営業戦略立案に強いコンサルティング会社5選｜選び方と成功のポイント

営業戦略の立案は企業の成長に欠かせない重要な取り組みですが、自社のリソースや専門知識だけでは効果的な戦略を策定することが困難な場合があります。そこで注目されているのが、営業戦略立案に特化したコンサルティング会社への外部委託です。本記事では、営業戦略立案に強いコンサルティング会社5社を厳選してご紹介し、各社の特徴や強み、選び方のポイントについて詳しく解説します。

営業戦略立案とコンサルティング会社の必要性

営業戦略とは何か

営業戦略とは、企業が中長期的な目標を達成するために、営業活動の方向性や優先順位を明確にする包括的な計画です。営業戦略は、市場環境や顧客のニーズを分析し、自社の強みを活かしながら競合他社との差別化を図る重要な要素となります。

効果的な営業戦略を立案することで、営業活動の効率化と売上向上を同時に実現できます。営業戦略の策定には、市場分析、顧客分析、競合分析などの多角的な視点が欠かせません。

営業戦略と営業戦術の違い

営業戦略と営業戦術の違いを理解することは、効果的な営業戦略立案の第一歩です。営業戦略は「何を目指すか」という長期的な方向性を定めるものであり、営業戦術は「どのように実現するか」という具体的な手法や施策を指します。

戦略と営業戦術を明確に区別することで、営業活動の一貫性が保たれ、より効果的な営業戦略を立てることができます。営業戦略の立案においては、まず戦略レベルでの方向性を固めた後、具体的な営業戦術を検討する流れが重要です。

営業戦略立案における企業の課題

多くの企業が営業戦略立案において直面する課題は以下のようなものです。

• 市場環境の変化に対応した戦略の策定
• 顧客のカスタマージャーニーの複雑化への対応
• 営業戦略の立て方に関する専門知識の不足
• データ分析に基づく客観的な戦略立案
• 中長期的な目標設定と短期的な成果の両立

これらの課題を解決するためには、営業戦略に関する専門的な知識と経験が必要となります。

外部コンサルティング活用のメリット

営業戦略立案を外部コンサルティング会社に委託することで、以下のようなメリットが得られます。客観的な視点から自社の強み・弱みを分析し、業界のベストプラクティスを活用した戦略立案が可能になります。

また、豊富な経験を持つコンサルタントが、フレームワークを活用した体系的な分析を行うことで、より効果的な営業戦略を策定できます。

営業戦略立案を外部委託する理由

営業戦略立案を外部委託する主な理由は、専門性の高い分析と戦略立案が求められることです。営業戦略の立案には、市場分析、競合分析、顧客分析などの多角的な視点と、それらを統合する高度な専門知識が欠かせません。

内部リソースでは限界がある場合や、客観的な視点が必要な場合に、外部コンサルティング会社の活用が効果的です。

効果的な営業戦略立案のための要素

効果的な営業戦略立案には、以下の要素が重要です。まず、明確な目標設定と現状分析を行い、市場環境と顧客のニーズを深く理解することが必要です。

次に、自社の強みを活かした差別化戦略を検討し、具体的なアクションプランに落とし込むことが重要です。戦略の立て方においては、データに基づいた客観的な判断と、継続的な改善を前提とした柔軟性が求められます。

営業戦略立案に強いコンサルティング会社5選

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

アクセンチュア株式会社

アクセンチュア株式会社は、世界最大級のコンサルティングファームとして、戦略・デジタル・テクノロジー・オペレーションズの各分野で高度な専門知識を提供しています。特にデジタルマーケティング領域では、データ分析に基づく戦略立案からテクノロジー実装まで一貫したサービスを展開し、顧客企業のビジネス変革を支援。グローバルネットワークを活かした最新知見と日本市場への深い理解を組み合わせ、業界特化型のマーケティングソリューションを提供することで、多くの企業の収益向上とブランド価値創造に貢献しています。

デロイト トーマツ グループ

デロイト トーマツ グループは、世界有数のプロフェッショナルサービスファームであり、監査・保証業務、リスクアドバイザリー、コンサルティング、ファイナンシャルアドバイザリー、税務、法務などの幅広いサービスを提供しています。特にマーケティングコンサルティングでは、デジタルトランスフォーメーションやカスタマーエクスペリエンス戦略の策定、データアナリティクスを活用した消費者インサイトの抽出、オムニチャネル戦略の構築などを強みとしており、グローバルネットワークを活かした国際的な知見と、業界特化型のアプローチで企業の成長戦略をサポートしています。

