ソリューション営業改革に強いマーケティング会社5選

従来の御用聞き営業から脱却し、顧客の課題解決に重点を置くソリューション営業への転換が求められています。本記事では、ソリューション営業とは何か、必要なスキルや実践方法を解説し、営業改革を成功に導く厳選マーケティング会社5社をご紹介します。顧客との信頼関係を構築し、継続的な成果を生み出す営業スタイルを実現したい企業は必見です。

ソリューション営業とは？従来営業との違いを徹底解説

ソリューション営業の基本概念

ソリューション営業とは、顧客の課題を深く理解し、その課題を解決するための最適な解決策を提案する営業手法です。従来の営業手法とは異なり、単に商品やサービスを売るのではなく、顧客が抱える課題や問題を発見し、それに対する具体的な解決策を提示することで価値を提供します。

ソリューション営業では、顧客との信頼関係を構築し、顧客のビジネスパートナーとして長期的な関係を築くことが重要です。営業担当者は、顧客の業界知識や課題についての深い理解を持ち、顧客の立場に立って課題解決に取り組む必要があります。

御用聞き営業との違いとは

御用聞き営業は、顧客からの要望や依頼を受けて対応する受動的な営業スタイルです。一方、ソリューション営業は、顧客の課題や潜在的なニーズを積極的に発掘し、能動的に解決策を提案する営業スタイルです。

御用聞き営業では、顧客が「この商品が欲しい」と言われたら、その商品を提供することが主な役割となります。しかし、ソリューション営業では、なぜその商品が必要なのか、どのような課題を解決したいのかを深く探り、より効果的な解決策を提案します。

• 御用聞き営業：顧客の要望に応じて商品やサービスを提供
• ソリューション営業：顧客の課題を発見し、解決策を提案
• 御用聞き営業：短期的な取引関係
• ソリューション営業：長期的なパートナーシップ構築

ソリューション営業が求められる背景

現代のビジネス環境において、顧客のニーズは複雑化し、競争は激化しています。商品やサービスの差別化が困難になる中、単純な価格競争だけでは持続的な競争優位を維持することが困難になっています。

このような状況で、顧客との信頼関係を構築し、顧客の課題解決に向けた価値提供ができるソリューション営業が求められています。顧客は、商品やサービスそのものよりも、自社の課題を解決してくれるパートナーを求めているのです。

2つの営業スタイル：問題解決型とインサイト型

ソリューション営業には、主に2つの営業スタイルがあります。問題解決型は、顧客が認識している課題に対して解決策を提案する手法です。一方、インサイト型は、顧客がまだ気づいていない潜在的な課題やニーズを発見し、新たな視点を提供する手法です。

どちらの営業スタイルも、顧客との信頼関係の構築と、顧客の課題や状況に対する深い理解が必要です。仮説を立てて顧客の課題を分析し、最適な解決策を提案することで、顧客にとって価値のある営業活動を実践することができます。

ソリューション営業改革に強いマーケティング会社5選

株式会社 リレ

株式会社リレはマーケティング戦略立案からコミュニケーション設計、サイトデザイン・構築、SEOコンテンツ制作、広告運用、アクセス解析、改善施策推進までをワンストップで提供するマーケティング支援企業です。経験豊富なビジネスコンサルタント、マーケターを中心として、デザイナー、コーダー、ライターがワンチームとなってマーケティング施策をサポートします。これにより企業の新規顧客開拓や新規事業における市場参入などを包括的にサポートします。

特にBtoBマーケティングに強く、テクニカルな手法に偏りがちなマーケティング分野において、クライアント企業の事業戦略や市場・顧客特性を高度に読み解き、有効な戦略、コミュニケーション設計を行う点で高い顧客評価を得ています。また、自社のオウンドメディアやWebサービスの運営で培った独自のノウハウによるコンテンツマーケティングに定評があり、クライアントが発信したい情報をWebコンテンツに落とし込み、検索上位表示、Webアクセスを獲得することで、新規リード創出の大幅な向上などに貢献します。

