営業プロセスの構築 ・デジタルマーケティングの導入支援 ・営業組織の変革支援 ・顧客開拓手法の最適化

1.4. 顧客開拓コンサルタントの選定基準

コンサルタントを選定する際は、以下の点を重視する必要があります。

・商社業界における支援実績 ・新規事業開発の専門知識 ・デジタルトランスフォーメーションへの理解 ・具体的な成功事例の有無 ・費用対効果の実績

2. アウトバウンド型営業支援に強いコンサルティングファーム

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の事業構造や商習慣に精通し、新規事業のアイデア創出からニーズ探索、社会実装、市場開拓などで多くの実績を有しています。

（新規事業のローンチから1年で黒字化達成など）

同社の強みは、独自のデータとアプローチで高い精度でマーケットニーズを読み取り、初期顧客にリーチできる点であり、確度の高い初期の顧客母集団を形成しながら、並行して事業開発を進めるという点で独自の価値を提供しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

会社名	株式会社コネクタブルー
本社所在地	東京都港区南青山2-4-8 LAPiS青山Ⅱ 5F
会社HP	https://connectablue.com

PwCコンサルティング合同会社

PwCコンサルティング合同会社は、世界的なプロフェッショナルサービスファームであるPwC（PricewaterhouseCoopers）の日本法人であり、新規事業の立ち上げ支援にも強みを持っています。戦略立案から実行支援までを一貫して提供し、デジタル技術やデータ分析を活用した市場参入戦略の策定に定評があります。特に、業界特化型の専門知識を活かしたコンサルティングが特徴で、製造業・金融・ヘルスケアなど幅広い分野で新規事業の創出を支援しています。また、グローバルネットワークを活かし、海外展開を視野に入れた事業開発のサポートも充実しています。クライアントのビジネスモデル変革やイノベーション創出に向け、アジャイルなアプローチを採用し、迅速かつ実効性のある施策を提案することが強みです。

A.T.カーニー株式会社

A.T.カーニー株式会社は、グローバルに展開する戦略コンサルティングファームであり、日本市場においても新規事業開発の支援に強みを持っています。特に、企業の競争優位性を確立するための成長戦略や市場参入戦略の立案に長けており、データドリブンなアプローチを重視しています。クライアントのビジネス環境や市場動向を詳細に分析し、持続的な成長につながる新規事業の方向性を提案します。製造業や消費財、テクノロジー分野など幅広い業界に対応し、現場レベルの実行支援まで一貫して行うことが特徴です。また、クライアント企業と密接に連携しながら、アジャイルなプロジェクト推進を行い、迅速な意思決定をサポートします。グローバルネットワークを活用した国際展開支援も得意としており、海外市場への参入を検討する企業にとっても有益なパートナーとなります。

会社名	A.T.カーニー株式会社
本社所在地	東京都港区赤坂9-7-1 ミッドタウン・タワー23階
会社HP	https://www.jp.kearney.com/

株式会社ジェネックスパートナーズ

株式会社ジェネックスパートナーズは、企業変革を専門とするコンサルティングファームで、戦略立案から実行支援まで一貫したサービスを提供しています。​社名には、変革の遺伝子（Gene）を拡大（Expand）し、クライアント企業に活力を与える良きパートナー（Partner）でありたいという願いが込められています。​新規事業開発においては、各企業の状況に応じたテーラーメイドの支援を行い、具体的な成果の創出を目指しています。​また、クライアントと共に活動し、持続的な成長を実現するための組織体制の強化にも取り組んでいます。​さらに、独立系コンサルティングファームのグローバルアライアンスであるCordence Worldwideに加盟しており、世界22ヵ国、約50箇所以上のオフィスと3,500人以上のコンサルタントからなるネットワークを活用し、海外展開を視野に入れた事業開発のサポートも行っています。​クライアント企業の変革を共に実現する「変革のパートナー」として、企業の成長を支援しています。​

会社名	株式会社ジェネックスパートナーズ
本社所在地	東京都港区白金1-27-6 白金高輪ステーションビル3階
会社HP	https://www.genexpartners.com/

