建設業界のソリューション営業に強いコンサルティング会社10選

建設業界では工期遅延やコスト管理、人手不足といった複雑な課題が山積しています。これらの課題を解決するためには、単なる商品販売ではなく、顧客の課題を深く理解し最適な解決策を提案するソリューション営業が不可欠です。本記事では、建設業界特有の課題に精通し、効果的なソリューション営業を展開するコンサルティング会社を厳選してご紹介します。

建設業界におけるソリューション営業の重要性

ソリューション営業とは何か

ソリューション営業とは、顧客の課題を深く理解し、その課題解決に最適な解決策を提案する営業手法です。従来の商品やサービスを販売する御用聞き営業とは異なり、顧客の潜在的な課題やニーズを正確に把握し、具体的な解決策を提示することが求められます。

ソリューション営業では、顧客との信頼関係を構築しながら、長期的なパートナーシップを目指します。営業担当者は、自社の製品やサービスを単純に売り込むのではなく、顧客が抱える課題解決に向けて最適な解決策を提案し、顧客のビジネス成功に貢献することが重要です。

建設業界特有の課題とソリューション営業の必要性

建設業界では、労働力不足、安全性の確保、工期管理、コスト削減、環境への配慮など、多岐にわたる複雑な課題が存在します。これらの課題は相互に関連しており、単一の商品やサービスでは解決できない場合が多いのが現状です。

このような状況において、ソリューション営業が重要な役割を果たします。建設業界の顧客が求めるのは、個別の課題を包括的に解決する総合的なアプローチです。ソリューション営業は顧客の課題を多角的に分析し、技術的な解決策から運用面での改善まで、幅広い観点から最適な解決策を提案することができます。

コンサルティング営業との違いと使い分け

ソリューション営業とコンサルティング営業は、どちらも顧客の課題解決を目指す営業スタイルですが、アプローチに違いがあります。コンサルティング営業は、より戦略的で包括的な視点から顧客の経営課題に取り組み、長期的なコンサルティング関係を構築することに重点を置きます。

一方、ソリューション営業は、顧客の具体的な課題に対して、自社の商品やサービスを組み合わせた実践的な解決策を提案します。コンサルティング営業とソリューション営業の使い分けは、顧客のニーズの複雑さや、求められる支援の範囲によって決まります。

建設業界でソリューション営業が求められる背景

建設業界では、デジタル化の進展、持続可能性への要求、人材不足の深刻化などにより、従来の営業アプローチでは対応しきれない課題が増加しています。顧客は単純な製品購入ではなく、これらの複合的な課題を解決する包括的な解決策を求めています。

また、IT業界の技術進歩により、建設業界でもIoT、AI、クラウドサービスなどの活用が進んでいます。このような技術的な解決策を効果的に提案するためには、ソリューション営業のアプローチが不可欠となっています。

建設業界のソリューション営業に強いコンサルティング会社10選

建設業界向けソリューション営業の特徴と手法

建設業界の顧客課題の特殊性

建設業界の顧客課題は、他の業界と比較して独特の特殊性があります。プロジェクトベースでの業務、現場での安全管理、多様なステークホルダーとの調整、法規制への対応など、複合的で専門性の高い課題が多いのが特徴です。

これらの課題解決には、建設業界の業務プロセスや規制環境を深く理解し、現場の実情に即した実践的な解決策が求められます。ソリューション営業では、顧客の課題を技術面、運用面、コンプライアンス面から総合的に分析し、最適な解決策の提案が重要です。

効果的な課題解決策の提案方法

建設業界における効果的な課題解決策の提案では、まず顧客のビジネスモデルと現場の実態を正確に把握することが基本となります。営業担当者は、顧客との対話を通じて潜在的な課題を発見し、具体的な解決策を構築する必要があります。

提案プロセスでは、課題の根本原因を特定し、短期的な改善策と長期的な戦略的解決策を組み合わせた包括的なアプローチを提示します。顧客との信頼関係を基盤として、実現可能性と効果性を両立した解決策を提案することが、ソリューション営業の成功につながります。

顧客との信頼関係構築のポイント

建設業界でのソリューション営業では、顧客との信頼関係構築が極めて重要です。業界特有の専門性と現場での実務経験に基づく知見を示すことで、顧客からの信頼を獲得できます。

