医療機器メーカーの新規顧客開拓に強いコンサルティング会社5選【2026年最新】2026年2月10日医療機器メーカーの新規顧客開拓では、診療報酬改定や薬機法対応、医療施設特有の購買プロセスなど業界特有の課題が存在します。本記事では、医療業界の商習慣を熟知し、戦略立案から実行支援まで一貫して対応できるコンサルティング会社5選を厳選。2026年最新のデジタル化対応や地域包括ケアシステムを見据えた新規開拓戦略もご紹介します。目次医療機器メーカーの新規顧客開拓における3つの課題企業紹介・サービス紹介医療機器メーカーが新規顧客開拓を成功させる5つの戦略2026年注目の医療機器業界トレンドと新規開拓への影響医療機器メーカーに最適なコンサルティング会社の選び方まとめ – 医療機器メーカーの新規顧客開拓を成功に導くためによくある質問（FAQ）医療機器メーカーの新規顧客開拓における3つの課題医療施設の購買部門との長期的な関係構築の難しさ医療機器メーカーにおける新規顧客開拓では、病院やクリニックなどの医療施設への営業活動が中心となりますが、その購買プロセスは極めて複雑です。医療施設では購買部門だけでなく、実際に機器を使用する医師や臨床検査技師、看護師、さらには病院経営層など、多層的な意思決定者が関与します。特に大規模病院では、既存サプライヤーとの関係性が強固に構築されており、新規参入には高いハードルが存在します。新規顧客開拓コンサルティングを活用することで、これらの複雑な意思決定構造を分析し、効果的なアプローチ戦略を立案することが重要です。コンサルティングファームの支援により、ターゲット設定から具体的な営業プロセス設計まで、医療施設特有の商習慣に対応した新規開拓営業の仕組みを構築できます。診療報酬改定に左右される更新需要の不確実性医療機器業界では、2年ごとに実施される診療報酬改定が医療施設の投資判断に大きな影響を与えます。改定内容によって特定の診療行為の報酬が変動するため、医療施設は設備投資の優先順位を見直すことになります。この更新需要のタイミングを的確に捉えたリードジェネレーションが、新規顧客開拓の成否を分けます。しかし、多くの医療機器メーカーでは、診療報酬改定の影響分析や最適なアプローチタイミングの設定に課題を抱えています。さらに、補助金や助成金の活用を見据えた提案営業も求められるため、コンサル会社による専門的な支援が効果的な新規開拓につながります。診療報酬制度への深い理解を持つコンサルティング会社との協働により、市場環境の変化に対応した営業戦略の構築が可能です。薬機法対応と専門知識が求められる営業プロセス設計医療機器の営業活動では、薬機法（医薬品医療機器等法）への対応が必須となり、他業界とは異なる複雑な営業プロセスの構築が求められます。製品の広告表現や営業担当者による説明内容にも厳格な規制があり、コンプライアンスを遵守しながら効果的な営業活動を展開する必要があります。また、医療施設の顕在ニーズだけでなく、潜在的な課題を発見し解決策を提案するナーチャリング活動も重要です。臨床的エビデンスや学会発表データを活用した専門性の高い情報提供により、顧客層との信頼関係を構築していくことが新規顧客開拓の成功につながります。新規事業として医療機器分野に参入する企業や、既存事業の拡大を目指す企業にとって、業界特有の営業プロセス設計は大きな課題となっています。コンサルティング会社の支援により、薬機法対応と効果的な営業活動を両立させた新規開拓の仕組みを構築することが可能です。企業紹介・サービス紹介コネクタブルー 企業・サービス概要株式会社コネクタブルーは、新規顧客開拓支援を中核に、BtoB企業の売上成長と再現性の高い商談創出を実現するコンサルティング会社です。独自のデータ・マーケティング手法に基づく潜在顧客の特定と、AIを有効活用した次世代型のマーケティングアプローチにより、リードジェネレーション、ターゲット設定、ナーチャリング、営業プロセス設計まで一気通貫で支援します。