医薬品メーカーの新規顧客開拓に強いコンサルティング会社5選【2026年最新】

医薬品業界では、薬価改定や病院グループの購買集約化により、新規顧客開拓の難易度が年々高まっています。既存顧客に依存した営業から脱却し、診療科別のターゲット設定や地域医療機関への効果的なアプローチが求められる中、専門性の高いコンサルティング会社の活用が成功の鍵となります。本記事では、医薬品メーカーの新規顧客開拓に強いコンサルティング会社5社を厳選し、各社の特徴や選び方のポイントを詳しく解説します。

医薬品メーカーにおける新規顧客開拓の課題と2026年のトレンド

医薬品業界では2026年を迎え、新規顧客開拓における環境が大きく変化しています。薬価改定の影響や医療機関の購買行動の変化により、従来型の営業活動だけでは十分な成果を上げることが困難になっています。医薬品メーカーは既存顧客への依存から脱却し、効果的な新規開拓営業の仕組みを構築することが求められています。

診療科別・地域医療での顕在ニーズ発掘の難しさと営業プロセス設計の重要性

医薬品メーカーの新規顧客開拓において、診療科ごとに異なる処方ニーズや地域医療機関特有の課題を把握することは容易ではありません。各診療科で求められる医薬品の特性や、地域医療連携における購買決定プロセスが多様化しているため、営業担当者が顕在ニーズを的確に発掘し、適切な営業プロセスを設計することが新規顧客開拓の成否を分ける重要な要素となっています。コンサルティングファームによる専門的な支援を活用することで、効率的な開拓営業が可能になります。

薬価改定と病院グループの購買集約化によるターゲット設定の複雑化

2026年の薬価改定により医療機関の購買行動はさらに慎重になっており、病院グループによる購買集約化が加速しています。この変化により、新規顧客開拓のターゲット設定が複雑化し、個別の医療機関だけでなく病院グループ全体の購買方針を理解した戦略が不可欠です。地域医療における影響力のある医療機関や専門医とのネットワーク構築が、新規開拓を成功させるための鍵となっています。コンサル会社の知見を活用した戦略的なアプローチが求められています。

医薬品卸を経由した間接営業からの脱却とリードジェネレーション戦略

従来の医薬品卸を経由した間接的な営業活動では、新規顧客との直接的な関係構築が困難です。2026年においては、デジタル化を活用したリードジェネレーション戦略により、医療機関や専門医と直接接点を持つ営業活動が新規顧客開拓の主流となっています。オンラインセミナーや医療情報プラットフォームを通じた情報提供により、顧客層の拡大と効果的な営業プロセスの構築が実現できます。新規顧客開拓コンサルティングの支援を受けることで、これらの施策を体系的に実行することが可能です。

医薬品メーカーの新規顧客開拓に強いコンサルティング会社5選

コネクタブルー

企業・サービス概要

株式会社コネクタブルーは、新規顧客開拓支援を中核に、BtoB営業・マーケティングの成果最大化を支援するコンサルティング会社です。独自のデータ・マーケティング手法に基づく潜在顧客の特定と、AIを有効活用した次世代型のマーケティングアプローチを組み合わせ、リードジェネレーション、ターゲット設定、営業プロセス設計、ナーチャリングまでを一気通貫で伴走します。戦略立案から施策推進 / コンテンツ制作までワンストップでの支援体制により、顧客創出から商談化、受注までの歩留まりを継続的に改善します。大手・中堅企業向けに幅広い実績がある点も強みです。
医療・ライフサイエンス領域では、診療科単位のセグメンテーション、専門医の情報ニーズ把握、病院グループや地域医療ネットワークの構造理解、医薬品卸の流通チャネル活用までを踏まえ、顕在ニーズの即応と潜在機会の掘り起こしを両立。業界固有の意思決定プロセスに合わせたアプローチで、医療機関・関連企業への接点構築を加速します。