株式会社Hakuhodo DY ONE

博報堂DYグループの一員として、博報堂DYワンは総合マーケティングコンサルティングに強みを持つ企業です。統合マーケティングソリューションを提供し、データドリブンな戦略立案からクリエイティブ開発、デジタルマーケティング実行までワンストップでサポートします。特に顧客体験設計やブランド戦略において高い評価を受け、大手企業から中小企業まで幅広いクライアントの事業成長に貢献しています。最新のテクノロジーとクリエイティブを融合させた革新的なアプローチで、マーケティング課題を解決する実績豊富なパートナーとして信頼されています。

株式会社電通デジタル

​電通デジタルは、デジタルマーケティングの最前線で活躍する総合コンサルティング企業です。データドリブンアプローチを駆使したマーケティング戦略立案からデジタル広告運用、コンテンツ制作、UI/UXデザインまで一気通貫したソリューションを提供しています。大手企業から中小企業まで幅広いクライアントに対し、最新テクノロジーと豊富な実績に基づいた高度な分析力で、ビジネスの成長を強力に支援。特にデジタルトランスフォーメーション(DX)推進において、クライアントのビジネス課題を深く理解し、データに基づく戦略的アプローチで成果を最大化する点が強みです。

株式会社セプテーニ・ホールディングス

株式会社セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング事業を中心に展開する電通グループ傘下の持株会社です。 ​同社は、デジタル広告の販売・運用、データやAIを活用したソリューション提供、オンライン・オフライン統合によるマーケティング支援を通じて、企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を総合的にサポートしています。 ​また、電通グループとの提携により、オンラインとオフラインを統合したマーケティング支援を強化し、企業のDX推進を包括的にサポートしています。 ​これらの取り組みにより、セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティング分野での高い専門性と実績を持ち、クライアント企業の成長を支援しています。

株式会社インテージ

株式会社インテージは、1960年に設立されたマーケティングリサーチ企業で、国内およびアジアで最大手の企業です。 ​同社は、消費および販売の両方のパネル調査網を唯一保有し、豊富な経験を持っています。 ​また、30期連続増収を達成しており、安定した成長を続けています。 ​さらに、インテージは、国内最大級の生活者行動ログや最新のデータ解析技術を駆使し、総合的なソリューションを提供しています。 ​これらの取り組みにより、クライアント企業のマーケティング戦略の立案や実行を強力にサポートしています。

ソリューション営業に必要なスキルとは

仮説設定力：顧客の課題を先読みする能力

ソリューション営業では、顧客と接触する前に、その顧客が抱える可能性のある課題について仮説を立てる能力が重要です。業界動向や企業の状況を分析し、どのような課題やニーズがあるかを推測する力が求められます。

仮説を立てることで、商談で効果的なヒアリングができ、顧客の課題を効率的に発見することができます。また、顧客に対してより具体的で価値のある提案ができるようになります。

ヒアリングスキル：潜在的なニーズを引き出す技術

顧客の課題やニーズを正確に把握するためには、高度なヒアリングスキルが必要です。単に質問するだけでなく、顧客の話を深く聞き、潜在的なニーズや本当の課題を引き出す技術が求められます。

効果的なヒアリングを行うためには、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分け、顧客の発言の背景にある真の課題を探ることが重要です。また、顧客の話を整理し、わかりやすく要約する能力も必要です。

関係構築力：顧客との信頼関係を構築する方法

ソリューション営業における関係構築力は、顧客との長期的な信頼関係を築く上で最も重要なスキルの一つです。顧客に対して誠実で信頼できるパートナーとして認識してもらうことで、より深い課題共有や継続的な関係が可能になります。

信頼関係を構築するためには、約束を守る、顧客の立場に立って考える、専門知識を持って的確なアドバイスを提供する、などの行動が重要です。また、顧客とのコミュニケーションを継続し、定期的にフォローアップを行うことも必要です。