製造業、商社、建設、IT、医療関連など多様な業界で、大手・中堅企業向けに幅広い実績がある点も評価をいただいています。 医療・ヘルスケア領域では、医療施設の診療科構成や診療報酬の動向、機器の更新需要、地域拠点網の特性、購買部門の意思決定プロセスをデータで可視化。顕在ニーズと将来の需要シグナルを精緻に捉え、アカウントプランからコンテンツまでを整合させた実行計画で成果に直結させます。戦略立案から施策推進 / コンテンツ制作までワンストップでの支援体制により、短期の商談化と中長期のパイプライン拡大を同時に実現します。特長独自データ×AIで潜在顧客を特定し、顕在ニーズを可視化するアプローチを確立ターゲット設定〜リードジェネレーション〜ナーチャリング〜営業プロセス設計を連動させ、高い再現性で商談を創出医療施設の購買部門や地域拠点を踏まえ、診療報酬・更新需要シグナルを活かしたアカウント戦略を設計・実行実績・事例医療機器メーカーの病院・クリニック向け新規開拓で商談化率35%向上を達成商社の新規開拓部門にAI活用の顧客分析システムを導入し、商談化率40%向上を実現IT業界のスタートアップ企業に営業戦略立案とアウトバウンド施策で8カ月で80社開拓会社名コネクタブルー本社所在地東京都港区南青山2-4-8 LAPiS青山Ⅱ 5F 公式サイトローランドベルガー 企業・サービス概要ローランド・ベルガーは、欧州発のグローバル戦略コンサルティングファームとして、企業の成長戦略策定から実行支援までを一貫して支援しています。製造業、自動車・モビリティ、エネルギー、化学、消費財、テクノロジー、金融など幅広い業界において、国内外の大手企業を中心に豊富なプロジェクト実績を有し、経営課題の本質を捉えた実行可能な戦略立案に強みを持ちます。新規顧客開拓支援においては、ターゲット市場・顧客の見極めから、提供価値（バリュープロポジション）の再定義、営業・マーケティング戦略の設計、組織・プロセス改革、実行伴走までを包括的に支援します。 市場・顧客分析に基づくセグメンテーション／優先順位付け、アカウント戦略やチャネル戦略の具体化、リード獲得から商談化・受注までのパイプライン設計、KPI設計と運用定着を通じて、再現性のある新規獲得モデルの構築を推進します。加えて、デジタルマーケティングや営業高度化（SFA/CRM活用、インサイドセールス設計、提案ストーリーの標準化等）も含め、短期の成果創出と中長期の成長基盤の両立を実現します。特長市場・顧客の解像度を高める分析に基づき、勝ち筋のあるターゲット／アカウント戦略を設計バリュープロポジションと提案ストーリーを再構築し、商談化・受注率の向上を支援営業・マーケのプロセス／組織／KPIを整備し、SFA/CRM活用まで含めて実行定着を伴走会社名ローランドベルガー本社所在地東京都港区虎ノ門2-6-1 虎ノ門ヒルズ ステーションタワー 35階 公式サイトPwCコンサルティング 企業・サービス概要PwCコンサルティング合同会社は、世界有数のプロフェッショナルファームであるPwCネットワークの知見と実行力を背景に、企業の成長戦略から業務変革、デジタル活用までを総合的に支援するコンサルティング会社です。新規顧客開拓支援においては、ターゲット市場の選定・顧客セグメンテーション、提供価値（バリュープロポジション）の再定義、営業・マーケティング戦略の策定から実行定着までを一気通貫で伴走し、再現性のある“勝ち筋”づくりを支援します。 顧客理解に基づくアカウント戦略設計や、ABM（アカウントベースドマーケティング）、インサイドセールス／フィールドセールスの役割分担最適化、CRM・MAなどのデータ基盤整備と運用プロセス設計を通じて、リード獲得から商談化、受注、継続成長までの一連のプロセスを可視化・高度化。