製造業向けBtoBマーケティングのポイント

本記事では製造業におけるBtoBマーケティングに関して、業界特性や事業特性に合わせた実行上のポイントを解説します。

製造業におけるBtoBマーケティングの重要性

Industry4.0時代における製造業のマーケティング変革

製造業を取り巻く環境は急速に変化しています。Industry4.0の進展によりデジタル技術を活用した生産性向上が進む一方、市場競争はグローバル規模でさらに激化しています。こうした変革期において、従来の営業手法だけでは市場での存在感を維持することが困難になっています。先進的な製造技術や品質の高さを持ちながらも、それを効果的に訴求できなければ、事業成長の機会を逃してしまう可能性があります。特に製品のコモディティ化が進む中、自社の強みや独自性を明確に伝え、適切な顧客との関係を構築することの重要性はますます高まっています。製造業におけるBtoBマーケティングの質が、企業の持続的な競争力と成長性を左右する時代になっているのです。

顧客ニーズの多様化に対応する製造業の集客戦略

製造業における集客強化は、単に見込み客数を増やすことではなく、真に自社の製品やサービスの価値を理解し、活用できる顧客との接点を拡大することを意味します。現代の製造業が直面している課題として、顧客ニーズの多様化と高度化があります。標準的な製品提供だけでなく、個別の課題解決やカスタマイズへの対応が求められる中、そのような高付加価値サービスを評価してくれる顧客層を効率的に見つけ出し、関係を構築することが必要です。特に高度な専門性を持つ製品やサービスほど、その価値を正しく伝え、理解してもらうための戦略的なコミュニケーションが不可欠となります。製造業の競争力強化において、適切な顧客との出会いと関係構築を可能にするマーケティング活動の重要性は今後さらに高まっていくのです。

カーボンニュートラル実現に向けた価値訴求の重要性

製造業界では、カーボンニュートラルへの取り組みが新たな競争優位性の源泉となっています。環境負荷低減に貢献する製品開発や生産プロセスの改善は、社会的責任を果たすだけでなく、持続可能な事業成長の基盤となります。しかし、そうした取り組みや技術革新の価値を顧客に効果的に伝えることができなければ、投資に見合うリターンを得ることは難しくなります。特に環境対応技術は、単純な価格比較では評価が難しいケースも多く、その本質的な価値や長期的なメリットを分かりやすく訴求することが重要です。製造業においては、技術開発と同様に、その価値を市場に認知させ、適切に評価してもらうためのマーケティング活動が、事業の持続可能性と成長性を左右する重要な経営課題となっているのです。

主な施策テーマ

市場分析・施策設計

BtoB市場特有のデジタルタッチポイントを徹底分析し、競合環境や顧客行動パターンに基づいた最適なデジタルマーケティング戦略を構築します。ターゲット企業の意思決定者やインフルエンサーの特定、デジタル上での接点創出から購買検討プロセスを可視化し、各フェーズに適したコンテンツと施策を設計。データに基づいた客観的なインサイトから、貴社の強みを最大化するデジタルチャネル選定と予算配分の最適化を実現します。長期的な成長を見据えたKGI・KPI設定からROI評価まで一貫した支援で、持続的な成果創出を実現します。

Web問合せの最大化

デジタル接点における顧客体験の最適化を通じて、質の高いWeb問合せ獲得を実現します。SEO・コンテンツマーケティングによる自然流入の強化、ターゲット顧客の関心に応じたパーソナライズされたメッセージ設計、データドリブンなA/Bテストによる継続的な改善サイクルの確立を支援。さらに、MAツール活用によるリードナーチャリング、ターゲティング精度の高い広告運用、効果的なランディングページ構築まで、問合せ獲得のための統合的なデジタル施策を提供します。常に最新のデジタルトレンドを取り入れながら、問合せ数と質の両面での向上を実現します。

商談・営業プロセスの最適化

デジタルマーケティングと営業活動の連携強化により、リード獲得から受注までの一貫したプロセス最適化を支援します。デジタルツールを活用したリードスコアリングの導入、顧客の購買意欲度に応じた自動フォローの仕組み構築、営業担当者へのタイムリーな情報連携システムの確立まで包括的にサポート。CRMとMAの統合による顧客行動データの一元管理、デジタルタッチポイントごとの効果測定と改善、営業資料のデジタル化と活用分析を通じて、営業効率と成約率の向上を実現します。デジタルと人的営業の最適なバランスで、顧客満足度と事業成長を両立します。