提案力：最適な解決策を提示する能力

顧客の課題を理解した後は、その課題に対する最適な解決策を提案する能力が必要です。自社の商品やサービスをただ紹介するのではなく、顧客の課題解決に向けた具体的な解決策を組み立てて提示する必要があります。

効果的な提案を行うためには、顧客の状況や制約条件を考慮し、実現可能で効果的な解決策を設計する能力が求められます。また、提案内容を顧客にわかりやすく説明し、納得してもらうためのプレゼンテーションスキルも重要です。

ソリューション営業の効果的な実践方法

商談準備：顧客分析と仮説構築

ソリューション営業を成功させるためには、商談前の準備が極めて重要です。顧客の業界動向や企業の課題を事前に分析し、仮説を立てることで、顧客が抱える課題に対して的確な解決策を提案できるようになります。

まず、顧客の事業内容や業界特性を深く理解することから始めましょう。公開情報や業界レポートをもとに、顧客が直面している可能性のある課題を洗い出します。次に、その課題に対して自社の商品やサービスがどのような解決策を提供できるかを検討し、具体的な提案内容を準備します。

仮説構築の際は、以下の観点から顧客の状況を分析することが重要です：

• 業界全体の市場動向と競合状況
• 顧客企業の事業戦略と成長目標
• 現在の業務プロセスと潜在的な課題
• 予算規模と導入スケジュール

関係構築：顧客との信頼関係の構築

ソリューション営業では顧客との信頼関係を構築することが不可欠です。単に商品やサービスを売るのではなく、顧客のビジネスパートナーとしての関係を築くことが求められます。

初回の商談では、営業担当者が顧客の業界や事業について十分な知識を持っていることを示し、専門性への信頼を獲得します。また、顧客の話を丁寧に聞き、課題やニーズを正確に理解する姿勢を示すことで、顧客との信頼関係を深めていきます。

信頼関係の構築には継続的なコミュニケーションも重要です。定期的な情報提供や業界動向の共有により、顧客にとって価値のある存在であり続けることが、長期的な関係構築につながります。

課題共有：問題の明確化と認識合わせ

顧客の課題を正確に把握し、双方で問題認識を共有することは、ソリューション営業の核心部分です。顧客が抱える課題は表面的なものから潜在的なものまで様々であり、真の課題を発見するためには深いヒアリングが必要です。

課題の明確化プロセスでは、現状の業務フローや問題点を詳細に聞き取り、顧客自身が気づいていない潜在的な課題も発見していきます。このプロセスを通じて、顧客と営業担当者が同じ問題意識を共有し、解決すべき課題の優先順位を明確にします。

解決策提示：具体的な提案とクロージング

課題が明確になったら、最適な解決策を提示し、顧客の課題解決に向けた具体的な提案を行います。ソリューション営業では、単一の商品やサービスではなく、複数の要素を組み合わせた総合的な解決策を提案することが多くなります。

提案の際は、課題解決のプロセスを段階的に示し、各段階での効果や成果を具体的に説明します。また、導入後のサポート体制や継続的な改善提案についても言及し、長期的なパートナーシップの価値を伝えることが重要です。

アフターフォロー：継続的な関係維持

ソリューション営業では、契約締結後のアフターフォローが極めて重要です。導入した解決策が期待通りの効果を発揮しているかを継続的に確認し、必要に応じて改善提案を行います。

定期的な効果測定と改善提案により、顧客の事業成長に継続的に貢献することで、長期的な関係を維持できます。また、新たな課題が発生した際には、迅速に対応し、追加の解決策を提案することで、顧客との関係をさらに深めることができます。

顧客の課題解決に向けた営業アプローチ

顧客課題の分析手法

効果的なソリューション営業を実践するためには、顧客課題の正確な分析が不可欠です。課題分析では、表面的な問題だけでなく、その根本原因を特定することが重要です。

分析手法として、現状の業務フローを詳細に把握し、ボトルネックとなっている箇所を特定します。また、定量的なデータと定性的な情報を組み合わせることで、課題の全体像を明確にしていきます。