信頼関係の構築には、顧客の課題を正確に理解し、その解決に向けた具体的な行動を継続的に示すことが必要です。また、提案した解決策の実施後も、継続的なサポートとフォローアップを行うことで、長期的な信頼関係を維持できます。

長期的なパートナーシップの構築方法

建設業界におけるソリューション営業では、一度の取引で終わるのではなく、長期的なパートナーシップの構築を目指します。これには、顧客のビジネス成長を支援する継続的な価値提供が不可欠です。

パートナーシップの構築では、顧客の事業環境の変化に応じて、新たな課題の発見と解決策の提案を継続的に行います。営業スタイルとしては、単発的な商品販売ではなく、顧客の長期的な成功を支援するコンサルティング的なアプローチが重要になります。

ソリューション営業に必要なスキルと人材要件

建設業界に求められる専門知識

建設業界におけるソリューション営業では、顧客の課題を正確に把握するための専門知識が重要です。建設業界特有の工法、資材、法規制に関する深い理解が、顧客との信頼関係構築の基盤となります。ソリューション営業担当者は、建築技術の基礎知識から最新の建設技術動向まで幅広く習得することが求められます。

また、コンサルティング営業を展開する上では、施工管理、品質管理、安全管理の各領域における課題解決の手法を理解している必要があります。顧客の課題を解決するためには、建設プロジェクトのライフサイクル全体を俯瞰できる知識と経験が不可欠です。

仮説構築力とヒアリング力の重要性

ソリューション営業では、顧客が表面的に語る課題の背後にある根本的な問題を発見する能力が求められます。仮説構築力は、限られた情報から潜在的な課題を推測し、的確な解決策を提案するために欠かせないスキルです。

効果的なヒアリング力により、顧客の課題やニーズを正確に把握することができます。コンサルティング営業とソリューション営業の両方において、顧客との対話から真の課題を引き出すヒアリング技術が、最適な解決策の提案につながります。営業担当者は、質問技法と傾聴スキルを磨き、顧客の潜在的なニーズを発掘する能力を身につける必要があります。

関係構築力とコミュニケーション能力

ソリューション営業では、単発の取引ではなく長期的なパートナーシップの構築が重視されます。顧客との信頼関係を構築するためには、優れたコミュニケーション能力が不可欠です。建設業界の顧客は、技術面での信頼性と人間関係の両面を重視する傾向があります。

営業スタイルとして、相手の立場に立った提案と継続的なフォローアップが求められます。コンサルティング営業の特徴である専門性の高い提案と、ソリューション営業の顧客課題解決への取り組みを両立させることで、強固な信頼関係の構築が可能になります。

営業担当者が身につけるべき具体的なスキル

建設業界のソリューション営業に従事する営業担当者は、以下の具体的なスキルの習得が重要です。

• 建設業界の法規制や業界動向の把握
• プロジェクトマネジメント手法の理解
• 財務分析による投資効果の算出能力
• プレゼンテーション技術と資料作成スキル
• クロージング技術と交渉力

これらのスキルを組み合わせることで、顧客の課題解決に向けた具体的な解決策を提示し、競合他社との差別化を図ることができます。

建設業界のソリューション営業プロセス

顧客分析と課題の正確な把握

ソリューション営業のプロセスは、まず顧客の現状分析から始まります。建設業界の顧客が抱える課題は多岐にわたるため、組織構造、事業環境、競合状況を総合的に分析することが重要です。顧客の課題を正確に把握するためには、定量的データと定性的情報の両面からアプローチする必要があります。

コンサルティング営業では、顧客の業界における位置づけや成長戦略を理解した上で、課題の優先順位を明確にします。課題を解決するための最適な解決策を提案するには、顧客のビジネスモデルと市場環境を深く理解することが前提条件となります。

仮説構築から検証までの流れ

顧客分析の結果を基に、課題解決に向けた仮説を構築します。ソリューション営業では、仮説構築の段階で複数のシナリオを想定し、それぞれの解決策における効果と実現可能性を検討します。仮説検証のプロセスでは、顧客との継続的な対話を通じて仮説の妥当性を確認していきます。

建設業界では、プロジェクトの規模や複雑さにより課題の内容が大きく異なるため、柔軟な仮説修正が求められます。営業スタイルとして、仮説検証の結果を踏まえて提案内容を調整し、顧客にとって最も価値の高い解決策を追求する姿勢が重要です。