ボストン・コンサルティング・グループ

ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）は、世界的に高い評価を得ているマーケティングコンサルティングファームです。ビジネス戦略、デジタルトランスフォーメーション、顧客体験設計において卓越した専門知識を提供し、独自のフレームワーク「成長マトリックス」を活用した市場分析が強みです。Fortune500企業の多くを顧客に持ち、データドリブンなアプローチとイノベーション重視の解決策で、クライアントの持続可能な成長を実現します。

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

​コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、2009年に設立されたコンサルティングファームで、戦略・人事組織・業務・ITと包括的にクライアントの課題を解決する総合コンサルティングサービスを提供しています。 ​同社は、コンサルティング事業を基盤に、自社新規事業、投資事業、メディア事業など幅広く事業を展開しています。 ​特に、コンサルティングと新規事業開発の分野で複数のキャリアパスを提供しており、社員が自身のキャリアを多角的に発展させることが可能な環境を整えています。 ​また、社員が主体的に事業を創出し、社員のやりたいことができる会社を目指しており、コンサルティングにとどまらずひとり一人が自身の目標に向け成長できるよう、様々な経験やビジョンを実現する環境を整備しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業の成長と競争力強化を支援しています。

営業戦略立案の手法とフレームワーク

営業戦略立案の基本的な流れ

営業戦略立案の基本的な流れは、現状分析、目標設定、戦略策定、実行計画の4つのステップで構成されます。まず現状分析では、自社の営業活動の現状を把握し、課題を明確にします。

次に、中長期的な目標を設定し、その達成に向けた営業戦略を策定します。最後に、具体的なアクションプランを作成し、実行に移すという流れになります。

現状分析で使用するフレームワーク

現状分析では、複数のフレームワークを組み合わせて使用することが効果的です。主要なフレームワークには、SWOT分析、3C分析、ファイブフォース分析などがあります。

これらのフレームワークを活用することで、市場環境、競合状況、自社の強み・弱みを体系的に分析し、営業戦略の立案に必要な情報を整理できます。

ファイブフォース分析による競合環境の把握

ファイブフォース分析は、業界の競合環境を5つの要因から分析するフレームワークです。既存競合他社の脅威、新規参入の脅威、代替品の脅威、買い手の交渉力、売り手の交渉力の5つの要因を分析します。

この分析により、業界全体の競合状況を把握し、自社の営業戦略における競争優位性を明確にすることができます。

SWOT分析による自社の強み・弱みの洗い出し

SWOT分析は、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を整理するフレームワークです。この分析により、自社の強みを活かした営業戦略を立案できます。

特に、強みと機会を組み合わせた戦略立案や、弱みと脅威を回避する戦略の検討が重要です。

3C分析による市場環境の整理

3C分析は、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素から市場環境を分析するフレームワークです。この分析により、市場全体の構造を理解し、営業戦略の方向性を決定できます。

顧客のニーズや行動パターン、競合他社の戦略、自社の能力を総合的に分析することで、効果的な営業戦略を策定できます。

カスタマージャーニーの策定方法

カスタマージャーニーの策定は、顧客の購買プロセスを理解し、各段階での適切なアプローチを設計するために重要です。顧客が製品やサービスを認知してから購入に至るまでの一連のプロセスを可視化し、各段階での顧客の感情や行動を詳細に分析します。

カスタマージャーニーを明確にすることで、顧客との接点を最適化し、営業活動の効率化を図ることができます。

中長期的な目標設定のポイント

中長期的な目標設定では、具体的で測定可能な目標を設定することが重要です。売上目標だけでなく、顧客獲得数、市場シェア、顧客満足度などの多角的な指標を設定し、営業戦略の効果を総合的に評価します。

また、目標達成に向けた段階的なマイルストーンを設定し、定期的な進捗確認と戦略の見直しを行うことが、営業戦略の成功には欠かせません。

コンサルティング会社選びのポイント

営業戦略コンサルティングの選び方

営業戦略の立案を外部委託する際には、効果的な営業戦略を策定できるコンサルティング会社を選ぶことが重要です。営業戦略コンサルティングの選び方において、まず重要なのは自社の課題と目標を明確にすることです。営業戦略とは、中長期的な目標を達成するための包括的な方針であり、営業戦略と営業戦術の違いを理解しているコンサルティング会社を選ぶ必要があります。

営業戦略の策定プロセスにおいて、フレームワークを活用したアプローチを提供できるかどうかも重要な選定基準となります。具体的には、ファイブフォース分析やカスタマージャーニーの策定、自社の強みを活かした戦略立案ができるコンサルティング会社を選ぶことが求められます。

