STP分析とは？活用方法や注意点を詳しく解説

ビジネスにおける成功への道は、しっかりと計画を立て、それを実行に移す事から始まります。その中で欠かせないのがマーケティング戦略の立案です。その多くが、市場を理解し、適切なターゲットを選定し、自社の商品やサービスをどのようにポジショニングするかを考慮に入れた上で行われます。

ここで重要となるのが、「STP分析」です。STP分析は、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取ったもので、商品やサービスのマーケティング計画を策定する際に欠かせないアプローチです。

しかし、このSTP分析を適切に活用し、それをビジネスに生かすには、その方法を知るだけではなく、注意すべき点も理解しておくことが重要です。今回の記事では、そんなSTP分析の活用方法と注意点を詳しく解説してまいります。

STP分析とは

“STP（エスティーピー）分析”とは、「Segmentation（セグメンテーション）」、「Targeting（ターゲティング）」、「Positioning（ポジショニング）」という3つの要素に基づくマーケティングのフレームワークを指します。この手法は、マーケティング戦略の策定における重要な役割を果たしています。

セグメンテーションではまず、市場を消費者のグループに分割し、それぞれの消費行動やニーズを理解します。次に、ターゲティングで特定の消費者グループ＝セグメントに焦点を当て、メインの対象に設定します。最後に、ポジショニングで自社の提供する商品やサービスが、選ばれたターゲットに対してどのように位置づけられるかを明確にします。

この一連の流れに沿ったSTP分析により、無駄な広告費を抑えた上でターゲットに直接アプローチすることが可能となります。さらに、自社の立ち位置を明確にすることで、後続のマーケティング戦略が容易になります。

営業や新規事業を立ち上げる際に、市場の理解と戦略策定の工程で必要不可欠なフレームワークと言えるのがSTP分析です。

STP分析の活用方法とは

この章では、STP分析の活用方法について詳しくご紹介します。

顧客やニーズを整理できる

セグメンテーションを進めると、市場全体を顧客の特徴や行動パターンに基づいて分けることが可能となり、各顧客セグメントが明確化します。その上でターゲティングを行い、セグメントの中から自社の商品やサービスにベストマッチする顧客層を特定します。ポジショニングでは、選ばれた顧客への商品・サービスの位置付け方を考案します。

STP分析の活用により、市場の構造理解、製品戦略の構築、そしてプロモーション策立てなど、マーケティング戦略立案に必要な情報が得られます。また、全ての顧客に向けてではなく、成果を期待できる顧客層に焦点を絞った効率的なアプローチができるようになるため、企業は一貫した競争力を保持することが可能となります。

自社の立ち位置の確認

自社の優位性や市場における立ち位置を確認するために、STP分析が活用されます。競合を分析し自社と比較することで、他社よりも優れている点などが見極められます。競合による新技術の開発や吸収合併など、市場は日々変化します。自社の優位性や強みを把握することで、適切なアプローチが可能です。

他社との差別化ポイントを把握

STP分析の手順を活用することで、自社の市場での位置付けを把握し、競争相手との比較を通じて自社の独自性や長所を発見することが可能です。

また、市場は毎日のように新技術の導入や企業の合併・買収等で変化しています。事業がうまく進んでいくためには、そうした変化を積極的に取り入れ、自社の優位性や強みを最大限活用する戦略が求められます。STP分析は、市場の現状理解と戦略策定には欠かせない重要なツールなのです。

狙う市場の決定と新商品の提供

STP分析の重要性は、市場ニーズへの対応と新製品の供給が必要になるときに特に顕著になります。おのずとSTP分析は有望な市場を特定し、そのなかで新商品を展開するための方策として、また市場の競争力をあげる戦略ツールとして有効活用されます。

他の分析方法と組み合わせる

STP分析を用いる際、ほかの分析法と組み合わせることが一般的です。具体的には、まず3C分析や5R、6R視点を活用し、自身の強み・弱みと外部環境を詳しく理解します。それから市場をセグメンテーションし、それぞれの地位の重要度を決定するために、マーケットシェアや成長速度などの情報を参照します。その後、競争力を持つと見込まれるセグメントをターゲットに設定し、そのターゲットに対する自社の商品やサービスのポジショニングを定めるために、商品の特性、顧客のニーズ、競合商品との比較等を行います。

STP分析の項目と指標とは

STP分析の3つの項目・指標について確認しておきましょう。

セグメンテーション（S）

最初のフェーズであるセグメンテーション（市場細分化）の主要なポイントを見ていきましょう。セグメンテーションは、市場を一定の特性や必要性に基づいて細かく分ける手法と理解できます。

主なセグメンテーションの種類としては4つがあり、それは地理的な分割、人口統計的な分割、心理的な分割、行動的な分割となります。

具体的に言うと、地理的な分割では地域や国際的な規模等の要素を使い、人口統計的な分割では年齢や性別、職業等の情報を用い、心理的な分割では個々の価値観やライフスタイルに基づき、また、行動的な分割では購買行動やブランドへの忠誠心に着目して市場を細分化します。