特長

• 独自データ×AIで需要シグナルを検知し、潜在顧客を高精度に特定（顕在ニーズの捕捉と潜在ニーズの可視化を両立）
• リードジェネレーションからターゲット設定・営業プロセス設計・ナーチャリング・コンテンツ制作までをワンストップで支援
• 医療領域（診療科、専門医、病院グループ、地域医療、医薬品卸）を含む多様業界での開拓を得意としており、再現性高いスケールを実現

実績・事例

• 医薬品メーカーの医療機関向け新規開拓でターゲティング精度向上により接点構築を加速
• 自動車業界のサプライヤー向けに営業DX推進で新規OEM取引を3件獲得
• 商社の新規開拓部門にAI活用の顧客分析システムを導入し、商談化率40%向上を実現

会社名	コネクタブルー
本社 所在地	東京都港区南青山2-4-8 LAPiS青山Ⅱ 5F

公式サイト

KPMGコンサルティング

企業・サービス概要

KPMGコンサルティング株式会社は、KPMGジャパンのコンサルティングファームとして、戦略策定から業務改革、テクノロジー導入、リスクマネジメントまでを一体で支援し、企業の持続的成長と価値向上に伴走しています。製造、金融、通信、消費財、ヘルスケア、公共など幅広い業界における支援実績を有し、グローバルネットワークを活用した知見と国内市場への深い理解を掛け合わせ、経営課題の解決に向けた実行力の高いコンサルティングを提供しています。
新規顧客開拓支援においては、ターゲット市場・顧客セグメントの再定義から、提供価値の整理（バリュープロポジション設計）、リード獲得〜商談化〜受注までのプロセス設計、SFA/CRM活用による営業生産性向上までを一気通貫で支援します。マーケティングと営業の連携（RevOps）の整備や、インサイドセールスの立ち上げ・運用設計、データに基づくパイプラインマネジメントを通じて、属人的になりがちな新規開拓を「再現可能な仕組み」に変換し、継続的に案件創出できる体制の構築を実現します。

特長

• 市場分析〜ターゲット設計、メッセージ設計までを踏まえた新規開拓の戦略立案を支援
• MA/SFA/CRMの活用と業務プロセス整備により、リード獲得〜受注までの一貫した仕組み化を推進
• 営業・マーケ・カスタマーサクセスの連携（RevOps）強化により、パイプラインの可視化と営業生産性向上を実現

会社名	KPMGコンサルティング
本社 所在地	東京都千代田区大手町1丁目9-1

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ローランドベルガー

企業・サービス概要

ローランド・ベルガーは、欧州発のグローバル戦略コンサルティングファームとして、企業の成長戦略策定から実行支援までを一貫して支援しています。製造業、自動車・モビリティ、エネルギー、化学、消費財、テクノロジー、金融など幅広い業界において、国内外の大手企業を中心に豊富なプロジェクト実績を有し、経営課題の本質を捉えた実行可能な戦略立案に強みを持ちます。新規顧客開拓支援においては、ターゲット市場・顧客の見極めから、提供価値（バリュープロポジション）の再定義、営業・マーケティング戦略の設計、組織・プロセス改革、実行伴走までを包括的に支援します。
市場・顧客分析に基づくセグメンテーション／優先順位付け、アカウント戦略やチャネル戦略の具体化、リード獲得から商談化・受注までのパイプライン設計、KPI設計と運用定着を通じて、再現性のある新規獲得モデルの構築を推進します。加えて、デジタルマーケティングや営業高度化（SFA/CRM活用、インサイドセールス設計、提案ストーリーの標準化等）も含め、短期の成果創出と中長期の成長基盤の両立を実現します。

特長

• 市場・顧客の解像度を高める分析に基づき、勝ち筋のあるターゲット／アカウント戦略を設計
• バリュープロポジションと提案ストーリーを再構築し、商談化・受注率の向上を支援
• 営業・マーケのプロセス／組織／KPIを整備し、SFA/CRM活用まで含めて実行定着を伴走