推進アプローチ

市場分析・施策設計

BtoB市場特有のデジタルタッチポイントを徹底分析し、競合環境や顧客行動パターンに基づいた最適なデジタルマーケティング戦略を構築します。ターゲット企業の意思決定者やインフルエンサーの特定、デジタル上での接点創出から購買検討プロセスを可視化し、各フェーズに適したコンテンツと施策を設計。データに基づいた客観的なインサイトから、貴社の強みを最大化するデジタルチャネル選定と予算配分の最適化を実現します。長期的な成長を見据えたKGI・KPI設定からROI評価まで一貫した支援で、持続的な成果創出を実現します。

Web問合せの最大化

デジタル接点における顧客体験の最適化を通じて、質の高いWeb問合せ獲得を実現します。SEO・コンテンツマーケティングによる自然流入の強化、ターゲット顧客の関心に応じたパーソナライズされたメッセージ設計、データドリブンなA/Bテストによる継続的な改善サイクルの確立を支援。さらに、MAツール活用によるリードナーチャリング、ターゲティング精度の高い広告運用、効果的なランディングページ構築まで、問合せ獲得のための統合的なデジタル施策を提供します。常に最新のデジタルトレンドを取り入れながら、問合せ数と質の両面での向上を実現します。

商談・営業プロセスの最適化

デジタルマーケティングと営業活動の連携強化により、リード獲得から受注までの一貫したプロセス最適化を支援します。デジタルツールを活用したリードスコアリングの導入、顧客の購買意欲度に応じた自動フォローの仕組み構築、営業担当者へのタイムリーな情報連携システムの確立まで包括的にサポート。CRMとMAの統合による顧客行動データの一元管理、デジタルタッチポイントごとの効果測定と改善、営業資料のデジタル化と活用分析を通じて、営業効率と成約率の向上を実現します。デジタルと人的営業の最適なバランスで、顧客満足度と事業成長を両立します。

主要成功要因

顕在層から優先的にアプローチ

BtoBマーケティングの施策設計においては、潜在層への認知獲得からではなく、顕在層に対して優先的にアプローチを行い、着実にスモールサクセスを獲得することが重要です。
そこで得られたノウハウを元に、スケール化を図ることでビジネスの成果に繋がります。

初期段階では「質」より「量」を重視

マーケティングの施策の多くは試行錯誤の繰り返しを要する一方、BtoB事業の場合、展示会などのリアルな施策では数を重ねることが難しいというジレンマがあります。従い、できるだけ多くの情報をWeb上に公開し、質よりも量でまずは試行錯誤のためのデータを収集することが何より重要となります。

製造業におけるBtoBマーケティングに強い企業をご紹介

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、製造業や卸・流通業の新規事業開発やマーケティング、営業部門に対し、マーケティング・営業戦略立案から施策設計、推進までを一気通貫で伴走支援を行っています。

同社の強みは、さまざまな業界でのBtoBマーケティング、顧客開拓の実績に加え、独自のデータ・アプローチを活用することで顧客事業に最もFitする施策設計、実行を可能している点です。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、クライアントメンバーに対してノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、真のビジネス成長に貢献しています。

会社名	株式会社コネクタブルー
本社所在地	東京都港区南青山2-4-8 LAPiS青山Ⅱ 5F
会社HP	https://connectablue.com

コネクタブルーの特長

独自のデータに基づき顧客ニーズ・発注意向を高精度に推定

私たちは独自に保有するWeb行動データ（一次情報）により潜在顧客のニーズや検討ステージを高精度に推定することが可能です。一般的なアクセス解析では見えてこない「潜在顧客の関心事」「関心度合いの変化」などを可視化し、マーケティング施策の効果測定や改善につなげます。これらリアルタイムの生データを基にした分析は、競合他社の二次情報に依存した従来型のアプローチとは一線を画し、クライアントのビジネスの真の課題発見と解決策の立案を強力にサポートします。

クライアント業界・事業戦略と整合したマーケティング施策の立案

私たちは戦略コンサルタントとしての様々な業界構造やクライアント企業の事業戦略に対する深い理解とインサイトを元に、クライアントにとって最適なマーケティング施策を設計します。「なぜそのマーケティング施策が必要なのか」を事業戦略の観点から徹底的に問い直し、クライアント企業の中期経営計画や事業目標を深く理解した上で、真に必要なマーケティング戦略を設計。流行りのテクニックや手法に振り回されず、クライアントの強みを最大限に活かせる独自の戦略を構築します。