これらのセグメンテーションの種類を適切に活用し、調整することで、市場の見通しや競争環境を明確にします。そして、これらの情報がマーケティング戦略を具体的に策定するための重要な基礎情報を提供します。

また、「6R」という評価指標を用いることで一歩先を見据えた市場細分化が可能となります。この6Rは、有効な規模（Realistic scale）、優先順位（Rank）、成長率（Rate of growth）、競合（Rival）、到達可能性（Reach）、測定可能性（Response）をそれぞれ評価するものです。

ターゲティング（T)

マーケットセグメンテーションに基づき、自社が重点を置く市場を選択する過程を指します。通常、自社の製品強みに適した市場や、自社のブランドやイメージと調和する市場を選ぶことが一般的です。

ターゲティングでは、一般的に以下の3つの手法がよく使われます。

集中型マーケティングとは

集中型マーケティングとは、ターゲット市場を絞り込み、その市場に対して特化したマーケティングを展開する戦略のことを示します。具体的には、特定の市場やある顧客層に対して経営資源を集中的に投入することで、より効率的に成果を上げる可能性を秘めています。

この手法は、特に資源が限定的な企業や、競争が激しい市場で差別化を図る際に有効です。このようなコア市場への集中力が求められる際、市場のニーズや競合状況、顧客の行動傾向などを深く理解することが必須となります。

ただし、集中型マーケティングにはリスクもあります。特定の市場のみに焦点を当てると、その市場が低迷した際に全体の売上げに大きな影響を及ぼす可能性があります。また、一つの市場への過度な依存は、市場の変動や顧客のニーズの変化に対応するスピードを遅らせるリスクも伴うため、注意が必要です。

差別型マーケティングとは

差別型マーケティングとは、一括りにされた市場をセグメンテーションにより細分化し、それぞれのニーズに適した製品やサービスを開発、提供するマーケティング手法です。これは、市場全体を一気に取り込むのではなく、特殊なニーズを有する特定の顧客層に焦点を当てて、製品やサービスを最適化していきます。

例えば、製品の特徴や価格設定を変えることで、利用者の層を分ける「複数の料金タイプを設定する」や、同じジャンルの商品でも、使用目的や利用者のライフスタイルに合わせて機能を変更し多様化させる「類似するジャンルの製品の機能を変更して販売する」などの手法が使用されます。

無差別型マーケティングとは

無差別型マーケティングは、ターゲットとする具体的な顧客層を特定しない、全般的なマーケティングアプローチの一部です。

この手法はコストと労力がかかるものの、多様な顧客層全てを対象とすることができる利点も備えています。しかし、それは各々の顧客が抱く独自のニーズや好みに対してきめ細かく応じることが難しいというマイナス面も持っています。

ポジショニング（P）

ターゲティングにより選んだ市場に対する調査と競合他社との比較から自社の立場を確定するプロセスを指します。このプロセスでは、市場内の競合他社の価格、機能、品質などを調査し、自社の製品と比較します。そして、自社の製品の優位性を明確にします。

通常、この手法では2軸のポジショニングマップを使用します。X軸とY軸に競合との比較軸を設定し、自社と競合他社を配置することで、自社の位置関係を視覚的に分析します。比較軸には価格、品質、店舗数、販売チャネルなどが含まれます。

このプロセスでは、データに基づいた分析と一度に多くの指標を比較しないことが重要です。感覚的な判断では正確な分析が難しくなります。また、多くの指標を同時に比較すると複雑になり、重要な情報を見逃す可能性があります。

STP分析を行う際の注意点とは

STP分析を行う際の注意点について解説します。

STP分析の実施のみで満足しない

STP分析によって得られる結果は、ヒントや道しるべとして有用ではありますが、それだけで具体的な戦略や方針が決まるわけではありません。まずは、結果を深堀りする分析を行い、その上で実際に行動を起こすための策定が不可欠です。これが欠けると、分析結果は抽象的なままで、具体的なマーケティング活動に繋げることが困難となります。

実際に行動を起こす段階では、消費者の求めるものや市場の状況は常に変わることを頭に入れ、定期的に結果を更新して見直す必要があります。つまり、STP分析は一度実施しただけで終わるものではなく、継続的に行うべき行程であると理解するべきです。

市場の大きさ・成長率の確認

STP分析の過程で重要となるのは、「市場の規模と成長率の確認」であり、これは無視できません。自社の製品が市場全体の中でどの程度のシェアを持っているのか、市場は拡大しているのかそれとも縮小しているのか、これらの情報は、戦略の方向性を決定するための重要な手がかりとなります。

たとえ大きな市場であっても、自社のシェアが低ければ、まずはその拡大に注力する戦略が必要となるでしょう。一方で、市場が小さくとも成長率が高ければ、自社製品の成長を牽引する機会があると言えます。

したがって、市場の規模や成長率を的確に理解し、その情報に基づいて適切なターゲティングやポジショニングを行うことが、STP分析の成功への道しるべとなります。市場は常に変動していますから、情報を常に更新し、分析の精度を確保するための努力が必要です。