仮説を立てる具体的な方法

顧客の課題に対して仮説を立てる際は、業界知識と過去の事例を活用します。仮説を立てることで、商談の効率性を高め、顧客に価値のある提案を行うことができます。

仮説設定のプロセスでは、まず顧客の業界や事業特性を分析し、一般的な課題パターンを把握します。次に、顧客企業の規模や成長段階に応じて、具体的な課題仮説を構築します。この仮説をもとに、商談での質問項目を準備し、効率的なヒアリングを実施します。

課題解決に向けた提案の組み立て方

課題解決に向けた提案を組み立てる際は、問題の根本原因から解決策まで、論理的な流れで構成することが重要です。提案書では、現状分析、課題の特定、解決策の提示、実行計画、期待効果の順序で整理します。

また、提案内容は顧客の予算や導入スケジュールに適したものにし、段階的な実施も含めた柔軟な選択肢を提供することで、顧客の意思決定を支援します。

商品やサービスを活用した解決策の提示

自社の商品やサービスを活用した解決策を提示する際は、それぞれの機能や特徴を顧客の課題と直接関連付けて説明します。単なる機能紹介ではなく、どのような課題をどのように解決するかを具体的に示すことが重要です。

複数の商品やサービスを組み合わせる場合は、それぞれの役割と相互作用を明確にし、統合的な解決策としての価値を伝えます。また、導入後の運用方法や成果測定についても詳しく説明し、顧客の不安を解消します。

ソリューション営業における信頼関係の構築方法

初回商談での信頼獲得テクニック

初回商談では、営業担当者の専門性と信頼性を顧客に印象づけることが極めて重要です。事前に顧客の業界や企業について十分に調査し、具体的な課題やニーズを把握した上で商談に臨みます。

商談では、顧客の話を丁寧に聞き、適切な質問を通じて課題の本質を探ります。また、類似の課題を解決した事例や業界の最新動向を共有することで、専門的な知識と経験を示し、顧客の信頼を獲得します。

継続的な関係構築のポイント

ソリューション営業では、単発の取引ではなく、長期的な関係構築が重要です。継続的な関係を築くためには、定期的な情報提供や業界動向の共有により、顧客にとって価値のある存在であり続けることが必要です。

また、約束した内容は必ず実行し、顧客の期待を上回る対応を心がけることで、信頼関係を深めていきます。問題が発生した際には、迅速かつ誠実に対応し、解決に向けた具体的な行動を示すことが重要です。

顧客とのコミュニケーション戦略

効果的なコミュニケーション戦略では、顧客の立場や関心事を理解し、それに応じた情報提供を行います。技術的な詳細よりも、ビジネスへの影響や成果に焦点を当てた説明を心がけます。

コミュニケーションの頻度やタイミングも重要な要素です。顧客の業務サイクルや意思決定プロセスに合わせて、最適なタイミングで情報提供や提案を行うことで、効果的な関係構築を図ります。

長期的なパートナーシップの構築

長期的なパートナーシップを構築するためには、顧客の事業成長に継続的に貢献することが不可欠です。導入した解決策の効果を定期的に測定し、改善提案や新たな課題解決策を提供し続けます。

また、顧客の事業戦略の変化や市場環境の変動に応じて、適切なサポートや新しい解決策を提案することで、真のビジネスパートナーとしての地位を確立します。

顧客のニーズを把握する営業手法

効果的なヒアリング技術

ソリューション営業では、顧客の真のニーズを把握するためのヒアリング技術が極めて重要です。表面的な要求だけでなく、その背景にある課題や目標を理解することが求められます。

効果的なヒアリングでは、オープンクエスチョンを活用して顧客の考えや感情を引き出し、クローズドクエスチョンで具体的な情報を確認します。また、顧客の発言を要約し、理解を確認することで、正確な情報収集を行います。