株式会社LASINVA

株式会社LASINVA（ラシンバ）は、2021年に設立されたコンサルティングファームで、経営・戦略からITプロジェクトまで、上流から下流のフェーズにおいて幅広い支援を提供しています。​同社は「現場発イノベーション」を軸に、クライアントと共に新規事業の立ち上げやビジネスモデルの構築を推進しています。​また、自社のコンサルタントに加え、フリーランスのプロフェッショナルとも連携し、最適なチームを編成する柔軟な支援体制が特徴です。​さらに、フリーコンサルタントと企業を直接マッチングするプラットフォーム「XIENZ（シエンズ）」を運営し、コンサルティング業界に新しい働き方を提案しています。​これらの取り組みにより、クライアントの多様なニーズに応えるとともに、持続的な成長を支援しています。

会社名	株式会社LASINVA
本社所在地	東京都港区六本木6丁目2-5 Bizflex六本木3F
会社HP	https://lasinva.com/

3. 効果的な顧客開拓手法と実践的アプローチ

3.1. 市場調査・分析手法

効果的な顧客開拓を実現するために、以下の市場調査・分析手法が重要とされています。

・競合分析：市場における自社のポジショニングを明確化。 ・ニーズ調査：顧客の潜在的な課題やニーズを把握。 ・市場規模分析：ターゲット市場の成長性と機会を評価。 ・トレンド分析：業界の変化と新しいビジネスチャンスを特定。

3.2. ターゲット顧客層の設定

新規事業における顧客開拓では、適切なターゲット顧客層の設定が成功の鍵となります。以下の要素を考慮しながら、顧客層を特定していきます。

・業界特性と市場ニーズの適合性 ・自社の商品やサービスとの親和性 ・既存顧客との関連性 ・成長可能性と将来性

3.3. 営業戦略の立案プロセス

効果的な営業戦略の立案には、以下のプロセスが重要です。

・市場機会の特定と評価 ・営業目標の設定 ・リソース配分の最適化 ・実行計画の策定 ・評価指標の設定

3.4. KPIの設定と評価方法

顧客開拓の成果を測定するための主要なKPIとして、以下が設定されています。

・新規顧客獲得数 ・商談成約率 ・顧客維持率 ・顧客単価 ・営業活動の効率性指標

4. 新規事業における顧客開拓の成功事例

4.1. 製造業向け新規事業の展開事例

大手商社A社では、製造業向けの新規事業において、デジタル技術を活用した新しい営業アプローチを導入し、以下のような成果を上げています。

・既存顧客からの紹介による新規顧客開拓の実現 ・オンラインとオフラインを組み合わせた効果的な商談の実施 ・デジタルマーケティングによる見込み顧客の獲得

4.2. サービス業向け新規事業の展開事例

B社の事例では、サービス業界向けの新規事業において、インバウンド型の営業手法を中心とした顧客開拓を展開し、以下の成果を達成しています。

・コンテンツマーケティングによる見込み顧客の獲得 ・ウェビナーを活用した商談機会の創出 ・SNSを活用した認知度向上

4.3. デジタル領域における成功事例

C社のデジタル領域における新規事業では、アウトバウンドとインバウンドを組み合わせたハイブリッド型の営業活動を展開し、以下の成果を実現しています。

・デジタルマーケティングによる効率的な見込み客獲得 ・オンラインセミナーを活用した商談機会の創出 ・デジタルツールを活用した顧客管理の効率化 ・営業活動のデータ分析による継続的な改善

5. 顧客開拓コンサルティングの活用方法

5.1. 支援範囲の決定と契約形態

顧客開拓コンサルティングを効果的に活用するためには、適切な支援範囲と契約形態の選択が重要です。一般的な支援範囲には以下が含まれます。

・市場調査と戦略立案 ・営業プロセスの設計と最適化 ・営業組織の体制構築支援 ・デジタルマーケティングの導入支援 ・KPI設定と評価の仕組み作り

契約形態としては、固定報酬型、成果報酬型、ハイブリッド型の3つが一般的です。プロジェクトの目的や規模に応じて最適な形態を選択することが推奨されています。

5.2. 社内体制の整備

コンサルティング支援を最大限活用するためには、適切な社内体制の整備が不可欠です。以下のような体制整備が推奨されています。

・プロジェクト推進チームの設置 ・経営層のコミットメント確保 ・部門間連携の仕組み構築 ・情報共有システムの整備 ・社内教育体制の確立

5.3. コスト構造と投資対効果

顧客開拓コンサルティングの投資対効果を最大化するために、以下の要素を考慮した計画立案が重要です。

・初期投資額：3,000万円～1億円 ・月額運用コスト：200万円～500万円 ・期待される効果：売上高20%以上の向上 ・投資回収期間：6ヶ月～2年 ・継続的な改善コスト