戦略立案からコンテンツ制作までワンストップでの支援体制

私たちは戦略立案からコンテンツ制作、メディア・広告運用、効果測定、改善提案までを一貫して担当するワンストップ体制を整えています。これにより、外部パートナーへの説明コストや認識のズレによる手戻りを最小化し、スピーディーな実行を可能にします。また、制作メンバーも含めて戦略検討の段階から参画することで、本質を捉えたクリエイティブが生まれ、より高い成果につながります。デジタルマーケティングの各種専門家が在籍しており、常に連携を取りながら最適な施策ミックスを実現。クライアントの社内リソースに応じて、実行フェーズの一部または全部を柔軟にサポートします。

関連する事例紹介

化学品メーカーにおけるマーケティング戦略刷新・新規顧客獲得支援

クライアント企業は長年、高品質な化学品の個別受注生産を行ってきたメーカーでしたが、既存顧客からの注文に依存する事業構造から脱却し、新規顧客開拓を強化したいという課題を抱えていました。弊社はこの課題に対し、BtoBマーケティング戦略の再構築を提案し、クライアント企業が持つ技術的専門性を活かしたマーケティングを中心戦略として導入しました。独自に保有するWebデータ（一次情報）を元に戦略設計を行い、ホワイトペーパーや技術資料、製品導入事例などの専門コンテンツを制作し、顕在ニーズを持った見込み顧客からの問合せの最大化を狙いました。この結果、技術資料のダウンロード数が増加、Web経由の問い合わせ数が支援開始から3ヵ月で1.5倍に向上しました。

大手システムインテグレーター向け：マーケティング戦略の見直しによる新規案件開拓

大手システムインテグレーターであるクライアント企業は、営業活動の大半が既存顧客向けになっていました。特に新規顧客開拓のためのインバウンド営業の仕組みが整っておらず、営業担当者の属人的な活動に依存している状態でした。この課題を解決するため、独自に保有するWebデータ（一次情報）を元に業界特有の課題や関心事を把握した上で、専門性の高いコンテンツマーケティング戦略を設計しました。具体的には、業界ごとのソリューション事例の公開、オンラインセミナーの定期開催などでリードを拡大。さらに、リード獲得後の育成プロセスを整備し、営業担当者がタイミング良く商談に入れる仕組みを構築しました。その結果、3ヵ月で新規顧客からの提案依頼（RFP）を4件獲得しました。

住宅設備メーカーにおけるコンテンツマーケティング強化

クライアントの住宅設備メーカーは新規顧客獲得に苦戦していました。特にWebサイトへの訪問者は多いものの、問い合わせや資料請求などの具体的なアクションにつながらないという課題がありました。弊社はまず独自に保有するWebデータ（一次情報）を元に詳細な解析を実施し、コンテンツマーケティング戦略を見直し、施工事例や専門知識を深掘りした記事コンテンツを新たに制作。さらに、リターゲティング広告を活用し、興味を示した製品カテゴリーに合わせたパーソナライズドな広告配信を実施しました。その結果、資料請求数は前年比36%増加し、半年間で売上が18%向上するという成果を達成しました。

FA機器メーカーにおけるWeb広告を活用した新規顧客開拓

クライアント企業は国内市場で安定したシェアを持つFA機器メーカーでしたが、新規顧客開拓のチャネルとしてWebからの問い合わせ獲得に課題を抱えていました。既存のWeb広告施策は実施していたものの、具体的な商談につながるリードが少なく、費用対効果に疑問を感じていました。弊社はまず、独自に保有するWebデータ（一次情報）とクライアント企業のWebサイトのアクセス結果を組み合わせた解析を徹底的に行い、訪問者の行動パターンや離脱ポイントを特定。この分析を基に、ターゲット顧客セグメントの再定義と各セグメントに最適化したランディングページの制作、さらにリマーケティングを含めた広告配信戦略の見直しを実施しました。