自社の課題とコンサルティング会社の強みのマッチング

営業戦略立案において、自社の課題を明確にし、それに対応できるコンサルティング会社の強みを見極めることが欠かせません。営業戦略の立案には、顧客のニーズ分析、競合分析、自社の強み弱みの把握など、多角的な視点が必要です。

コンサルティング会社が提供するフレームワークと、自社の業界特性や事業規模との相性も重要な要素です。営業戦略を策定する際には、具体的なアクションプランまで落とし込める実行力があるかどうかを確認する必要があります。

実績・事例の確認方法

営業戦略立案の実績を確認する際には、類似業界や事業規模での成功事例があるかを重視します。どのような営業戦略フレームワークを使用し、どの程度の成果を上げたかを具体的に確認することが大切です。

また、営業戦略の立て方について、理論的な知識だけでなく、実践的な経験を持つコンサルタントが在籍しているかも重要な判断材料となります。営業戦略とは何かを深く理解し、顧客の事業特性に合わせたカスタマイズができる能力が求められます。

料金体系と費用対効果の考え方

営業戦略立案のコンサルティング費用は、大手コンサルティングファームの場合、年間1000万円から1億円程度が相場となっています。この費用対効果を判断する際には、営業戦略の立案によって期待される売上向上や効率化の効果を定量的に評価することが重要です。

営業戦略を立てる際の投資対効果を明確にするために、中長期的な目標設定と成果測定の仕組みを提供できるコンサルティング会社を選ぶことが必要です。

コンサルタントの専門性と経験値の見極め

営業戦略の策定には、戦略立案の専門知識と豊富な経験が不可欠です。営業戦略立案に関わるコンサルタントが、営業戦略とは何かを深く理解し、フレームワークを活用して効果的な戦略を立案できるかを見極める必要があります。

また、営業戦略と営業戦術の違いを明確に説明でき、具体的な実行支援まで提供できるコンサルタントの存在も重要な選定要因となります。

提案内容の質と具体性の評価

営業戦略立案の提案内容を評価する際には、現状分析から戦略立案、実行支援までの一貫したプロセスが明確に示されているかを確認します。営業戦略の立案において、フレームワークを活用した体系的なアプローチが提案されているかが重要です。

提案内容には、カスタマージャーニーの策定方法や、自社の強みを活かした具体的な戦略立案プロセスが含まれていることが望ましいです。

営業戦略立案プロセスとサポート内容

営業戦略の策定プロセス

営業戦略の策定プロセスは、現状分析から始まり、戦略立案、実行計画の策定、実行支援、成果測定までの一連の流れで構成されます。営業戦略立案では、まず自社の現状を正確に把握し、市場環境や競合状況を分析することが重要です。

営業戦略の立て方において、フレームワークを活用した体系的なアプローチが効果的です。具体的には、ファイブフォース分析による競合環境の把握、カスタマージャーニーの策定、自社の強み弱みの分析などを通じて、包括的な戦略を策定します。

現状分析から戦略立案までの流れ

営業戦略立案における現状分析では、営業活動の現状を定量的・定性的に評価します。売上実績、顧客分析、営業プロセスの効率性など、多角的な視点から現状を把握することが必要です。

分析結果をもとに、中長期的な目標を設定し、それを達成するための営業戦略を立案します。この過程では、営業戦略とは何かを明確にし、営業戦術との違いを理解した上で、具体的なアクションプランを策定します。

戦略実行支援とフォローアップ

営業戦略の策定後は、実行支援とフォローアップが重要になります。策定した営業戦略を実際の営業活動に落とし込むために、営業組織の体制整備や営業プロセスの改善をサポートします。

定期的な進捗確認と戦略の見直しを通じて、継続的な改善を図ることが効果的な営業戦略の実行には欠かせません。

成果測定とKPI設定のサポート

営業戦略立案の成果を測定するためには、適切なKPI設定が重要です。売上目標だけでなく、顧客獲得コスト、営業効率、顧客満足度など、多面的な指標を設定することが必要です。

営業戦略の効果を定量的に評価し、必要に応じて戦略の調整を行うことで、中長期的な目標達成を支援します。

営業組織の変革支援

営業戦略の実行には、営業組織の変革が必要な場合があります。営業戦略立案に伴う組織体制の見直しや、営業担当者のスキル向上支援も重要なサポート内容です。

営業戦略と営業戦術の違いを理解した営業組織の構築を通じて、効果的な営業活動の実現を支援します。

効果的な営業戦略立案のための準備

コンサルティング開始前の準備事項

営業戦略立案のコンサルティングを開始する前に、自社の現状を整理し、解決したい課題を明確にすることが重要です。営業戦略とは何かを理解し、どのような成果を期待するかを具体的に設定する必要があります。