会社名	ローランドベルガー
本社 所在地	東京都港区虎ノ門2-6-1 虎ノ門ヒルズ ステーションタワー 35階

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大和総研

企業・サービス概要

大和総研は、大和証券グループの総合シンクタンクとして、コンサルティング、システムインテグレーション、リサーチを一体で提供し、企業の成長戦略と業務高度化を支援しています。新規顧客開拓支援においては、BtoB企業を中心に、ターゲット市場の見極めからリード獲得、商談化、受注までのプロセスを設計し、データとテクノロジーを活用した再現性のある営業・マーケティングの仕組みづくりを推進します。
顧客データや外部データの統合・分析に基づくセグメンテーション、アカウント選定、訴求メッセージの設計、MA/SFA/CRMの活用定着までを一気通貫で伴走。金融分野で培った高度なデータ利活用・セキュリティの知見と、業務要件に踏み込むコンサルティング力を掛け合わせ、単発施策に終わらない「獲得し続ける」新規開拓基盤の構築を支援します。

特長

• 戦略立案から施策実行、MA/SFA/CRM導入・定着までを一気通貫で支援
• データ統合・分析に基づくターゲット選定と、商談化率を高めるナーチャリング設計
• 大和証券グループの知見を背景に、ガバナンス・セキュリティを踏まえた運用設計に対応

会社名	大和総研
本社 所在地	東京都江東区冬木15番6号

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野村総合研究所

企業・サービス概要

野村総合研究所（NRI）は、コンサルティングとITソリューションを融合し、企業の成長戦略から実行・運用までを総合的に支援するシンクタンク・コンサルティングファームです。新規顧客開拓支援においては、業界・顧客理解に基づく市場分析やターゲット設計、提供価値（バリュープロポジション）の再定義から、リード獲得施策の企画・実装、営業プロセスの高度化、データ活用による継続的な改善までを一気通貫で伴走します。
デジタルマーケティング、ABM（Account Based Marketing）、インサイドセールス、CRM/SFA活用、顧客データ基盤整備などのケイパビリティを統合し、マーケティングと営業の分断を解消。施策の「打ちっぱなし」を避け、KPI設計と効果検証を軸に、組織・業務・システムを整合させながら、再現性のある新規開拓の仕組みづくりを支援します。大企業から中堅企業まで、BtoB領域を中心に、複雑な意思決定プロセスを前提としたリード育成・商談化の設計に強みを有します。

特長

• 市場・顧客分析からターゲット設計、施策実行、効果検証までを一気通貫で支援
• ABM／インサイドセールス／CRM・SFA／データ基盤を統合し、営業・マーケ連携を高度化
• KPI設計と運用定着により、属人的な新規開拓から再現性のある仕組みへ転換

会社名	野村総合研究所
本社 所在地	東京都千代田区大手町1-9-2 大手町フィナンシャルシティ グランキューブ

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医薬品業界で成果を出すコンサルティング会社の選び方

医薬品業界での実績と専門医・医療機関へのアクセス力

医薬品メーカーの新規顧客開拓において、コンサルティング会社の選定で最も重視すべきは医薬品業界での実績です。製薬企業特有の商習慣や医療機関との関係構築ノウハウを持つコンサルティングファームは、効果的な営業戦略の立案が可能です。特に、大学病院や地域中核病院へのアクセスルートを持ち、診療科ごとのキーパーソンとのネットワークを活用した新規開拓営業の支援実績が豊富な企業を選ぶことが重要です。また、医療機関の購買決定プロセスや病院グループの意思決定構造に精通しているかも、成功事例の有無とともに確認すべきポイントとなっています。