加えて、組織・人材・ガバナンス（KPI設計、評価制度、トレーニング）まで踏み込み、施策の実行力と定着を両立させることで、単発のキャンペーンではなく持続的に新規顧客を獲得できる仕組みを構築します。特長市場・顧客分析からバリュープロポジション設計、GTM（市場投入）戦略までを一気通貫で支援ABM/インサイドセールス/CRM・MA活用を組み合わせ、商談創出の再現性と生産性を向上組織設計・KPI/評価・人材育成まで踏み込み、施策の実行定着と継続成長を実現会社名PwCコンサルティング本社所在地東京都千代田区大手町1丁目2番1号 公式サイト日本IBM 企業・サービス概要日本IBMは、企業の成長戦略に直結する新規顧客開拓（リード獲得〜商談化〜受注）を、戦略策定から実行・運用まで一気通貫で支援するテクノロジー／コンサルティング企業です。業界横断の知見と、データ・AI、クラウド、セキュリティ、オートメーションといった先進技術を組み合わせ、マーケティングと営業の分断を解消しながら、再現性の高いパイプライン創出を実現します。BtoB企業におけるアカウントベースドマーケティング（ABM）やデジタルマーケティング高度化、インサイドセールス／フィールドセールス連携など、顧客接点全体の設計と最適化を通じて、新規開拓の生産性向上と継続的な成長を支援します。 現状分析（ターゲット・競合・提供価値・顧客行動）から、ターゲットアカウント選定、メッセージング／コンテンツ設計、施策実行（広告、ウェビナー、メール、SNS、パートナー施策等）、スコアリング・ナーチャリング、商談化プロセス整備、CRM/SFA・MA・CDPの導入／活用定着までを統合的に支援。データドリブンな運用モデルを確立し、KPI設計と可視化、改善サイクルの定着により、短期の成果創出と中長期の仕組み化を両立します。特長ABMを含む新規顧客開拓の戦略設計から施策実行・運用定着までを一気通貫で支援データ・AIを活用したターゲティング／スコアリング／ナーチャリングの高度化で商談化率を向上CRM/SFA・MAなどの基盤整備と営業プロセス改革を統合し、マーケ・営業の連携を強化会社名日本IBM本社所在地東京都中央区日本橋箱崎町19-21 公式サイトKPMGコンサルティング 企業・サービス概要KPMGコンサルティング株式会社は、KPMGジャパンのコンサルティングファームとして、戦略策定から業務改革、テクノロジー導入、リスクマネジメントまでを一体で支援し、企業の持続的成長と価値向上に伴走しています。製造、金融、通信、消費財、ヘルスケア、公共など幅広い業界における支援実績を有し、グローバルネットワークを活用した知見と国内市場への深い理解を掛け合わせ、経営課題の解決に向けた実行力の高いコンサルティングを提供しています。 新規顧客開拓支援においては、ターゲット市場・顧客セグメントの再定義から、提供価値の整理（バリュープロポジション設計）、リード獲得〜商談化〜受注までのプロセス設計、SFA/CRM活用による営業生産性向上までを一気通貫で支援します。マーケティングと営業の連携（RevOps）の整備や、インサイドセールスの立ち上げ・運用設計、データに基づくパイプラインマネジメントを通じて、属人的になりがちな新規開拓を「再現可能な仕組み」に変換し、継続的に案件創出できる体制の構築を実現します。特長市場分析〜ターゲット設計、メッセージ設計までを踏まえた新規開拓の戦略立案を支援MA/SFA/CRMの活用と業務プロセス整備により、リード獲得〜受注までの一貫した仕組み化を推進営業・マーケ・カスタマーサクセスの連携（RevOps）強化により、パイプラインの可視化と営業生産性向上を実現会社名KPMGコンサルティング本社所在地東京都千代田区大手町1丁目9-1 公式サイト医療機器メーカーが新規顧客開拓を成功させる5つの戦略地域拠点別の医療施設データベース構築とターゲット設定医療機器メーカーの新規顧客開拓において、地域拠点別の医療施設データベース構築は効率的な営業活動の基盤となります。