また、営業戦略の立案に必要なデータや情報を事前に整理し、コンサルティング会社と共有できる体制を整えることも大切です。

社内体制の整備と関係者の巻き込み

営業戦略立案を成功させるためには、経営層から営業現場まで、関係者全員の理解と協力が不可欠です。営業戦略の策定プロセスにおいて、各部門の代表者を巻き込み、組織全体での取り組みとして推進することが重要です。

プロジェクトチームの編成や責任分担を明確にし、円滑なコミュニケーションが取れる体制を構築します。

必要なデータ・情報の整理

営業戦略立案には、売上データ、顧客情報、市場データなど、様々な情報が必要です。これらのデータを事前に整理し、分析に活用できる形で準備することが効果的な戦略立案につながります。

カスタマージャーニーの策定や競合分析に必要な情報も含めて、包括的なデータ収集を行います。

予算と期間の設定

営業戦略立案のプロジェクトには、適切な予算と期間の設定が必要です。戦略立案から実行支援まで含めた全体的なスケジュールを検討し、必要な投資を計画します。

中長期的な目標達成のためには、一定の期間と投資が必要であることを理解し、継続的な取り組みとして位置付けることが大切です。

期待する成果の明確化

営業戦略立案によって期待する成果を明確にし、測定可能な目標として設定します。売上向上、営業効率の改善、顧客満足度の向上など、具体的な成果指標を定義することが重要です。

営業戦略の立案が単なる戦略策定で終わらず、実際の成果につながるよう、明確な成果目標を設定し、コンサルティング会社と共有します。

営業戦略立案の成功事例と失敗パターン

成功事例から学ぶ効果的な営業戦略

効果的な営業戦略立案では、フレームワークを活用した体系的なアプローチが成功の鍵となります。成功企業の多くは、3C分析やSWOT分析を通じて自社の強みを明確にし、それを基に営業戦略を策定しています。

特に注目すべきは、カスタマージャーニーを詳細に分析した企業の事例です。顧客の購買プロセスの各段階でどのような営業戦略が必要かを明確に定義し、具体的なアクションプランを策定することで、営業活動の効率化を実現しています。

また、営業戦略と営業戦術の違いを正しく理解し、中長期的な目標を達成するための戦略的思考を持つ企業は、継続的な成長を実現しています。パレートの法則を活用し、重要な顧客セグメントに集中した営業戦略を展開することで、限られたリソースでも最大の効果を得ています。

営業戦略立案でよくある失敗パターン

営業戦略立案の失敗パターンとして最も多いのは、営業戦略と営業戦術の違いを理解せずに、戦術レベルの施策を戦略として捉えてしまうケースです。具体的な営業戦略を立案する際は、戦略の立て方を体系的に理解し、適切なフレームワークを活用することが欠かせません。

また、自社の強み・弱みを正確に把握せずに営業戦略を立てることも、よくある失敗パターンです。ファイブフォース分析などの分析手法を活用し、競合環境を適切に評価することなく戦略を策定すると、市場での競争優位性を確保できません。

さらに、営業戦略の立案プロセスにおいて、顧客のニーズや市場環境の変化を十分に考慮しない企業も失敗する傾向があります。営業戦略は継続的な見直しが重要であり、一度策定した戦略に固執することは危険です。

戦略と戦術の違いを理解した取り組み

営業戦略と営業戦術の違いを明確に理解することは、効果的な営業戦略立案において非常に重要です。戦略は長期的な方向性や目標達成のための基本的な方針を示すものであり、戦術は戦略を実現するための具体的な手段や方法を指します。

成功する企業では、まず営業戦略を策定し、その後に戦略を実現するための具体的なアクションプランを作成します。この際、各戦術が全体の営業戦略と整合性を持っているかを常に確認し、戦略の一貫性を保つことが重要です。

顧客のニーズに合わせた戦略の重要性

顧客のカスタマージャーニーを深く理解し、それに基づいて営業戦略を立案することは、現代の営業活動において欠かせない要素です。顧客の購買プロセスの各段階で、どのような情報や価値を提供すべきかを明確にし、それに応じた営業戦略を策定する必要があります。

また、顧客セグメントごとに異なるニーズや課題を把握し、それぞれに最適化された営業戦略を展開することで、より高い成果を得ることができます。この際、定量的なデータと定性的な情報を組み合わせて分析することが重要です。

継続的な改善と見直しの必要性

営業戦略立案は一度完成すれば終わりではなく、継続的な改善と見直しが成功の鍵となります。市場環境の変化や競合他社の動向、顧客ニーズの変化に応じて、営業戦略を柔軟に調整する能力が求められます。