最適な解決策の提案とプレゼンテーション

検証された仮説を基に、具体的な解決策を提案します。ソリューション営業の提案では、自社の商品やサービスの特徴だけでなく、顧客の課題解決にどのように貢献できるかを明確に示すことが重要です。建設業界の顧客に対しては、技術的な優位性と経済的な効果を定量的に示すプレゼンテーションが効果的です。

コンサルティング営業とソリューション営業の違いを活かし、戦略的な提案と実行支援の両面で価値を提供することで、競合他社との差別化を図ります。

成約後のフォローアップと関係維持

ソリューション営業では、成約後の継続的な関係維持が成功の鍵となります。導入後の効果測定と改善提案を通じて、顧客との信頼関係を深化させていきます。建設業界では、プロジェクトの長期化や複数案件の連続受注が一般的であるため、長期的な視点でのパートナーシップ構築が重要です。

フォローアップの過程で新たな課題や ニーズが発見されることも多く、これらを次のソリューション提案につなげることで、継続的な関係発展が可能になります。

従来営業との違いとソリューション営業のメリット

御用聞き営業との本質的な違い

御用聞き営業では、顧客の要求に対して既存の商品やサービスを提供することが主な活動でした。一方、ソリューション営業では、顧客の課題を深掘りし、根本的な解決策を提案する営業スタイルです。

建設業界における御用聞き営業との違いは、提案の深度と範囲にあります。ソリューション営業では、顧客が明確に認識していない潜在的な課題まで発見し、包括的な解決策を提示します。顧客の課題解決を起点とした営業アプローチにより、単なる商品販売を超えた価値創造が可能になります。

プロダクト営業からの転換ポイント

プロダクト営業では、自社の製品やサービスの優位性を訴求することに重点が置かれていました。ソリューション営業への転換では、商品やサービスを手段として捉え、顧客の課題解決を目的とする発想の転換が必要です。

コンサルティング営業の要素を取り入れることで、営業担当者は顧客の事業パートナーとしての役割を担うようになります。この転換により、価格競争に巻き込まれることなく、価値に基づいた取引が可能になります。

顧客にとってのメリットと価値

ソリューション営業を通じて、顧客は以下のメリットを享受できます。課題解決に向けた専門的なコンサルテーションを受けられること、自社では気づかない潜在的な改善機会の発見、総合的な解決策による効率性の向上などが主要な価値となります。

建設業界では、複雑なプロジェクトにおける課題解決が重要な競争力となるため、ソリューション営業による支援が事業成長に直結します。顧客との信頼関係を基盤とした長期的なパートナーシップにより、持続的な競争優位の構築が可能になります。

営業側にとっての効果と成果

ソリューション営業の導入により、営業組織は安定的な収益基盤を構築できます。顧客との長期的な関係により、継続的な案件創出と収益の予見性が向上します。また、営業担当者のスキル向上と専門性の蓄積により、組織全体の競争力強化が図れます。

建設業界専門コンサルティング会社の選び方

実績と専門性の評価方法

建設業界のコンサルティング営業を依頼する際は、過去の実績と専門性の評価が重要な選択基準となります。特定の建設分野における経験年数、手がけたプロジェクトの規模と複雑さ、顧客の業界内での地位などを総合的に評価する必要があります。

ソリューション営業の実績については、単純な売上高だけでなく、顧客の課題解決にどの程度貢献したかという質的な成果を重視すべきです。成功事例の詳細な分析により、自社の課題解決に適用できる手法や知見を有しているかを判断できます。

提供サービスの種類と範囲

コンサルティング会社の提供サービスは、戦略立案から実行支援まで幅広い範囲に及びます。ソリューション営業に関しては、営業戦略の策定、営業プロセスの構築、営業担当者の教育研修、営業支援システムの導入など、包括的なサービス体系が求められます。

建設業界に特化したサービスとして、業界固有の商習慣への対応、技術営業のサポート、長期プロジェクトにおける関係管理手法などが提供されているかを確認することが重要です。

営業手法とアプローチの違い

コンサルティング会社ごとに、ソリューション営業に対するアプローチや重点領域が異なります。顧客の課題を解決するための方法論、営業プロセスの標準化度合い、IT業界などの他業界との連携能力などを比較検討する必要があります。

