中堅建設企業：CRMシステム活用によるマーケティング効率化

Hubspotを活用して建設業界のマーケティング効率を改善する。
クライアント企業の新規顧客獲得のためのマーケティング活動において、高いコストと労力、何より時間を要していたため、Hubspotの導入を通じて、これらの課題を解決し効率的なマーケティング戦略の実行基盤の構築を図る。

１．効率の悪いマーケティング手法と顧客データの管理不足により新規顧客獲得コストが高騰していた。
２．顧客情報が複数の部署に分散して保存されており、一元管理されていなかったため、統一的なマーケティング施策の推進が困難であった。
３．マーケティング部門と営業部門間の連携が不足しており、マーケティング施策の効果や妥当性を正確に把握することができていなかった。

顧客データを一元管理
HubspotのCRM機能を核とし、部門毎に分散していた顧客データを一元管理した

コンテンツマーケティングの強化
様々なWebメディアやオウンドメディアを用いてコンテンツマーケティングを強化し、リード創出の導線の幅だしを行った

マーケティングと営業の連携強化
リード情報や商談ステータス、営業のアプローチ状況等をマーケティング/営業部門で共有し、合同での定例会議の開催、施策検討等を通して連携を強化し、実行力の高い施策の創出、遂行を実現した

ナーチャリング強化
ソーシャルメディアやメールマーケティングの組み合わせ、そして定期的なデータ分析により従来では追いかけ切れていなかった見込み顧客に効率的にアプローチし成約率を大幅に向上させた

１）Hubspotの導入とカスタマイズ（顧客データの一元管理、パイプライン管理の自動化等）
２）マーケティング・営業部門へのHubspot使用研修
３）マーケティング/営業部門を横断した営業プロセス（役割分担、業務の流れ、会議体、KPI等）の再構築
４）Webコンテンツ制作/コンテンツマーケティング
５）ナーチャリング手法の設計 / 実行
６）営業パイプラインの可視化、分析および効果測定プロセスの整備

マーケティングと営業の部門間連携強化
・プロジェクト開始前から必ず両部門の合同プロジェクトとすべき旨を強く訴求し、体制構築を図った
・双方が認識している自部門の役割や業務範囲、相手部門への期待値のGapを可視化し、時間を掛けて相互理解を醸成した
・両部門での顧客管理の目的の違いによるデータの階層・構造等の要件Gapを解消するために、様々なレポートを用意し業務生産性の担保に努めた

パーソナライズドマーケティングの強化
・顧客単位 / プロジェクト単位の2層で施策設計を行い、営業リソースの最適配置を実現した
・特にアップセル/クロスセルの機会損失を最小化し、効率的かつ再現性ある形でのリード獲得・受注の型を定着させた

このプロジェクトを通じて、新規顧客獲得コストの削減、アップセル/クロスセルによる成約率の向上、そして顧客満足度の向上とリピート率の増加という、三つの顕著な成果を達成した。