そして、自社製品の最適な位置をSTP分析により見つけたとしても、それが必ずしも最適であるとは限りません。市場が非常に小さい、あるいは将来的に縮小する可能性のある場合などでは、マーケティング戦略をどのように展開するかが問われます。

そのため、STP分析を行った市場が果たして適切なのか、市場の大きさや成長率に問題がないかを確認するためにも、4P分析やPEST分析など、他の分析手法を駆使して、多角的に市場を観察することが求められます。

順番にこだわりすぎない

STP分析は、市場セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの３つの項目で構成されるマーケティング戦略構築ツールです。しかしこの道筋に固執しすぎると、逆にマーケティング効果を損なう可能性もあるので注意が必要です。

確かに、STP分析を始める際には市場セグメンテーションから開始するのが一般的です。しかし、それが必ずしも適切とは限りません。例えば市場分析を深堀りし、細かな市場セグメンテーションを立案したとしても、ターゲティングやポジショニングの視点から見返すべき場面もあるのです。

まとめ

STP分析はビジネス戦略の要で、市場のセグメンテーション、ターゲット選定、ポジショニングを通じて具体的な有効策を編み出します。

適切な活用法と注意点を理解し、成功への計画を策定しましょう。

よくある質問

STPとはどういう意味ですか？

STP（Segmentation, Targeting, Positioning）とは、市場分割、ターゲットの選定、そして自社のポジショニングのプロセスを指します。

それぞれの頭文字からなるこの用語は、市場を理解し、ターゲットを特定し、最適な位置を確立するためのアプローチを示します。

マーケティング戦略のSTPとは？

マーケティング戦略におけるSTP分析は、市場を理解し、ターゲットを特定し、自社の独自の位置を確立するためのフレームワークです。

S（セグメンテーション）は市場の細分化、T（ターゲティング）は特定の市場を対象とする決定、P（ポジショニング）は自社の独自の立ち位置を示すことを指します。

STP分析では、この順番に従って分析を行うことが一般的です。

STPマーケティングとは？

STPマーケティングは、消費者志向のマーケティング手法であり、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つの要素で成り立っています。STP分析の主な目的は、競合他社との差別化を図り、自社の製品やサービスに対する需要を確保するために、明確な市場分けを行うことです。

STPフレームワークとは？

STPフレームワークは、マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラーが提唱したマーケティング手法のフレームワークです。 S（Segmentation）、T（Targeting）、P（Positioning）の順に、自社の周囲の状況を分析することで、ターゲットの絞り込みや差別化の要因を見出す手法です。

STPはなぜ必要？

STP分析を利用することで、市場内のターゲット層を把握し、本当に求められる商品やサービスを開発・提供できます。さらに、自社の位置を明確に把握することで、競合他社との差別化を実現し、効果的なマーケティング戦略を展開できます。

STP 何がわかる？

STP分析は、市場を共通の顧客やニーズに基づいて分割し、その中から狙うべき市場や自社のポジショニングを把握するための分析手法です。

STPと4Pの関係は？

「STP」は「S＝セグメンテーション」で成功が始まる。つまり、「誰にどんな価値を提供するか」というマーケティングの目的を決める。その目標を達成するための手段として「4P」が重要視される。しかし、その重要性を比べると、「STP」がマーケティングの成否を決定づける重要なタスクとされる。

STP分析 誰が考えた？

STP分析は、アメリカの経営学者フィリップ・コトラーが提唱しました。

STP分析はいつ行うべき？

STP分析は、PEST分析や3C分析、SWOT分析などの環境分析の後に実施されます。コトラーによるマーケティングプロセスにおいては、リサーチ（調査）ステップの2番目に位置づけられています。具体的には、自社がコントロールできないマクロ環境と部分的にコントロール可能なミクロ環境を分析する段階です。

STPとSWOTの順序は？

マーケティング環境分析の順序は、PEST分析→3C分析→STP分析→SWOT分析です。PEST分析と3C分析で環境情報を把握し、STP分析で市場を詳細に把握した後、SWOT分析を実施して戦略目標を立てます。

STPにおけるセグメントとは何ですか？

セグメントとは、特定の条件や属性に基づいて顧客を分類したグループを指します。一方、ターゲットは自社商品を販売したい特定の顧客層を指し、STPマーケティングなどの分析手法において重要な役割を果たします。

STP分析のメリットは？

STP分析の利点は、市場に存在する顧客やニーズをセグメンテーションを通じて整理できることです。これにより、自社の顧客層を把握し、ビジネスモデルを構築する際に必要な具体的なペルソナを想定できます。

STP分析は必要ですか？

競合のない環境で自社商品を市場に投入し、顧客のニーズに応えることで、他社との競争リスクを減らしつつ、売上を伸ばすことができます。STP分析はこのような市場開拓のための重要なマーケティング手法であり、自社商品が選ばれる可能性を高めることができます。