定期的な効果測定とKPI分析を通じて、営業戦略の有効性を評価し、必要に応じて戦略の見直しを行うことが重要です。このプロセスにおいて、役立つフレームワークを活用し、客観的な分析に基づいた意思決定を行うことが必要です。

まとめ：営業戦略立案の外部委託を成功させるために

コンサルティング会社活用の価値

営業戦略立案においてコンサルティング会社を活用することは、専門的な知見と豊富な経験を活かした効果的な戦略策定を可能にします。外部の専門家による客観的な視点と、業界のベストプラクティスを取り入れることで、自社だけでは見落としがちな課題や機会を発見できます。

特に、フレームワークを活用した体系的なアプローチや、カスタマージャーニーの詳細な分析など、高度な専門知識を要する領域では、コンサルティング会社の価値が顕著に現れます。

自社に最適なパートナーの選び方

営業戦略立案に強いコンサルティング会社を選ぶ際は、自社の業界や規模に適した実績と専門性を持つパートナーを選定することが重要です。営業戦略の策定プロセスにおいて、どのような手法やフレームワークを活用するかを事前に確認し、自社の課題解決に最適なアプローチを提供できるかを評価する必要があります。

効果的な協働のためのポイント

コンサルティング会社との効果的な協働を実現するためには、明確な目標設定と社内の体制整備が欠かせません。営業戦略立案のプロセスにおいて、社内の関係者が積極的に参加し、コンサルタントとの知識共有を促進することが重要です。

営業戦略立案後の実行力向上

営業戦略立案が完了した後は、戦略を実行に移すための組織体制の整備と、継続的な改善活動が成功の鍵となります。策定した営業戦略を実際の営業活動に落とし込み、効果的な実行を支援する仕組みを構築することが必要です。

FAQ

営業戦略立案にかかる期間はどのくらいですか？

営業戦略立案の期間は、企業の規模や複雑さ、対象とする市場の範囲によって異なりますが、一般的には3〜6ヶ月程度を要します。現状分析から戦略策定、実行計画の作成まで含めると、より長期間になる場合もあります。営業戦略の立案プロセスでは、フレームワークを活用した体系的なアプローチにより、効率的な進行が可能です。

コンサルティング費用の相場はどのくらいですか？

営業戦略立案のコンサルティング費用は、プロジェクトの規模や期間、コンサルティング会社の規模によって大きく異なります。大手ファームでは年間1000万円から1億円程度の費用が一般的です。中小規模のコンサルティング会社では、より柔軟な料金体系を提供している場合もあります。

小規模企業でもコンサルティングを依頼できますか？

小規模企業でも営業戦略立案のコンサルティングを依頼することは可能です。企業規模に応じたサービス内容と料金体系を提供するコンサルティング会社が多数存在します。具体的な営業戦略を立案する際は、企業の成長段階や予算に応じて、最適なアプローチを選択することが重要です。

営業戦略と営業戦術の違いを教えてください

営業戦略と営業戦術の違いは、戦略が長期的な方向性と目標達成のための基本方針を示すのに対し、戦術は戦略を実現するための具体的な手段や方法を指します。営業戦略では中長期的な目標を設定し、全体的な方向性を決定します。一方、営業戦術は日々の営業活動における具体的なアクションプランを含みます。

どのような業界・業種に対応していますか？

営業戦略立案に強いコンサルティング会社は、幅広い業界・業種に対応しています。製造業、サービス業、IT業界、金融業界など、各業界の特性に応じた営業戦略の策定が可能です。業界特有の課題や競合環境を理解し、それに応じたフレームワークを活用することで、効果的な戦略立案を支援します。

成果が出るまでの期間はどのくらいですか？

営業戦略立案の成果が現れる期間は、戦略の内容と実行力によって異なりますが、一般的には6ヶ月から1年程度で初期的な成果が見られます。中長期的な目標を達成するためには、継続的な改善と見直しが必要であり、長期的な視点での取り組みが重要です。

既存の営業チームとの連携はどのように行いますか？

既存の営業チームとの連携では、現場の営業担当者の経験や知見を活かしながら、営業戦略の策定プロセスに参加してもらうことが重要です。営業活動の現状分析から戦略立案まで、チーム全体で取り組むことで、実行可能性の高い戦略を策定できます。

戦略立案後の実行支援も受けられますか？

多くのコンサルティング会社では、営業戦略立案後の実行支援も提供しています。戦略の実行プロセスにおいて、具体的なアクションプランの作成や進捗管理、効果測定などのサポートを受けることができます。営業戦略を立案するだけでなく、実行まで一貫したサポートを受けることで、より確実な成果を期待できます。

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