薬機法対応とコンプライアンスを踏まえた営業戦略立案能力

医薬品業界における新規顧客開拓では、薬機法や公正競争規約などの法規制への対応が不可欠です。コンサルティング会社を選ぶ際には、コンプライアンスを遵守しながら効果的な営業活動を展開できる戦略立案能力が求められます。特に、医療機関への情報提供活動やプロモーション施策において、法令違反のリスクを回避しつつ営業効果を最大化する提案力を持つコンサルティングファームが重要です。医薬品メーカーの新規開拓営業においては、リスク管理と営業成果のバランスを取れる専門性の高い支援が、持続的な顧客層拡大につながります。

デジタルマーケティングとMR活動を融合したリードジェネレーション支援

2026年の医薬品業界では、従来のMR活動に加えて、デジタル化を活用した新規顧客開拓が主流となっています。オンラインセミナーやWebコンテンツを活用したリードジェネレーションと、対面でのMR訪問を組み合わせた営業プロセスを設計できるコンサル会社の選定が求められます。特に、医療従事者の情報収集行動の変化に対応し、デジタルチャネルでの顕在ニーズの発掘から、対面での関係構築までを一貫して支援する能力が重要です。営業活動のデジタル化は効率的な新規開拓を実現し、営業担当者の生産性向上にも寄与します。

戦略立案から実行まで伴走するナーチャリング体制

新規顧客開拓コンサルティングでは、戦略策定だけでなく実行フェーズまで伴走支援する体制が成果に直結します。コンサルティング会社が、営業プロセスの設計からKPI設定、具体的な営業活動の実施支援、さらには成果測定と改善提案まで一貫して関与することで、クライアント企業の営業組織に実践的なノウハウが蓄積されます。特に医薬品業界では、診療科ごとの特性や地域医療の状況に応じて柔軟に戦略を調整する必要があり、継続的な伴走型のコンサルティングを提供している企業が、新規顧客開拓の成功確率を高めます。

顕在ニーズだけでなく潜在的な市場機会を発掘する提案力

既存顧客への深耕営業だけでなく、新規事業の立ち上げや未開拓の顧客層へのアプローチにおいては、潜在的な市場機会を発見する提案力が求められます。コンサルティングファームが医療現場の課題や治療ニーズの変化を先読みし、自社製品の新たな活用領域を提案できる能力は、中長期的な事業成長に不可欠です。市場調査やデータ分析をもとに、顕在化していない医療ニーズを具体的な営業機会に転換する戦略立案力を持つコンサル会社との協業が、医薬品メーカーの競争優位性を高めます。

医薬品メーカーの新規顧客開拓成功のポイント

病院グループ・地域医療連携を見据えたターゲット設定と優先順位づけ

医薬品業界における新規顧客開拓では、病院グループの購買集約化や地域医療連携の進展を踏まえた戦略的なターゲット設定が重要です。単独の医療機関ではなく、グループ全体の意思決定構造や地域医療ネットワークにおける影響力を考慮した優先順位づけが、効率的な営業活動を実現します。特に、急性期病院から回復期、在宅医療まで一貫した治療体制を持つ医療グループへのアプローチでは、複数の診療科や施設を横断した新規開拓営業の設計が求められます。地域特性に合わせたターゲット選定により、限られた営業リソースを最大限に活用できます。

診療科ごとの特性を理解した営業プロセス設計とKPI管理

医薬品の新規顧客開拓においては、診療科ごとに異なる意思決定プロセスや情報ニーズを理解した営業プロセスの設計が成功の鍵となります。循環器科、整形外科、精神科など、各診療科の治療方針や処方判断基準に応じて、効果的なアプローチ方法や提供すべき情報を最適化することが求められます。また、診療科別の営業活動の進捗を可視化するKPI管理体制を構築し、訪問回数や情報提供件数だけでなく、処方検討段階への到達率など具体的な成果指標を設定することで、営業プロセスの改善サイクルを回すことが可能です。