自社の営業スタイルや組織文化との適合性も重要な選択要因です。段階的な改善を重視するアプローチか、抜本的な変革を目指すアプローチかなど、コンサルティング営業の進め方について事前に確認することが大切です。

費用対効果の判断基準

コンサルティングサービスの費用は、一般的に年間1000万円から1億円程度の投資が必要となります。費用対効果の判断においては、短期的な売上向上だけでなく、長期的な組織能力の向上や顧客との信頼関係強化による持続的な成果を評価することが重要です。

投資回収期間の設定と成果指標の明確化により、適切な投資判断を行うことができます。ソリューション営業の導入による顧客満足度の向上、リピート率の改善、平均案件単価の増加などの定量的効果と合わせて、総合的な評価を行うことが求められます。

ソリューション営業導入時の注意点と課題

導入時によくある失敗パターン

建設業界でソリューション営業を導入する際、多くの企業が陥りがちな失敗パターンがあります。最も典型的な失敗は、従来の御用聞き営業から急激にソリューション営業へ転換しようとして、顧客との信頼関係を損なってしまうケースです。建設業界の顧客は長期的な信頼関係を重視するため、営業スタイルの急激な変更は混乱を招く可能性があります。

また、ソリューション営業では顧客の課題を正確に把握することが重要ですが、表面的なヒアリングにとどまり、潜在的な課題の発見に至らないケースも多く見られます。コンサルティング営業との違いを理解せずに、単なる商品提案に終始してしまう営業担当者も少なくありません。

さらに、ソリューション営業の成果は短期間で現れるものではないため、経営陣が早期に方針転換してしまい、本来の効果を得られない場合もあります。建設業界では顧客の検討期間が長いことを考慮し、長期的な視点での取り組みが求められます。

組織体制の整備と人材育成

ソリューション営業の成功には、適切な組織体制の整備が不可欠です。営業担当者だけでなく、技術者や設計担当者との連携体制を構築し、顧客の課題に対して具体的な解決策を提案できる環境を整える必要があります。

人材育成においては、既存の営業職に対するスキル転換教育が重要となります。ソリューション営業に求められる仮説構築力や課題解決能力は、従来の営業スタイルとは大きく異なるため、体系的な研修プログラムの実施が必要です。特に建設業界では専門的な知識が要求されるため、業界知識と営業スキルの両方を習得する必要があります。

また、営業担当者が顧客との信頼関係を構築し、長期的なパートナーシップを維持するためのコミュニケーション能力向上も重要な課題です。

顧客のニーズ変化への対応方法

建設業界は技術革新や法規制の変更により、顧客のニーズが継続的に変化する特性があります。ソリューション営業を実践する上では、これらの変化を敏感に察知し、最適な解決策を継続的に提案し続ける仕組みの構築が重要です。

顧客のニーズ変化に対応するためには、定期的なフォローアップと情報収集が欠かせません。単発的な課題解決にとどまらず、顧客の事業環境の変化を継続的にモニタリングし、新たな課題や潜在的なニーズを早期に発見する体制を整備する必要があります。

また、IT業界の技術進歩により、建設業界でもデジタル化の波が押し寄せています。従来の建設手法に加え、最新技術を活用した解決策も提案できるよう、営業担当者の知識更新も継続的に行う必要があります。

競合他社との差別化戦略

ソリューション営業の成功には、競合他社との明確な差別化が必要です。建設業界では多くの企業が同様のサービスを提供しているため、顧客にとって価値のある独自の解決策を提案することが求められます。

差別化のポイントは、顧客の課題解決に対するアプローチの独自性と、提供できる解決策の幅広さです。コンサルティング営業では、顧客の事業全体を俯瞰した包括的な提案が可能であることを示し、単なる商品やサービスの提供者ではなく、戦略的パートナーとしての価値を訴求することが重要です。

また、実績や専門性を明確に示すことで、顧客からの信頼を獲得し、競合他社との差別化を図ることができます。具体的な成功事例や、業界特有の課題に対する深い理解を示すことが、差別化戦略の核となります。

建設業界ソリューション営業の今後の展望

デジタル化とIT業界との連携

建設業界のソリューション営業は、デジタル化の進展により大きな変革期を迎えています。IT業界との連携により、BIMやIoT、AIなどの最新技術を活用した革新的な解決策の提案が可能となり、従来の営業スタイルでは対応できない複雑な課題への対応が求められています。