潜在的なニーズの発掘方法

顧客が明確に認識していない潜在的なニーズを発掘することは、ソリューション営業の重要な能力です。業界の知識と経験を活用し、顧客の現状から将来的な課題を予測し、提案に織り込みます。

潜在的なニーズの発掘では、顧客の事業環境や競合状況を分析し、将来的に顕在化する可能性のある課題を特定します。また、他社の成功事例を紹介することで、顧客に新たな視点や可能性を提供します。

顧客の課題やニーズを深堀りする質問術

顧客の課題やニーズを深堀りするためには、適切な質問技術が必要です。「なぜ」「どのように」「どの程度」といった質問により、課題の本質や優先度を明確にします。

質問の順序も重要であり、まず全体的な状況を把握してから、具体的な問題点に焦点を当てて詳細を確認します。顧客の回答に基づいて、さらに深い質問を行うことで、真の課題とニーズを発見できます。

ニーズに基づいた提案の作成

把握したニーズに基づいて提案を作成する際は、顧客の優先順位と制約条件を考慮します。最も重要な課題から順番に解決策を提示し、段階的な実施計画を含めた現実的な提案を行います。

提案書では、ニーズと解決策の対応関係を明確に示し、導入後の効果や成果を具体的に説明します。また、投資対効果や競合優位性についても言及し、顧客の意思決定を支援する情報を提供します。

マーケティング会社選定のポイント

ソリューション営業改革支援の実績

ソリューション営業改革を成功させるためには、豊富な実績を持つマーケティング会社の選定が重要です。まず確認すべきは、ソリューション営業の導入支援実績がどれだけあるかという点です。単なる営業研修ではなく、御用聞き営業から脱却し、顧客の課題解決に向けた営業スタイルへの変革をサポートした経験があることが求められます。

実績を評価する際は、以下の観点から確認しましょう。

• 類似業界での営業改革成功事例の有無
• 営業成果の定量的な改善実績
• 顧客満足度向上に関する具体的な数値
• 長期的な関係構築をサポートした実績

特に、顧客の課題を解決する営業アプローチを実践し、継続的な成果を上げている企業への支援経験があるかを重視してください。

営業スタイル変革への対応力

ソリューション営業への移行は、単なる手法の変更ではなく、営業組織全体のマインドセットを変革する必要があります。そのため、営業スタイルの根本的な変革に対応できるコンサルティング能力が求められます。

従来の営業とは異なり、ソリューション営業では顧客の課題や潜在的なニーズを把握し、仮説を立てて最適な解決策を提案することが重要です。この変革をサポートできる会社は、以下の要素を備えています。

• 営業プロセスの再構築支援
• 顧客課題分析手法の教育
• 仮説構築能力の向上プログラム
• 提案スキルの体系的な育成

コンサルティングサービスの充実度

ソリューション営業の導入には、包括的なコンサルティングサービスが必要です。単発の研修ではなく、営業組織の体質改善から個人のスキル向上まで、多角的なアプローチを提供できる会社を選ぶことが重要です。

充実したコンサルティングサービスには、営業戦略の立案から実行支援まで含まれます。顧客との信頼関係を構築し、具体的な解決策を提案するプロセスを体系化し、営業担当者が実践できるレベルまで落とし込む支援が求められます。

費用対効果と導入後のサポート体制

ソリューション営業改革のコンサルティング費用は、企業規模や支援内容によって大きく異なります。一般的に、年間1000万円から1億円程度の投資が必要となるケースが多く、費用対効果を慎重に検討する必要があります。

重要なのは、初期導入だけでなく、継続的なサポート体制が整っているかどうかです。ソリューション営業の定着には時間がかかるため、長期的な視点でのサポートが必要になります。

ソリューション営業導入で得られる効果

営業成果の向上

ソリューション営業を導入することで、従来の営業スタイルでは獲得できなかった成果を得ることができます。顧客の課題解決に焦点を当てた営業アプローチにより、単価向上や受注率の改善が期待できます。