病床数や診療科目によるセグメンテーションを行い、エリアマーケティングに基づく優先順位付けを実施することで、開拓営業の効果を最大化できます。具体的には、以下のような要素を含むデータベースを構築します。病床数・診療科目・医療機器の更新需要時期購買部門の意思決定者情報と組織構造診療報酬改定による投資意欲の変動予測地域医療連携ネットワークにおける位置づけ地域拠点ごとに顧客層を明確化し、既存顧客との関係性も考慮しながら新規開拓のターゲット設定を行うことが、効果的な営業活動の第一歩です。コンサルティング会社による支援を活用した場合、このデータベース構築から運用まで包括的な支援を受けることが可能です。診療報酬改定を見据えたリードジェネレーション施策診療報酬改定サイクルに合わせた戦略的なリードジェネレーション施策は、医療機器メーカーの新規事業における顧客開拓の成功率を大きく向上させます。改定による医療施設の投資判断タイミングを予測し、適切な情報提供を行うことで顕在ニーズを効率的に喚起できます。医療経営セミナーやWebinarを活用した見込み客獲得では、診療報酬改定の影響分析や医療機器更新によるROI試算など、経営課題解決型の提案アプローチが求められます。コンサルティングファームの支援を受けることで、営業プロセス設計から実行までの一貫した戦略を構築できます。デジタル化を活用した営業活動として、MA（マーケティングオートメーション）ツールによる接点管理を導入し、診療報酬改定前後の適切なタイミングで情報提供を自動化する仕組みが効果的です。多層的な意思決定者に対応する営業プロセス設計医療施設における購買決定は、購買部門・医師・コメディカルスタッフなど複数の意思決定者が関与する複雑なプロセスです。新規顧客開拓コンサルティングでは、各層に合わせた情報提供設計と営業活動の最適化を支援しています。営業担当者は、購買部門に対しては経済性や業務効率化のメリットを訴求し、医師には臨床的エビデンスや治療効果の向上を、技師には操作性や保守性を重点的に説明する必要があります。このような多層的なアプローチを実現するため、コンサル会社による営業プロセスの設計支援が重要です。デモンストレーションやトライアル提供を戦略的に活用し、導入後フォローを見据えた長期的関係構築を前提とした営業活動を展開することで、新規開拓の成功率が向上します。臨床エビデンスを活用した顕在ニーズの喚起医療機器の新規顧客開拓においては、臨床エビデンスを活用した信頼性構築が極めて重要な要素となっています。学会発表や論文データを営業活動に組み込むことで、医療施設の潜在的な更新需要を顕在化させることができます。競合比較データに基づく差別化訴求や、ROI・業務効率化効果の定量的提示により、購買部門の意思決定を後押しします。コンサルティング会社の支援により、これらのエビデンスを効果的に営業プロセスに統合し、具体的な成功事例をもとにしたナーチャリング活動を展開できます。既存顧客での導入実績や臨床データを体系的に整理し、新規開拓営業における提案資料として活用することで、医療施設からの信頼獲得と顧客開拓の効率化を実現します。デジタルツールを活用した効率的なナーチャリング体制医療機器メーカーの新規事業における営業活動では、デジタル化による効率的なナーチャリング体制の構築が成功の鍵となります。MA（マーケティングオートメーション）による接点管理とCRM連携により、更新需要の自動検知システムを実現できます。オンライン商談やリモートデモの活用により、地域拠点を越えた広域的な新規顧客開拓が可能です。コンサルティングファームによるデジタルツール導入支援を受けることで、営業プロセスの最適化と営業活動の効率化を同時に達成できます。顧客の行動データを分析し、診療報酬改定や設備更新時期に合わせた適切なタイミングでのアプローチを自動化することで、新規開拓営業の成功率を飛躍的に向上させることが重要です。