特にデジタルツインやクラウド技術の活用により、建設プロジェクト全体の可視化と最適化が可能となり、顧客に対してより具体的で効果的な解決策を提案できるようになっています。ソリューション営業の営業担当者には、これらの技術的知識と、それを顧客の課題解決にどう活用するかという提案力が求められています。

また、デジタル化により顧客との信頼関係構築の手法も変化しており、オンラインでのコミュニケーションやバーチャルな提案活動の重要性が高まっています。

AI・データ活用時代での営業手法の変化

AI技術とビッグデータの活用により、ソリューション営業の手法も大きく進化しています。顧客の課題をより正確に把握し、最適な解決策を迅速に提案するためのデータドリブンなアプローチが主流となりつつあります。

営業プロセスにおいても、AIを活用した顧客分析や提案内容の最適化により、より効率的で効果的な営業活動が可能となっています。コンサルティング営業では、データに基づいた客観的な分析と提案が重要視されるため、営業担当者にはデータ分析スキルの習得が求められています。

また、AIによる予測分析を活用することで、顧客の潜在的なニーズを事前に把握し、プロアクティブな提案活動を展開することも可能となっています。

市場の変化と営業スタイルの進化

建設業界の市場環境は、少子高齢化や働き方改革、環境配慮などの社会的要請により大きく変化しています。これらの変化に対応するため、ソリューション営業のアプローチも進化し続けています。

従来の御用聞き営業から、顧客の事業戦略に深く関与するコンサルティング営業への転換が加速しており、営業担当者には業界知識だけでなく、経営的視点からの提案能力が求められています。

また、ESG経営の観点から、環境に配慮した解決策や持続可能な建設手法の提案が重要となっており、営業スタイルもこれらの要素を組み込んだものへと進化しています。

成功するための実践的ヒント

建設業界でソリューション営業を成功させるためには、いくつかの実践的なポイントがあります。まず、顧客との長期的な信頼関係の構築を最優先とし、短期的な成果にとらわれすぎないことが重要です。

また、業界の専門知識を継続的に更新し、顧客の課題に対して具体的で実現可能な解決策を提案することが求められます。営業担当者は、技術者やコンサルタントとの連携を密にし、チーム一体となった提案活動を展開することが成功の鍵となります。

さらに、成功事例の蓄積と共有により、組織全体の営業力向上を図ることも重要です。顧客の課題解決に成功した事例を体系的に整理し、他の案件での活用や新人教育に活かすことで、ソリューション営業の品質と効率を向上させることができます。

よくある質問（FAQ）

ソリューション営業とコンサルティング営業の具体的な違いは？

ソリューション営業とコンサルティング営業は密接に関連していますが、アプローチに違いがあります。ソリューション営業は顧客の課題に対して自社の商品やサービスを組み合わせた解決策を提案する営業スタイルです。一方、コンサルティング営業は顧客の事業全体を分析し、課題の根本原因を特定した上で最適な解決策を提案するアプローチです。建設業界では両方のスタイルを使い分けることで、顧客のニーズに応じた柔軟な提案が可能となります。

建設業界でソリューション営業を始める際の初期投資は？

建設業界でソリューション営業を導入する際の初期投資は、企業規模や取り組み範囲によって大きく異なります。人材育成や組織体制の整備を含めた場合、中堅企業で年間数百万円から数千万円、大手企業では年間1000万円から1億円程度の投資が必要となることが一般的です。主な投資項目には、営業担当者の研修費用、システム導入費用、専門人材の採用費用などが含まれます。ただし、長期的な視点では顧客との信頼関係強化により売上向上が期待できるため、費用対効果を慎重に検討することが重要です。

効果が出るまでの期間はどの程度？

建設業界におけるソリューション営業の効果は、通常1年から3年程度で現れることが多いです。建設業界は顧客の検討期間が長く、プロジェクトサイクルも長期間にわたるため、従来の営業スタイルと比較して成果の実現までに時間を要します。特に顧客との信頼関係の構築には時間がかかるため、短期的な成果を求めすぎず、長期的な視点での取り組みが必要です。ただし、課題解決能力が向上すれば、顧客からの紹介や継続受注が増加し、安定した収益基盤の構築が可能となります。