具体的には、顧客が抱える課題に対して最適な解決策を提案することで、商品やサービスの価値を適切に伝えることができるようになります。これにより、価格競争に巻き込まれることなく、付加価値に基づいた提案が可能になります。

顧客満足度の向上

ソリューション営業では、顧客の課題や潜在的なニーズを深く理解し、それに応じた解決策を提案します。この営業アプローチにより、顧客との信頼関係が構築され、長期的な関係性を築くことができます。

顧客にとって価値のある提案を継続的に行うことで、顧客満足度が向上し、リピート受注や紹介案件の増加につながります。

競合との差別化

多くの企業が価格競争に陥る中、ソリューション営業は競合との明確な差別化を図ることができます。顧客の課題解決に向けた価値提案により、競合他社との差別化を実現できます。

単なる商品やサービスの販売ではなく、顧客のビジネス課題に対するソリューションパートナーとしての位置づけを確立することで、競合他社に対する優位性を構築できます。

長期的な収益性の改善

ソリューション営業の導入により、短期的な売上向上だけでなく、長期的な収益性の改善が期待できます。顧客との継続的な関係構築により、安定的な収益基盤を確立することができます。

また、顧客の課題解決に貢献することで、新たなビジネス機会の創出や既存顧客からの追加受注機会の拡大も見込めます。

よくある質問（FAQ）

ソリューション営業の導入期間はどのくらいですか？

ソリューション営業の導入期間は、組織の規模や現在の営業スタイルによって異なりますが、一般的に6ヶ月から1年程度が目安となります。営業担当者のマインドセット変革から具体的なスキル習得まで、段階的な取り組みが必要です。最初の3ヶ月で基本的な理解を深め、その後3ヶ月から6ヶ月かけて実践的なスキルを身につけていくケースが多いです。

従来の営業スタイルからの移行は困難ですか？

従来の営業スタイルからソリューション営業への移行は、確かに挑戦的な取り組みです。しかし、適切なサポートと継続的な教育により、多くの企業が成功しています。重要なのは、営業担当者一人ひとりが顧客の課題解決に向けた価値創造の重要性を理解し、新しい営業アプローチを実践する意欲を持つことです。

どの業界にも適用できますか？

ソリューション営業は、基本的にどの業界にも適用可能です。製造業、IT業界、金融業界、サービス業など、様々な分野で成功事例があります。重要なのは、それぞれの業界特性に応じてアプローチを調整することです。顧客の課題や業界固有のニーズを理解し、それに応じた解決策を提案することが求められます。

成果が出るまでの期間はどのくらいですか？

ソリューション営業の成果が現れるまでの期間は、導入開始から3ヶ月から6ヶ月程度が一般的です。初期段階では、営業担当者のスキル向上と顧客との信頼関係構築に時間がかかります。しかし、適切に実践されれば、受注率の向上や顧客満足度の改善といった成果を実感できるようになります。

小規模企業でも導入可能ですか？

小規模企業でもソリューション営業の導入は十分可能です。むしろ、組織がコンパクトな分、迅速な変革が期待できる場合があります。小規模企業では、経営者自身が営業に関わることも多く、トップダウンでの変革推進が効果的です。ただし、限られたリソースの中で効率的に取り組むため、優先順位を明確にして段階的に導入することが重要です。

発注先に関するご相談

INTERSECT（インターセクト）は発注先選びでお悩みの企業様に対し、
事例を元に最適な発注先を紹介するビジネスマッチングサービスです。

まずはお気軽にお問合せ下さい。必ず有益な情報をご提供致します。

• 完全無料かつ会員登録不要でご利用いただけます
• 類似事例や費用相場などの「具体的な情報提供」が可能です
• 過去事例に基づき、最適な発注先企業を紹介することも可能です
• 発注確約は不要で、余計な営業に困ることもございません