2026年注目の医療機器業界トレンドと新規開拓への影響地域包括ケアシステム拡大に伴う地域拠点戦略の重要性地域包括ケアシステムの拡大により、在宅医療機器需要が急速に増加し、医療機器メーカーの新規顧客開拓における顧客層が大きく変化しています。診療所や訪問看護ステーションへの新規開拓営業が新たな事業機会として注目されています。地域連携パス参画施設への効率的なアプローチには、地域拠点別のターゲット設定と営業活動の最適化が求められます。コンサル会社による支援を活用することで、地域医療ネットワークの特性に応じた戦略的な開拓営業を展開できます。在宅医療分野における新規事業の立ち上げでは、従来の病院中心の営業プロセスとは異なる、地域密着型の営業活動設計が必要となり、コンサルティング会社の専門知識が重要な役割を果たします。デジタルヘルス推進による顕在ニーズの多様化医療DX推進により、オンライン診療関連機器やIoT・AI搭載機器への投資意欲が高まり、医療機器メーカーの新規顧客開拓における提案内容が多様化しています。データ連携対応機器への更新需要が顕在化し、新たなリードジェネレーション機会が創出されています。デジタル化に対応した医療機器の営業では、従来の機能・性能訴求に加え、システム連携性やデータ活用可能性を具体的に提示することが求められます。コンサルティングファームによる営業プロセス設計支援を受けることで、これらの新規事業における開拓営業を効果的に展開できます。顧客の潜在ニーズを顕在化させるため、医療DXの推進状況に応じたセグメンテーションと、各層に合わせた情報提供が重要となっています。医療DX推進と購買部門のデジタル化対応医療施設の購買部門におけるデジタル化対応が進展し、オンライン商談や電子カタログの活用が標準化されつつあります。医療機器メーカーの新規開拓営業においても、デジタルナーチャリング体制の構築が不可欠となっています。営業活動のデジタルシフト加速により、従来の訪問営業中心のプロセス設計から、オンラインとオフラインを組み合わせた効率的な営業活動への転換が求められています。コンサルティング会社による支援を活用することで、デジタル化に対応した新規顧客開拓コンサルティングの体系的な導入が可能です。購買部門のデジタル化は、営業プロセスの効率化だけでなく、データドリブンな顧客開拓の実現にも寄与し、診療報酬改定や更新需要のタイミングを逃さない戦略的な営業活動を可能にします。医療機器メーカーに最適なコンサルティング会社の選び方医療業界特有の商習慣への理解度を確認する医療機器メーカーの新規顧客開拓を成功させるには、コンサルティング会社が医療業界特有の商習慣を深く理解しているかが重要です。診療報酬制度は2年ごとの改定サイクルにより医療施設の投資判断に大きな影響を与えるため、この制度への知見を持つコンサルティングファームを選ぶことが求められます。また、薬機法をはじめとする規制環境への精通度も確認すべきポイントとなっています。医療施設の購買部門は医師や技師など複数の意思決定者が関与する複雑なプロセスを経るため、この営業プロセスの特性を理解したコンサル会社による支援を受けることが効果的な新規開拓営業につながります。戦略立案から実行支援までの一貫性を評価する新規顧客開拓コンサルティングでは、戦略を立案するだけでなく実行段階まで伴走支援を提供しているコンサルティング会社の選定が重要です。営業プロセス設計から具体的なリードジェネレーション施策の実施、さらにナーチャリング体制の構築まで一貫した支援を行うコンサル会社であれば、新規開拓の成功確率が高まります。特に医療機器業界における新規顧客開拓では長期的な関係構築が必要とされるため、単発のコンサルティングではなく継続的な伴走支援が可能な会社を選ぶことが成功事例を生み出す鍵となってい ます。コンサルティング費用は年間1000万円から1億円程度の相場となっていますが、投資対効果を重視した選定が求められます。