小規模な建設会社でもソリューション営業は有効？

小規模な建設会社でもソリューション営業は十分に有効です。むしろ、小規模な企業の方が顧客との距離が近く、きめ細かな対応が可能なため、ソリューション営業の特性を活かしやすい面があります。重要なのは、自社の強みを活かした特定分野での専門性を高め、その領域での課題解決力を向上させることです。すべての課題に対応しようとするのではなく、得意分野に特化したソリューション提案を行うことで、大手企業との差別化を図ることができます。また、地域密着型の強みを活かし、地域特有の課題に対する解決策を提案することも有効なアプローチです。

コンサルティング会社選びで最も重要な判断基準は？

建設業界専門のコンサルティング会社を選ぶ際の最も重要な判断基準は、建設業界での実績と専門性です。単にソリューション営業の手法を知っているだけでなく、建設業界特有の課題や商慣習を深く理解しているかが重要となります。具体的には、同規模・同業種での成功事例があるか、建設業界出身のコンサルタントが在籍しているか、提案される解決策が実現可能で具体的かなどを確認することが必要です。また、単発的な支援ではなく、長期的なパートナーシップを構築できる会社を選ぶことで、継続的な営業力向上が期待できます。費用対効果も重要な判断基準ですが、安さだけでなく、投資に見合う価値を提供できるかを総合的に評価することが成功の鍵となります。

建設業界におけるソリューション営業コンサルの役割とは？

ソリューション営業コンサルとは、建設業界の企業が抱える複雑な課題を分析し、最適な解決策を提案する専門家です。従来の商品販売とは違い、顧客の事業課題を深く理解し、IT導入、業務効率化、人材育成など包括的なソリューションを設計します。建設業界特有の法規制、安全管理、工期管理などの専門知識を活かし、長期的なパートナーとして顧客の成長を支援する役割を担います。

コンサル営業と従来の営業手法の違いは何ですか？

コンサル営業は顧客の課題解決を最優先とする営業スタイルです。従来営業が自社商品の販売を目的とするのに対し、コンサル営業では顧客のビジネス課題を深く分析し、最適な解決策を提案します。建設業界では、工事効率化や安全管理強化など、顧客固有の課題に応じたカスタマイズされたソリューションを提供し、長期的な信頼関係を構築することで継続的な価値創造を実現します。

違いソリューション営業と御用聞き営業の特徴とは？

違いソリューション営業は、顧客の潜在的な課題まで掘り下げて根本的な解決策を提案する営業手法です。御用聞き営業が顧客の要望にそのまま応える受動的なアプローチなのに対し、ソリューション営業は能動的に課題を発見し、戦略的な提案を行います。建設業界においては、現場の生産性向上や品質管理強化など、顧客が気づいていない課題も含めて包括的なソリューションを提供することが特徴です。

ソリューション営業との連携で得られるメリットは？

ソリューション営業との連携により、建設企業は単なるコスト削減を超えた価値創造が可能になります。専門的な市場分析、競合調査、業界トレンドの把握を通じて、戦略的な事業展開をサポートします。また、DX推進、人材育成、法規制対応など、建設業界特有の課題に対する実践的なソリューションを提供し、企業の競争力強化と持続的成長を実現します。長期的なパートナーシップにより継続的な改善も期待できます。

営業とは顧客との関係性においてどう変化しますか？

営業とは顧客との信頼関係を基盤とした価値創造活動です。建設業界のソリューション営業では、顧客を単なる取引相手ではなく、共に成長するパートナーとして位置づけます。顧客の事業戦略を深く理解し、課題解決に向けた専門的なアドバイスを継続的に提供することで、売り手と買い手の関係から協働パートナーへと関係性が進化します。この変化により、より深い信頼関係と長期的な事業成長が実現できます。

スキルコンサルティング営業に必要な専門能力とは？

スキルコンサルティング営業では、建設業界の専門知識に加え、課題分析力、提案力、コミュニケーション能力が重要です。具体的には、建設法規や安全基準の理解、IT・DXに関する知識、財務分析スキル、プロジェクトマネジメント能力などが求められます。また、顧客の真の課題を発見するヒアリング力、複雑な問題を整理する論理的思考力、ステークホルダーとの調整能力も不可欠な専門スキルとして挙げられます。