5.4. 継続的な改善プロセス

効果的な顧客開拓を実現するために、以下のようなPDCAサイクルの確立が推奨されています。

・定期的な成果測定と分析 ・戦略の見直しと調整 ・新たな施策の導入検討 ・組織能力の向上 ・ベストプラクティスの共有

6. これからの商社における顧客開拓戦略

6.1. デジタルトランスフォーメーションへの対応

今後の顧客開拓において、デジタルトランスフォーメーションへの対応が極めて重要となっています。具体的には以下の取り組みが求められます。

・デジタルマーケティングの本格導入 ・営業活動のデジタル化推進 ・データ分析基盤の構築 ・AI・IoTの活用検討 ・デジタル人材の育成

6.2. 新しい営業スタイルの確立

これからの時代に求められる新しい営業スタイルとして、以下のアプローチが注目されています。

・オンライン商談の標準化 ・ハイブリッド型営業の確立 ・顧客との共創的アプローチ ・サブスクリプションモデルの導入 ・ソリューション型営業の強化

6.3. 持続可能な顧客関係構築

長期的な事業成長を実現するための顧客関係構築において、以下の要素が重要となっています。

・顧客エンゲージメントの強化 ・価値共創の実現 ・継続的なサービス改善 ・顧客フィードバックの活用 ・信頼関係の構築と維持

6.4. 今後の展望と課題

商社の新規事業における顧客開拓の将来において、以下の課題への対応が重要となっています。

・グローバル市場での競争力強化 ・環境変化への迅速な対応 ・デジタル技術の効果的活用 ・人材育成と組織開発 ・新たなビジネスモデルの創造

特に、アウトバウンドとインバウンド型の営業手法を効果的に組み合わせながら、デジタルトランスフォーメーションを推進することで、より効率的で効果的な顧客開拓が可能となります。また、継続的な顧客との関係構築を通じて、持続可能な事業成長を実現することが重要です。

よくある質問と回答

商社の新規事業における顧客開拓コンサルティングの費用はどのくらいですか？

コンサルティング費用は支援内容や規模によって大きく異なりますが、一般的な初期費用は300万円から1000万円程度です。また、月額の運用支援費用として200万円から500万円程度が必要となります。成果報酬型の契約も可能で、その場合は成果に応じて10%から30%程度の手数料が発生します。

顧客開拓コンサルティングの支援期間はどのくらいですか？

標準的な支援期間は6ヶ月から1年程度です。ただし、プロジェクトの規模や目標によって変動します。初期の戦略立案フェーズが1-2ヶ月、実行支援フェーズが4-6ヶ月、その後の改善・定着化フェーズが3-6ヶ月程度となっています。

新規事業における顧客開拓の成功率はどのくらいですか？

コンサルティング支援を受けた企業の場合、約60%が目標とする顧客開拓数を達成しています。特に、デジタルマーケティングとアウトバウンド営業を組み合わせたハイブリッド型アプローチを採用した企業では、成功率が80%以上に達しています。

どのような体制で取り組むべきですか？

一般的に、経営層のスポンサー、プロジェクトマネージャー、営業部門のコアメンバー、マーケティング担当者で構成されるプロジェクトチームの設置が推奨されています。また、デジタルマーケティングの専門家や外部コンサルタントを含めた体制構築が効果的です。

成果が出るまでにどのくらいの期間がかかりますか？

初期の成果は3ヶ月程度で現れ始めます。具体的な数値として、問い合わせ数の増加が1-2ヶ月目から、実際の成約につながるケースは3-4ヶ月目から発生することが一般的です。投資回収までは平均して6ヶ月から1年程度かかります。