デジタル化対応と地域拠点展開への支援力を見極めるデジタル化が進む医療業界では、MAやCRMを活用した営業活動の効率化が新規事業の成功に不可欠となっています。顕在ニーズを持つ医療施設に対して効率的にアプローチするには、デジタルツールを活用した営業戦略の立案と実行が重要です。地域拠点別のターゲット設定においてもデータ分析力を持つコンサルティングファームによる支援を受けることで、具体的な成果につながる新規開拓が実現されます。また、医療機器の更新需要を見据えたコンテンツ制作や営業活動を支援してい るコンサルティング会社を選ぶことで、持続的な顧客開拓の仕組みが構築できます。まとめ – 医療機器メーカーの新規顧客開拓を成功に導くために業界特性を理解した戦略的アプローチが成功の鍵医療機器メーカーにおける新規顧客開拓を成功させるには、診療報酬改定サイクルや更新需要の特性を踏まえた戦略的な営業プロセスの構築が不可欠です。医療施設特有の購買プロセスでは購買部門だけでなく医師や技師など複数のステークホルダーへの効果的なアプローチが求められ、長期的な関係構築を前提とした営業活動の設計が重要となります。新規開拓営業では顕在ニーズだけでなく潜在的な課題を発見し、具体的なソリューションを提案する能力が成功事例を生み出す鍵となっています。コンサルティング会社との協働で実現する持続的成長新規顧客開拓コンサルティング会社の専門知識を戦略的に活用することで、自社の営業体制を段階的に強化することが可能です。外部のコンサルティングファームによる支援を通じて、効率的な営業プロセスやデジタルツールを活用した顧客開拓の仕組みを構築できます。コンサル会社との協働により、社内の営業担当者の能力開発も同時に進めることで、コンサルティング終了後も持続的な成果を上げられる体制が整います。新規事業の立ち上げや既存事業の拡大において、専門的な支援を提供しているコンサルティング会社を活用することが企業の成長を加速させます。2026年以降を見据えた新規開拓体制の構築を医療DX時代において、デジタル化を活用した営業活動はもはや選択肢ではなく必須となっています。地域包括ケアシステムの拡大により新規顧客層が多様化する中、データドリブンな営業プロセスの確立が今後の競争力を左右します。2026年以降の市場環境を見据え、今から新規開拓の体制強化に取り組むことが重要です。自社に合ったコンサルティング会社を選定し、医療機器業界における新規顧客開拓の戦略を具体的に実行することで、持続的な成長を実現できる営業組織が構築されます。よくある質問（FAQ）医療機器メーカーのコンサル選びで重要なポイントは？業界特有の規制に精通し、新規顧客開拓に強い会社を選定します。クライアント企業の強みを深く理解し、既存事業を成長させる具体策を持っているかが鍵です。自社の課題に合った明確な基準を持ってパートナーを選ぶことが重要です。新規開拓営業にはどのような手法がありますか？学会アプローチに加え、Webマーケティングやインサイドセールスなどが挙げられます。これらを組み合わせ、効率的にリードを獲得する新規営業の仕組み構築が不可欠です。デジタル技術を活用し、データに基づいた戦略を立てることが求められます。コンサルティング導入による成功事例はありますか？ターゲットの再選定により、短期間でシェアを拡大したメーカーの成功事例などが挙げられます。自社の課題に近い実績を持つ会社か、事前に相談してみましょう。具体的な成果数値やプロセスが公開されている事例は参考になります。具体的にどのような支援を受けられますか？企業の課題やフェーズに応じて、市場調査から戦略立案、営業代行まで多岐にわたります。特に、成果獲得に向けた実行支援や、営業担当者への同行を行う伴走型支援は、現場のスキルアップにも繋がり効果的です。 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