オンライン・オフライン融合によるリードナーチャリングの仕組み化

2026年の医薬品営業では、デジタルチャネルでの情報提供と対面でのMR活動を融合させたリードナーチャリングの仕組み化が不可欠です。Webセミナーやオンラインコンテンツで関心を示した医療機関に対して、タイミングよく対面訪問を行う営業プロセスを設計することで、新規顧客開拓の効率が大きく向上します。顧客の関心度合いや情報収集段階に応じて、提供する情報や接触方法を最適化する仕組みを構築することが、既存顧客に依存しない新規開拓営業の成功につながります。営業活動のデジタル化は、顧客との接点を増やしながら営業担当者の負担を軽減する効果も生み出します。

医薬品メーカーがコンサルティング会社を活用する際のポイント

自社の課題と目標を明確化し適切なコンサルティング会社を選定する

コンサルティング会社の支援を受ける前に、自社が抱える新規顧客開拓の課題を具体的に洗い出すことが重要です。診療科別のターゲット設定が不明確なのか、病院グループへのアプローチ方法が確立していないのか、あるいはMR活動とデジタル化を活用した営業の融合が進んでいないのか、課題の性質によって求められる支援内容は異なります。

また、新規顧客開拓を通じて達成したい目標も明確にしましょう。新規顧客からの売上目標、開拓すべき医療機関数、特定の地域医療連携への参入など、具体的なKPIを設定することで、コンサルティングファームとの認識のずれを防げます。

コンサル会社の選定においては、医薬品業界での実績や薬機法対応の知見、MR活動への理解度などを確認することが求められます。初回相談時に自社の課題を率直に伝え、それに対する提案内容や過去の成功事例を聞くことで、自社に合ったパートナーかどうかを見極められます。コンサルティング費用は年間1000万円から1億円程度が相場となっており、費用対効果を慎重に検討する必要があります。

社内の営業組織との連携体制を構築し知見を内製化する

コンサルティング会社による支援を最大限活かすためには、社内の営業担当者やマーケティング部門との連携体制が欠かせません。外部のコンサルタントだけが知見を持っている状態では、プロジェクト終了後に成果が継続しない可能性があります。

効果的な営業活動を持続的に展開するには、コンサルティングを通じて得られた営業プロセス設計やリードジェネレーションの手法を社内に定着させ、内製化することが重要です。具体的には、コンサルタントと営業担当者が一緒に活動する伴走支援の形式を取り、実践を通じてノウハウを移転していく方法が効果的です。

また、定期的な報告会や振り返りの場を設け、プロジェクトの進捗や学んだ知見を組織全体で共有する仕組みを作りましょう。こうした取り組みによって、コンサルティング会社との協業が終了した後も、自社だけで効率的な新規開拓営業を続けられる体制が整います。

短期的な成果と中長期的な営業基盤強化のバランスを取る

新規顧客開拓コンサルティングでは、短期的な成果を求めるあまり、持続可能な営業基盤の構築がおろそかになるケースがあります。一方で、中長期的な戦略ばかりに注力して、目の前の成果が出なければ、社内での理解や支援が得られなくなる可能性もあります。

理想的なのは、即効性のある施策と中長期的な基盤強化を並行して進めることです。例えば、既存の営業プロセスの改善や効率化によって短期的な成果を出しながら、並行して新たな顧客層へのアプローチ方法の確立や営業活動のデジタル化など、将来の成長につながる取り組みを進めます。

コンサルティングファームとの契約においても、短期的な成果指標と中長期的な目標の両方を設定し、バランスの取れたプロジェクト設計を心がけましょう。薬価改定や病院グループの購買集約化など、医薬品業界を取り巻く環境変化に対応しながら、持続的に成長できる営業組織を構築することが求められます。

まとめ:医薬品メーカーの成長を加速させるパートナー選び

2026年の医薬品業界で求められる新規顧客開拓の姿

2026年の医薬品業界では、薬価改定による収益圧力の高まりや病院グループによる購買集約化の進展により、従来の営業手法だけでは成長が困難な状況が続いています。こうした環境下では、既存顧客への深耕だけでなく、新規顧客層の開拓が企業の成長を左右する重要な要素となっています。