大手システムインテグレーター向け：マーケティング戦略の見直しによる新規案件開拓

大手システムインテグレーターであるクライアント企業は、営業活動の大半が既存顧客向けになっていました。特に新規顧客開拓のためのインバウンド営業の仕組みが整っておらず、営業担当者の属人的な活動に依存している状態でした。この課題を解決するため、独自に保有するWebデータ（一次情報）を元に業界特有の課題や関心事を把握した上で、専門性の高いコンテンツマーケティング戦略を設計しました。具体的には、業界ごとのソリューション事例の公開、オンラインセミナーの定期開催などでリードを拡大。さらに、リード獲得後の育成プロセスを整備し、営業担当者がタイミング良く商談に入れる仕組みを構築しました。その結果、3ヵ月で新規顧客からの提案依頼（RFP）を4件獲得しました。

化学品メーカーにおけるWeb行動データを活用した研究開発効率化と市場展開加速

化学品メーカーであるクライアント企業は、新規開発した高機能化学材料の市場展開に苦戦しており、既存の営業アプローチでは潜在顧客の技術ニーズを正確に把握できず、研究開発の方向性と市場ニーズにミスマッチが生じていました。弊社はWeb行動データ分析を活用した技術用途探索の新手法を提案しました。特許情報や技術文献だけでなく、弊社が独自に保有するWebデータ（一次情報）を組み合わせて包括的に分析。これにより、従来の市場調査では見落とされていた新興分野や潜在的なアプリケーション領域を特定することに成功しました。この取り組みを通じて、クライアント企業は市場ニーズを先取りした技術開発の優先順位付けが可能となり、開発リソースの最適配分と市場投入までの時間短縮を実現しました。

プロジェクト推進におけるポイント

顧客視点に立ったソリューション型コミュニケーションの設計

製造業のBtoBマーケティングでは、製品スペックや技術的優位性を訴求するだけでなく、顧客企業が直面する本質的な課題とその解決策にフォーカスしたコミュニケーション設計が重要です。業界特有の専門知識を活かしながらも、技術的な詳細よりも導入による事業貢献やROIを明確に示すことで、意思決定者の関心を引き付けることができます。また、購買プロセスの各段階に応じた情報提供や、顧客企業内の異なる立場の関係者に合わせたメッセージング戦略も効果的です。自社の強みを単に列挙するのではなく、それが顧客にとってどのような価値をもたらすのかを具体的に示すことで、競合との差別化を図ることができます。製造業の集客成功には、技術力と同様に、顧客理解と課題解決志向のコミュニケーション能力が不可欠です。

デジタルとリアルのチャネル統合による新規顧客開拓

製造業におけるBtoBマーケティングの効果を最大化するには、デジタルチャネルとリアル接点を最適に組み合わせることが重要です。ウェブサイトやSNS、メールマーケティングなどのデジタル手法で広く認知を拡大しながら、展示会や商談会、工場見学といったリアルな場で信頼関係を深める統合的アプローチが効果的です。特に製造業の専門性の高い製品やサービスでは、オンラインでの情報収集と実際の対話や体験の両方が購買意思決定に大きく影響します。また、データ分析を活用して見込み客の行動や興味を把握し、最適なタイミングとチャネルでアプローチする精度を高めることも重要です。一貫性のある顧客体験を提供しながら、それぞれのチャネルの特性を活かした効率的な新規顧客開拓戦略の構築が求められます。

長期的な信頼構築を基盤としたブランディング戦略

製造業のBtoBマーケティングにおいては、短期的な売上増加だけでなく、長期的な関係構築とブランド価値向上を目指すことが重要です。特に高額な設備投資や重要な部品調達などを伴う取引では、信頼性や安定性が重要な選定基準となります。自社の技術力だけでなく、業界知見や課題解決能力、アフターサポートの質などを含めた総合的な価値提案を継続的に発信することで、信頼されるパートナーとしてのポジショニングを確立することができます。また、成功事例の共有や業界貢献、専門知識の提供などを通じて、単なる取引先を超えた「頼れる存在」としてのブランド構築も効果的です。一貫性のあるメッセージングと確実な価値提供の積み重ねが、製造業における持続的な集客と優良顧客獲得の基盤となります。

検討を進める上で困った時は

コンサルファームへの発注の検討を進めようとするときには、様々なお悩みが出てくるものと思われます。INTERSECT（インターセクト）では、事例データベースを元に専門コンシェルジュが信頼できるソリューションパートナーを選定し、依頼事項の整理から提案選定まで無料で伴走サポート致します。ぜひお気軽にご相談下さい。