特に診療科別の特性を理解した営業プロセス設計や、地域医療連携を見据えたターゲット設定、さらには医薬品卸を経由した間接営業からの脱却とデジタル化を活用した直接的なリードジェネレーション戦略が求められています。MR活動とオンラインの融合によるリードナーチャリングの仕組み化も、効率的な新規開拓営業には欠かせません。

こうした複雑化する営業環境において、専門的な知見を持つコンサルティング会社の支援を活用することで、効果的な新規顧客開拓戦略を構築し、確実に成果を出すことが可能です。

コンサルティング会社との協業で実現する持続的な成長戦略

新規顧客開拓コンサルティング会社との協業により、医薬品メーカーは以下のような価値を得ることができます。まず、業界特有の規制や商習慣を踏まえた実効性の高い営業戦略の立案です。薬機法対応やコンプライアンスを守りながら、効果的な営業活動を展開する方法を提案してもらえます。

次に、営業プロセスの最適化と効率化です。診療科ごとの特性に合わせた営業アプローチの設計や、KPI管理による継続的な改善により、限られたリソースで最大の成果を上げられます。さらに、デジタルツールを活用した営業活動の高度化により、時代に即した営業手法を確立できます。

そして何より重要なのが、伴走支援を通じた営業担当者の育成とノウハウの内製化です。単なる戦略の提示で終わらせるのではなく、実行段階まで支援を受けることで、コンサルティング会社との協業終了後も自社で新規開拓営業を継続できる体制が整います。

次のアクションとして取り組むべきこと

医薬品メーカーが新規顧客開拓を成功させるために、まず取り組むべきは自社の現状分析です。現在の営業活動における課題を具体的に洗い出し、どの領域で外部の専門的な支援が必要かを明確にしましょう。病院グループへのアプローチ、診療科別の営業戦略、デジタル化への対応など、優先的に取り組むべきテーマを特定することが重要です。

次に、複数のコンサルティングファームに相談し、提案内容や過去の成功事例を比較検討してください。医薬品業界での実績や薬機法への理解度、提供される支援の範囲、費用対効果などを総合的に判断し、自社に最適なパートナーを選定しましょう。

そして、コンサルティング会社との協業を開始したら、社内の営業組織との連携体制を構築し、得られた知見を確実に内製化していくことを心がけてください。短期的な成果を出しながら、中長期的な営業基盤の強化も並行して進めることで、持続的な成長を実現できます。新規顧客開拓は一朝一夕では成果が出ませんが、適切なパートナーとともに地道に取り組むことで、必ず成果につながります。

よくある質問（FAQ）

医薬品メーカーが抱える新規顧客開拓の課題とは？

医薬品業界では、規制の厳格化やジェネリックの台頭など、新規開拓のハードルとなる多くの課題が挙げられます。これらを解決し、市場シェアを拡大するためには、業界特化型のコンサルティング会社の活用が効果的です。

コンサルティング会社を選ぶ際のポイントは？

自社の課題解決に向けた具体的な戦略があるか、業界実績は十分かなど、3つの選定基準を設けると良いでしょう。特に、デジタル活用と人的営業のバランスを最適化できるパートナー選びが重要です。

具体的な支援内容はどのようなものですか？

ターゲット選定からアプローチ手法の確立、実際の新規営業活動まで、プロセス全体を支援します。営業担当者のスキルアップや組織体制の構築など、内製化を見据えたサポートも特徴です。

新規事業の立ち上げも相談できますか？

はい、既存薬の販路拡大だけでなく、未病領域などの新規ヘルスケア事業を展開する企業の取り組みを支援している事例も多く挙げられます。市場調査に基づいた勝てる戦略構築が可能です。

依頼する前のステップはありますか？

まずは気になった会社に問い合わせ、無料相談などを活用してみましょう。各社の提案内容やコンサルタントとの相性を比較し、自社の成長フェーズに最適なパートナーを見極めることが成功への近道です。

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